置业顾问培训计划新.doc

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1、置业顾问培训计划培训主题培训内容培训对象培训人课时培训时间培训内容房地产销售体系1、我是谁—售楼员的定位2、我面对谁—售楼员的服务对象全体人员规章制度1、工作制度2、考勤制度3、案场人员行为准则4、案场人员行为规范5、仪容仪表行为准则全体人员销售注意事项1、案场销售注意事项2、销售员心理素质3、销售员观察技巧全体人员房地产基础知识1、房地产的定义、分类2、商业地产的定义与分类3、名词解释全体人员客户的认识与分类1、客户分析2、如何判断一个真正的客户3、客户的分类与应对全体人员案场作业1、来电部分1、接听电话全体人员2、接待部分1、迎宾，介

2、绍2、参观展示3、销售引导及道具运用4、了解客户要素及来人表填写全体人员3、谈判部分1、第二次引导入座——实质谈判（跨过带看部分）2、客户异议说服及排除干扰3、客户分析及应对秘诀4、如何守住价格——议价技巧5、如何逼订6、现场造势与SP技巧7、现场逼订SP配合全体人员4、成交部分1、销控确认2、签单收款3、送客4、如何填写订单5、如何快速签订合同全体人员6、房屋贷款办理手续、产证办理手续概要5、追踪部分1、电话追踪拜访的意义2、客户的追踪拜访的两种形式3、追踪注意点全体人员项目知识1、销讲2、答客问全体人员项目营销方案1、整体市场情况与分

3、析2、竞争情况与分析3、项目定位4、营销策略全体人员综合1、调研工作布置及要求讲解2、调研全体人员1、整体接待流程2、演练全体人员考核1、电话接听与回访2、销讲全体人员1、产品2、接待流程全体人员1、表单填写全体人员