Audi奥迪汽车销售的内部培训资料.doc

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1、A1电话访问1．四声之内电话是否有人应答？2．您的电话是否立即被转给销售顾问或者销售顾问电话回复您？3．销售顾问是否做了自我介绍？4．在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏直接称呼您？5．销售顾问是否主动询问了解您购车方面的需求？6．销售顾问是否积极的为您安排一个明确的时间（日期、时间）去店内参观？7．销售顾问是否询问了您的详细联系方式（地址和/或电话）？B1欢迎（没有预约）1．销售顾问或其他人员在3分钟内接待您？2．销售顾问是否立即向您报出了他/她的姓名？3．在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏直接称呼您？4．销售顾问是否为您安排下一步的参观流程？B2欢迎（有预约

2、）1．销售顾问是否在3分钟内前来接待您？2．销售顾问是否立即向您报出了他/她的姓名？3．在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏直接称呼您？4．销售顾问重复了您本次来访的目的（记住电话交流时的内容）或者询问您来访的目的5．销售顾问是否为您安排下一步的参观流程？B3资格评定-了解您的需要销售顾问是否询问了以下内容来了解您的需求：1．您目前或感兴趣的车辆及装备您目前感兴趣的设备或者配置1．您每年的行驶里程您每天的使用情况2．您车辆的主要用途(例如：私人/商务，城市道路/高速，休闲)您设备的主要用途3．您个人的驾驶习惯（例如：动感，稳健型等）您的使用习惯4．您新车的预算(总额或

3、每月)您的投入预算5．你期望的交车日期您预期的安装时间6．销售顾问是否向您推荐一款满足您需求的车型（包括动力总成及选装装备）是否向您推荐合理配置B4展示1．销售顾问积极主动为您提供车辆展示？是否主动为您提供器材展示2．销售顾问是否积极地鼓励您参与车辆展示(例如做到驾驶室里)是否积极地鼓励您参与操作3．销售顾问是否根据您的需求说明并展示客户利益？是否根据您的需求说明并展示如何使您获得您需要的目标4．销售顾问是否详细讲解和演示了车辆的操控和功能？是否详细演示并讲解了系统的操作和功能B5试车1．不能提供试车2．销售顾问立即安排您试车？3．销售顾问为您安排了一个10天内的试车机会

4、？4．销售顾问为您安排了一个5天内的试车机会？5．销售顾问是否陪同您试车？6．如果销售顾问没有陪同您试车，销售顾问是否在试车后提供建议。是否在试用设备后提出了合理建议7．销售顾问是否根据您的需求建议了能够体现车的性能和特点的试驾路线？8．销售顾问是否清晰详细地介绍了车辆的操控常识？是否清晰详细地介绍了设备的详细参数9．试车是否在公共道路上进行（经销商的院子/停车场外）？试听在独立视听室完成（或者是销售店面内完成）B6报价/协商1．销售顾问是否制定并提交了一份包括车型，选装装备，奥迪厂方指导价格，您的姓名和经销商的完整报价？是否制定并提交给您一份包括设备型号（包括选配器材）

5、，B&O厂方指导价格，您的姓名，地址和销售店的完整报价？1．销售顾问是否向您解释了报价？是否向您解释了报价的组成？2．销售顾问是否建议了不同的付款方式并为您提供了详细的计算？3．销售顾问是否强调奥迪品牌优势（例如：品牌历史、尊贵、动感等）是否强调B&O品牌优势4．销售顾问是否强调奥迪车的产品优势，比如，安全，高品质等是否强调了B&O的产品优势，比如，VisionClear技术、ICEPower功放、声学透镜等5．销售顾问询问了您是否马上订车？是否询问了您是不是马上落订？销售顾问提供了下列的报价/协商来完成交易（肯能不只一个答案）:7.经销商提供的服务8．车辆残值9．改变选

6、装装备10．提供给您一个样车、库存车或者二手车11．其它赠送的装备12．折扣13．销售顾问是否争取一个追踪联系方式以便完成交易？是否争取一个追踪联系方式以便完成交易？14．销售顾问是否为您提供了有用的信息资料？（比如产品宣传手册、报价单等）是否为您提供了有用的信息资料？（比如产品宣传手册、报价单等）B7电话追踪您在7天内被销售顾问电话追踪到了吗？1．销售顾问是否询问您已经做出决定？2．销售顾问是否询问您未做出决定的原因？1．销售顾问是否建议了其它您感兴趣的备选方案，努力促使您在这家店买车2．是否询问了以后合适的时间以便再次与您联系？最终选定的车的规格详述型号发动机规格报价

7、单的价格最终报价