渠道拓客方案提纲.doc

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1、渠道拓客方案提纲渠道拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，是项目一种推广聚客的方式，关注度和提高来访来电量已达到成交，其中拓客方式主要分为七种，以下为拓客七种方式1、商圈拓客：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息发展意向客户引领到售楼部和有效收集客户信息。工作安排：a制定一个完整的拓客计划b确定渠道拓客人员，并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧)，培训完毕后进行相关考核c安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段d对拓客商圈进行选取

2、与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图e渠道拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并引领意向客户到售楼部并竭力留取不去售楼部意向客户信息f统计每日拓转访量及派单量和留电量，并进行渠道拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气2、动线堵截：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜市、餐馆等）。工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户；工作安排：a确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点b并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等c定

3、期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进3、社区覆盖：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户。工作安排：a安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街b在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护c若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房1、动迁嫁接：拆迁小区；工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户。工作安排：a事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域b了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药c在

4、拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机：（拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向，极易形成口碑传播。）5、商户拓客：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。工作安排：a收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解b安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源C针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户6、竞品拦截

5、：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近。工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户。工作安排：a详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品b详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势c在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势d团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解（说拦截客户意向性高）7、全民营销：（范经纪人模式）年满18周岁具有完全民事行为能力的自然人，通过自身资源或自身拓客将客户介绍至售楼部达成销售（项目公司工作人员以外的其他员工，可计入全民营销范围）工作目的：提高到访量及提高客户质量。工作安排：

6、全面发展个人经纪人及分销公司。