微观运营(入职培训).ppt

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1、销量利润是生存之本微观运营是销量之根微观运营是持续之路微观运营就是市场工作重心下沉,是一个细化市场的过程.对于销售执行人员来说,就是市场终端操作关键动作行为标准化.就是跑街走线.就是终端巷战。通过终端生动的陈列，不断的理货，活用宣传品，提高SKU的覆盖率，搞好软终端(客情)，从而提升消费者的购买力和吸引力，实现提升销量，降低竞争风险，高效拉单。做市场最终是以业绩论英雄，业绩的提升最终是以终端销量的提升，终端销量的提升最终又是以良好的客情、有效的掌控为基础推行微观运营的意义目的：掌控终端，决胜在团队！目标：创造更多的优势终端，创造更多的消费认

2、可！意义：提升业务团队的工作效能提升终端的掌控能力提升价值链各环节利润率使我们在市场竞争中处于有利的态势形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力微观运营八项内容制度原则办事处建设（结构、墙报）报表管理会议管理(晨会、周会)线路（终端）管理拜访管理（营销员拜访、协同拜访）追溯管理（现场追溯、电话追溯）督导体系制度原则公司下发的其他临时性签字文件制度原则决不只是贴在墙上的几条标语或挂在嘴上的几句口号,它需要组织所有的成员共同用心去感悟，不断去遵循，并以此来指导自己的思想和行为办事处建设组织架构墙报区域介绍板月度绩效达成板销量达成跟进板促销员工作进度跟进

3、板风采—荣誉板主题板公告栏目视管理：用事实和数据说话，一目了然整齐有绪的环境折射团队的作战风貌营造办事处良好的工作氛围，同时通过各板块对每日工作达成情况做到一目了然的跟进管理墙报认清形势墙报墙报整体把握相互激励墙报单品跟进寻求突破墙报逐个跟踪用好资源墙报拼出风采创造荣誉墙报主题思想指引前行墙报政策指令研读执行墙报报表摆放清晰有绪报表管理营销员主要用表—晨会表营销员主要用表—日报表营销员主要用表—专场合同申请表张贴A卡的客户，必须保证至少每周拜访一次的频率张贴B卡的客户，必须保证至少每两周拜访一次的频率服务卡不仅仅是为了监督，它是一项很好的管

4、理工具，能够辅助营销员完善自我管理，以及协助区域经理提升管理便捷会议管理早会开始之前，业务包统一放置，做到整洁摆放会前准备晨会开始前半小时所有人员到位，填写好晨会表，认真总结昨日工作以及做好今日计划会前准备晨会的程序1、点到、喊口号2、协理传达公司最新文件、通报昨日报点及查岗情况3、区域经理点评查岗情况4、营销员汇报昨日工作达成情况和今日工作计划5、区域经理对营销员的汇报进行针对性的点评，同时明确今日的工作要点6、区域经理强调其他重要事项7、结束早会，在激情的口号中开始一天的市场拜访工作会议要求A准时到会B坐姿挺拔C声音洪亮D言简意赅E目标明

5、确F简短有效点名除去极特殊原因，一个人的出勤情况贴切的反映了其工作心态喊口号口号不是万能的但是该喊的时候一定要放开嗓子振奋的吼。他有利于提升你的丹田之气。吼两句，告诉别人你还在！你还好！也告诉自己新的一天又来了，加油!区域协理汇报协理传达公司的文件，同时汇报昨日营销员报点及查岗情况协理是区域经理的左臂右膀！左臂——汇报时站立与经理左侧右膀——协助区域经理管理团队。是公司制度原则在区域执行情况的第一监督者经理处理电话追溯意见按照公司制度与原则，秉公处理协理的电话追溯意见协理自身坚持原则，避免沦为“传话筒”，你的原则性、你的公正性就是你的价值，就

6、是你对区域经理做好的帮助营销员汇报1、站姿挺拔，声音洪亮。2、双手放置胸前，手持汇报表进行汇报。经理点评经理根据营销员日报表对比所汇报内容，针对性的作出点评，业务员仔细认真的记录，并不折不扣的服从执行协理发放日报表日报表每天一份内部奖罚分明公司不提倡内部奖罚，一切照公司制度、原则执行。区域经理认为有必要实施内部奖罚时，需要做到奖罚分明，达到教育目的,并且建立独立、清晰的台帐。再来吼一吼，带着饱满的精神，开始一天的市场拜访工作！早会结束，口号取POP、带工作工具为了提升领用POP效率，POP在会议之前已经由文员根据每个员工所要的数量包装好,写上

7、每一个人的名字。便于快速取走。节省时间，同时保证物料的投放更加贴近市场的需要。线路（终端）管理什么叫终端？目前有啤酒售卖或存在啤酒售卖潜力的场所，即为我们需要跟踪服务的终端什么叫线路？由若干个终端（20—50）组成的适合进行有效拜访的终端组合终端管理原则1、所有终端资料必须详细、真实（具体项目见“线路表”）2、所有终端编进线路，做到按相应频率拜访。原则上每个定格按6条线编排。3、终端数量大于300家的定格，依据各终端的重要性（由营销员自己把控，区域经理监督），分为A、B两种类型。A类为重要性较强的终端，B类为重要性较弱的终端。4、A类终端必须

8、保证至少每周一次的拜访频率，B类终端必须保证至少每两周一次的拜访频率5、确保关键终端在关键时间段拜访拜访管理走线时营销员必备的十件工具①业务包②报表③文件夹④笔⑤计