渠道拓客管理.pdf

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1、渠道拓客管理渠道拓客管理2015/7/4在售项目拓客优秀案例分享新项目拓客优秀案例分享公司优秀项目拓客经验分享线下拓客标准化作业操作指引2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4拓展方式2015/7/4拓展方式2015/7/4拓展方式2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/

2、4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4开盘前拓展总成果2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4深圳春交会2015/7/42015/7/42015/7/4省内：省外：开展57场活动，开展43场活动，蓄客4650组蓄客6864组2015/7/4省内：省外：开展38场活动，开展13场活动

3、，蓄客7881组蓄客3625组2015/7/4•开盘成交217套2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4项目开设400销售热线，2月14日正式投入使用，现场开放后共开通60条接听专线，组建50人电话小组，共接听来电126808组。销售中心现场2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4开盘期间来电占8-12月来电总数的57.4%，来访占比为37.6%，成交总数占比为61.5%。从这一组数据可以看出开盘相当成功！20

4、15/7/4太仓中南世纪城拓客经验分享太仓项目开盘至今销售数据汇报2014年9月27日首次开盘至12月31日。总来访1973组，其中自然来访1234组，渠道来访739组，占比37%；成交458套，其中自然来访成交266套，渠道成交192套，占比41%；2015年1月1日—6月30日，总来访2730组，其中自然来访1309组，渠道来访1421组，占比52%；成交327套，其中自然来访成交183套，渠道成交144套，占比44%。指标分解篇每月底进行下月指标分解太仓项目渠道部每月底的重要工作之一就是对下月的指标分解。渠道部的工作就是抓来访促成

5、交。根据项目的销售指标制定渠道部的任务分解尤其重要。指标分解篇2015年7月太仓项目销售指标1亿元。根据单套总价计算需销售70套。来人指标分解如下：自然来访210组；1:6来人认购比；渠道一组指标105组；需来访420组访客渠道指标210组；渠道二组指标105组；制定严格奖罚制度：以周为单位考核组员完成5组来访，不奖不罚，超过5组每组奖励50元，少于5组每组罚款50元。指标分解篇2015年7月太仓项目销售指标1亿元。根据单套总价计算需销售70套。成交指标分解如下：组员平均每周0.5套；组长1套渠道一组月14套；组员平均每周0.5套；每周

6、3.5套渠道二组指标105组；组长1套64比例分配；组员平均每周0.5套；渠道部指标28套渠道二组14组；组长1套每周3.5套渠道二组指标组员平均每周1050.5套；组；组长1套制定严格奖罚制度：以周度指标完成情况进行奖罚，完成指标不奖不罚，未完成指标罚款100元，超过指标奖励200元。。拓客方式需要有针对性的派单太仓项目定位是太仓市中心的高档学区房。绝非刚需屌丝盘，客群是公务员、医生、教师、银行等社会精英阶层。因此大开大合的传统派单地推拓客方式不适合太仓项目。大量使用小蜜蜂只会导致渠道费用的增加。需要有针对性的进行定向拓展。拓客方式-

7、派单绘制拓客地图，确定成交高小区、客户集中的企业，事业单位等！定向派单拓客方式-派单小蜜蜂运用和管理方式1、小蜜蜂使用密度：太仓项目在小蜜蜂的使用方法：平时使用10人，周末节假日和开盘蓄水期使用20-30人。平均每位外拓人员配备1-2名小蜜蜂。派单点位是大润发、华旭广场等商超人流密集区；2、作息时间：12：00—20：00；3、管理方法：首先是项目知识培训，没有通讯工具、衣冠不整、口齿不清一律淘汰。定时发送派单照片和微信定位。小蜜蜂拓到的客户按集团标准给予5-50元的带看奖。消极怠工、迟到早退的予以处罚。拓客方式-派单—小蜜蜂和业务员培

8、训拓客方式-巡展点根据拓客地图，定向巡展太仓项目渠道部除了设置传统的商超巡展点外，结合拓客地图中来访和成交多的社区，每周都设置5个机动的社区展点。在社区巡展点开展与物业公司经理、保安队长等签线下经纪人、获取