销售谈判技巧培训.doc

《销售谈判技巧培训.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、百乔罗管理咨询(上海)有限公司百乔罗经典课程2010年10月28-29日北京2010年12月04-05日上海2010年12月11-12日深圳【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司【收费标准】￥2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）【参加对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等【报名电话】【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！课程收益curriculumearnings参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：1、制定谈判计划和工作链2、各自议

2、价模型3、价格谈判的步骤4、价格与成本分析的方法5、买卖双方的开价原理6、“需求-BATNA”评估模型7、用“分解法”测算对方底价8、“相机合同”及“认知对比原理”9、“决策树”和“沉锚效应”10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”课程大纲curriculumintroduction第一讲：谈判的原则及行动纲领1.谈判的三大基本原则2.谈判的两种类型及战略3.谈判风格与行为表现4.价格杠杆原理与跷跷板效应5.谈判十要/十不要TEL:第4页共4页百乔罗管理咨询(上海)有限公司1.谈判认识上的五大误区2.买卖双方的

3、价值平衡模型3.利益分歧导致谈判4.商务谈判的五大特征案例分析与讨论第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏1.谈判分析的七个核心要素2.交易双方合作关系矩阵3.谈判战略选择模型4.什么情况下不适合谈判5.掌控谈判节奏的三要务6.谈判战略制定之四步曲7.谈判必备的四把武器8.影响谈判成功的六大障碍9.防范谈判中的九个漏洞情景模拟谈判第三讲：谈判兵法、战术与运用1.蚕食战之步步为营2.防御战之釜底抽薪3.游击战之红鲱鱼策略4.外围战之谈判升格5.决胜战之请君入瓮6.影子战之欲擒故纵7.攻坚战之打虚头八、用“认

4、知对比法”降低对方戒备8.用“沉锚理论”缩小谈判范围9.用“相机合同”解决相互争端案例分析与讨论第四讲：各自议价的技巧与方法1.各自议价模型2.讨价还价的基本战术3.价格谈判把握的重点4.价格谈判的五个步骤5.开价与还价的技巧6.影响价格的八大因素7.了解并改变对方底价n打探和测算对方底价n案例：确定最合适的谈判价格区间n影响对方底价的三大因素n改变对方底价的策略8.八、价格解释的五个要素9.九、价格解释的注意事项10.十、价格分析与成本分析的方法11.十一、大型成套项目谈判技巧12.十二、打破谈判僵局最有效

5、的策略TEL:第4页共4页百乔罗管理咨询(上海)有限公司1.十三、巧妙使用BATNA2.十四、让步的技巧与策略n案例：不当让步的结果n案例：巧妙的进退策略n案例：步步为营的谈判策略3.十五、用决策树确定最优竞价4.十六、签约的六大要诀情景模拟谈判第五讲：联合谈判的战略与战术1.从分配型到一体化谈判2.联合谈判的核心思想3.联合谈判的行动框架4.如何实施联合谈判5.用相机合同解决争端6.用后备协议防范风险7.联合谈判的三大注意事项案例分析情景演练第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格1.商务谈判礼仪与礼节2.美国人

6、的谈判风格3.日本人的谈判风格4.欧洲人的谈判风格5.各国非语言交流技巧使用频度案例分析情景演练第七讲：商务谈判经典案例1.海尔竞购美家电巨头美克2.中海油竞购优尼科石油公司3.辛普森柴油发电机组销售谈判4.金山公司机车零部件采购谈判5.音视频压缩卡采购谈判6.中国工程公司的BATNA7.电梯设备采购招投标谈判讲师介绍TeacherIntroduction谭晓珊女士【学历及教育背景】国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--AmercianSocietyforTr

7、aining&Development）会员,全球认协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“TEL:第4页共4页百乔罗管理咨询(上海)有限公司2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专

8、家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。TEL:第4页共4页