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1、集团二发中心培训课程_基础类如何进行高效的市场访谈集团二发中心ShenZhen.10.2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
2、1本课程需要解决三个问题问题一：什么是访谈，为什么要访谈？问题二：访谈的过程及助理物业顾问的对应职责问题三：助理物业顾问如何高效完成这些职责？©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
3、2PART1:什么是访谈以及为什么要访谈？©CopyrightCent
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5、3DISCUSSION：讨论：什么是访谈，为什么要访谈？©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
6、4访谈的分类——什么是访谈结构化访谈——目标导向性的>访谈是一种目标取向，二•用以收集量化资料元的人群互动，主要包含•问题形式，回答方式进行方式有固定程序口语和听觉的沟通行为•访谈者主导>研究者和资讯提供者重复非结构化访谈——开放、发散式的的面对面接触，以了解资•去除访谈的标准化程序及问题的顺序讯提供者以自己的话对自•依赖访谈者与受访者间的社会互动(social己的生活，经
7、验或情境所interaction)表达的观点•常以一种日常生活对话进行•半结构访谈或焦点访谈>一种社会互动资讯取得受•比结构化访谈具弹性访者观点（经验）•访谈者仅列出访谈指引©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
8、5信息的分类及获取信息的途径信息的分类信息根据承载方式可以分为客观信息和主观信息主观信息如经验、想法、创意、认知、理解、态度等——主观信息因为人的不同而产生很大差异，通常需要通过直接交流和沟通才能了解信息的全部，获得信息客观信息如数据、理论、现状、方法等——客观信息因为相对客观和固定，通常可以通过出版物、网络等固化的形式
9、获得©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
10、6例：下列信息各属哪类信息？（客观信息或主观信息）“十一五”规划情况项目所在片区建设、投资情况城市重大设施的建设对广州房地产市场的总体看法三亚消费者的消费力片区供给和需求情况三亚消费者的购房偏好片区住宅项目的空置率对项目的建议和看法三亚市旅游收入情况再次置业物业类型的喜好©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
11、7客观信息主观信息•“十一五”规划情况V对广州房地产市场的总体看法•城市重大设施的建设V对项目的建议和看法•三亚消费者的消费力V
12、再次置业物业类型的喜好•片区供给和需求情况V三亚消费者的购房偏好•片区住宅项目的空置率•项目所在片区建设、投资情况•三亚市旅游收入情况©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
13、8访谈的目的——为什么要进行访谈>30个电话访谈得到访谈是市场调查最重要的组成部分之一95％准确的信息获得相关人员的主观经验、主张、看法获得非量化数据支撑的事实>12个当面约访得到80％准确的信息获取信息快速了解城市、项目验证假设缩短市调时间建立联系快速获取有效信息获得结论“通过访谈不仅可以得到主要的数据，而且可以发现二手数据的信息来源。访谈的价值不仅仅局限于
14、数据收集。它还可以作为验证观念、增加买进的一种机制（建立间接的商业机会）”——《麦肯锡意识》©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
15、9PART2:访谈过程及助理物业顾问对应的职责©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
16、10访谈全流程梳理及助理物业顾问的对应六大职责准备阶段约访阶段访谈阶段访谈后阶段V拟定访谈提纲•确定约访对象V顺利进行访谈V保存信息要V获取访谈资源•安排约访次序V忠实记录•回访做的•致谢•落实访谈时间•预定访谈地点•获取资料事助理1、拟定访谈提纲物业5、保存信息2
17、、帮助获取访N/A4、协助访谈顾问顺利进行的职谈资源和记录6、其他工作责3、其他成功的访谈是团队共同协作的结果，不可能只依靠某个人完成，很多职责也相互交叉©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
18、11PART3:如何快速高效完成这些职责？©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
19、12职责一：拟定访谈提纲拟定访谈提纲的步骤：1、确定访谈重点（方向）2、确定访谈问题3、把问
