钻石销售流程(钻石培训).doc

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1、钻石销售的流程一、进门招呼二、入店接待三、拿出货品l利用封闭式问题引导顾客，“先生/小姐，想买戒指还是吊坠呢？l标准佩戴手套手势：“手心要向下手指要并拢”l在柜台上准备一个干净的小托盘，供摆放钻饰。l货品拿出来前先用钻石布擦拭l在合理价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。四、推介货品l利用宣传资料主打款进行推介l运用FAB技巧推介货品l使用辅助工具进行推介（1.放大镜2.车工镜3.4C牌4.钻笔5.白纸）放大镜：放大镜是看钻石里面的内含物，当你要介绍的产品净度是比较高的，那这个时候可以使用，相反，顾客挑的是SI的，那么就不建议使用。车工镜：除非你介绍的那件货是八

2、心八箭或者是顾客一点都不专业的情况下，建议使用，因为车工镜也有10倍放大的效果，如果钻石有明显的内含物，车工镜也能看得到的。4C：了解钻石，4C不是重点推销，可以利用专业的技能解释4C的作用，而且要结合我们的产品进行推介，不能没有目的性的去推介。钻笔：顾客对我们的产品有怀疑时，可利用钻笔的性能加强顾客的信心。白纸：主要目的是IJ色以下的钻石，把顾客觉得黄的钻石放在白纸下，就很白了，话语;先生：您看，你所看到的钻石原石是接近无色的，我用纸挡住外围的灯光影响给你欣赏。（给顾客看）这就是在自然光下看到的颜色。l懂得利用证书进行解说l要熟练运用4个W和4个H的功能WHAT—这件货

3、品是什么材质，什么镶工WHEN—适合在什么时候/场合进行佩带，WHERE—货品放在那里，份数段不同的放在那里WHO—适合那种人佩带，“年龄，肤色，气质。。。4个HHOWTOMATCH—如何搭配，与其它品种进行搭配HOWMUCH—价钱是多少HOWMANYSIZE—有多少种尺寸（规格）可供选择HOWTOSALES——如何销售（针对此产品），FAB五、鼓励试戴l柜台上常备一面干净的镜子。l试吊坠时协助的同事积极主动帮客人配戴.l适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。l以“你的钻石”来称呼那件货品。l让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。l

4、要适当发自内心的进行赞美.六、同事合作l在推销人员充足下必须要二对一服务l要站在堵在顾客离开的通道l一主一副l在顾客下不定主意时，要利用“这个漂亮一点还是那个漂亮一点”的方法七、回应异议l熟练运用佳盛珠宝品牌优势，坚定顾客对我们品牌的信任l善于运用钻石销售辅助工具去回应顾客的异议，转移顾客注意力l熟练利用产品证书的权威性，解说货品证书，打消顾客疑虑八、促成交易l先生/小姐，请问是刷卡还是给现金呢l小姐，就这个吧，我帮您包起来l小姐，您细心挑选了那么久，终于挑到您最喜欢的款式，那就这个吧九、收款流程十、附加销售l在顾客成交后再进行附加销售l例：先生/小姐，你这款钻石戒指再配

5、套一个吊坠或者耳钉，效果会更加好。l例：现在黄金/铂金正在搞活动，可以到那边挑选一下，这边请。十一、首饰保养十二、复合包装l用钻石笔检测钻石l检查钻石是否完好无损l顾客签名确认l附上宣传资料l当顾客面放进包装盒l临别前，向顾客派发卡片十三、礼貌道别十四、整理现场l计算机、托盘、等杂物放回原处l辅助工具整理好放回原处l货品道具放回原处l凳子放回固定位置l清洁桌面（水杯、酒精等）十五、补充货品l把顾客看过的货品用钻布擦拭一遍，放回原处l从库存处补充相应的货品上柜，先清洁再摆放l整理陈列，要达到最佳效果