绩效考核案例分析.docx

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1、案例1—销售/生产：销售部门的绩效评估以销售收入为指标，生产部门的绩效评估以降低成本和库存量以及提高产品质量为指标。公司的销售业绩显著，但是公司不能及时交货，生产部门已经连续几个月加班。问题：销售业绩显著，但是公司不能及时交货分析：销售部门以销售收入为指标，生产部门以降低成本和库存量及提高产品质量的指标是没有冲突的。生产部门加班说明问题出现在战略地图的学习与成长层面。解决：生产部门：A更好、更快、更便宜的工作流程；B公开生产迅速的经验；建立生产标杆；建立知识共享和复制的气氛销售部门：及时把需要的东西告知生产部门，减少沟通时间，可以让其准备下案例2—销售/服务

2、销售部门抱怨客户服务部门在满足客户需求方面行动太慢，而且服务部人员在提供服务后没有花时间跟踪大客户，销售人员坚信这些都影响了他们的销售额。客服部抱怨销售部没有给他们及时提供及时充分的信息以便很好地服务客户。问题：销售部门抱怨客户服务部门在满足客户需求方面行动太慢，而且服务部人员在提供服务后没有花时间跟踪大客户，客服部抱怨销售部没有给他们及时提供及时充分的信息以便很好地服务客户分析：相互抱怨但是没有想办法解决，问题出现在双方的沟通和对客户的服务方面。解决：双方：要加强双方的横向交流。销售部门：A通过对客户购买情况及时做记录并把顾客的信息及时的提供给客户服务部门

3、，方便其更好的服务顾客，提高顾客满意度；B增加顾客购买提升率和获得率的指标。顾客服务部门：A在满足顾客方面，提供更广的产品服务线，找到为顾客创造价值的新方法，重视客户的未来要求；B对客户的偏好高度敏感，及时整理销售部门提供的资料，完善客户数据库，同时建立以客户为中心的文化，理解客户的重要性和保持长期的关系C增加客户满意度和顾客增长率和回头率的指标案例3—新产品开发新产品开发对公司在中国的长期成功发展非常重要，但是销售人员和市场人员对收集新产品创意和新产品开发兴趣不大，因为他们的绩效考评和这一块没有关系。市场部门主管对新产品的开发周期忧心忡忡，因为他们得不到其

4、他部门的支持，例如采购、生产和质量控制等。这些部门无需向他们汇报。而且这些部门的绩效目标也不包括像新产品开发周期这样的指标。问题：销售人员和市场人员对收集新产品创意和新产品开发兴趣不大，因为他们的绩效考评和这一块没有关系。市场部门主管对新产品的开发周期忧心忡忡，因为他们得不到其他部门的支持。分析：其他部门不支持，因为所谓“事不关己，高高挂起”，没有相关指标的考核解决：对组织：建立强调创新和变革的文化，加强各部门的合作战略伙伴关系，加强团队合作能力销售人员和市场人员：A明白新产品开发对于完成企业战略的重要性及对自己的相关性；B增加新产品/服务的捕捉率，预测顾客

5、需要，新产品的出售率等相关绩效指标市场部门：A加强与其他部门合作；B培养员工的创造力；C获得上级的支持采购、生产和质量控制等部门：A平衡其工作相关性，以全局为导向工作；B加强对过程部门的监督考核；C增加产品周期、产品质量等战略指标