现场咨询顾客心理消费学大研究.doc

《现场咨询顾客心理消费学大研究.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、现场咨询顾客心理消费学大研究！顾客分类及心理学研究智慧系统1、陪同咨询类型顾客心理分类：男女朋友、二奶情人、丈夫老婆、母亲女儿、姐妹好友、同学同事、三人结伴；（1）陪同者掌握选择权，并负责买单；（2）陪同者比较有判断力，以前也是一起消费或消费者系第一次进行类似消费；（3）实际消费者判决力较差，以前有过被欺骗的经历；2、同时咨询多个项目类型顾客心理（1）系追求完美型顾客，同时，考察检验咨询师的专业水准和专家手术的权威性；（2）可能只有一到两项隐私项目是其最想做的，不好意思直接说出来；（3）预算完全改变自己的总消费额度，从而进行有选择性的消费；3、沉默寡言类

2、型顾客心理（1）天生性格内向，很少说话；（2）检验咨询师的专业水准，看你所讲的是否符合其原有的消费需求（如：你看我哪里需要做一下？）；（3）这类顾客如果一旦符合她的需求，让她兴奋，她会滔滔不绝并且立刻下定决心消费，这类顾客大多数系高端顾客。4、转身就跑类型顾客心理（1）与自己预期的价格相差甚远；（2）是价格与价值不符造成的，咨询师未对项目进行价值塑造；（3）强烈被推荐——现在立刻就消费（如：您今天是来咨询还是打算今天就做？您是打算什么时间做？”）。5、万事通类型顾客心理（1）想证明自己，平时在其它场合表现欲也是极强；（2）想赢得咨询师对她的尊重，并证明自

3、己是有身份的人；（3）告诉咨询师，我对这个项目很了解，你不要忽悠我欺骗我。6、好挑毛病类型顾客心理（1）想以此压低价格；（2）她是无意中脱口而出，但又不在意这个缺陷；（3）感兴趣但是今天消费不了，需要再次跟踪才能消费。7、一个问题问多遍类型顾客心理（1）顾客试探你同一个问题前后回答是否一致；（2）顾客对这个问题还是没有研究明白；（3）疑心很重，不太相信你的答案。8、多家比较类型顾客心理（1）此类顾客有极其强的品牌意识；（2）有过消费经历或以前消费让其几多欢喜几多愁（以前做的项目有过失败也有过成功）；（3）挑选性价比最高的一家。9、犹豫不决型类型顾客心理（

4、1）担心该美学设计方案是否适合自己，并且关心安全问题；（2）有两家医院都让他很满意，不知道选择现在这家是否正确；（3）咨询师价格坚持不退步，但顾客确实很感兴趣也想做。10、专业知识丰富类型顾客心理（1）系超级理性消费顾客，消费不冲动；（2）咨询过多家医院，欲寻求与自己投缘的整形美容医院进行消费；（3）意在寻找各家同一项目的特色及差异化，并进行性价比参照；11、爱讨价还价类型顾客心理（1）天生喜欢斤斤计较，事先看好，等打折时再来；（2）觉得依照标价消费会吃亏上当，以比别家花更少的钱做了同一个项目为乐；（3）与预算不符或经济实力一般或有钱舍不得花；12、光问

5、价钱而不消费的顾客（1）收集该项目专业情报（竞争对手居多）进行多家参照；（2）咨询师一开始的专业水准表现令顾客失望；（3）咨询师沟通技巧被动及垃圾错误的心态（如：您今天是咨询还是打算做？）；13、沟通时间较长且满意但不消费类型顾客心理（1）喜欢与咨询师交流，表现欲强；（2）自我中心主观强或想找人商量或想多家对比进行参照；（3）咨询师的回答过度完美，让其心生疑虑；14、带小孩上门咨询类型顾客心理（1）今天未打算消费只是上门咨询了解一下；（2）第一次抱着好奇的心理走进医院，无所顾忌；（3）因搞活动，看见有礼品赠送和大幅度打折优惠而心动；15、套餐项目消费一次

6、退单类型顾客心理（1）因知名度而尝试消费，消费后的感觉未得到顾客心里认可；（2）实际效果与咨询时不符，有上当受骗的感觉；（3）买的时候贵，现在大幅降价变得很便宜；16、定金毁约类型顾客心理（1）宁愿不要定金的顾客是冲动型顾客；（2）一直坚持要回定金的顾客是理性顾客，此顾客坚决不要给她做手术，做了也是白做；（3）要定金一般第二次给，第一次让顾客意识到自己违约，并让其感到自责，甚至他感到绝望已经要不回来了，第二次让他拿回定金，顾客会抱着100%的感恩心态。