客户成交方法17(新成长论坛)

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1、新成长论坛欢迎您www.xinchz.comwww.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com客户成交方法客户成交方法新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com1www.xinchz.com.新成长论坛欢迎您www.xinchz.com一、请求成交法（直接成交法）定义：商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。注意：商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景：新成长论坛欢迎您2010-12-2www.x

2、inchz.com2www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com一、请求成交法（直接成交法）P-11、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com3www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com一、请求成交法（直接成交法）P-24、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；5

3、、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑商务代表已做出满意的回答。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com4www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com二、假设成交法（假定成交法）P-1商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com5www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinc

4、hz.com二、假设成交法（假定成交法）P-2商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益。如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com6www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com三、选择成交法定义：通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。新成长论坛欢迎您2010-1

5、2-2www.xinchz.com7www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com三、选择成交法----分析在商务代表推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com8www.xinchz.com新成长论坛欢迎

6、您www.xinchz.com四、避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）P-1定义：商务代表通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com9www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com四、避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）P-2商务代表在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。在这些问题中，有三类问题应该提请商务代表注意（称为重要问题）。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.co

7、m10www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com四、避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）P-31、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。2、商务代表不能解决的问题：商务代表知识水平的有限，很难给客房一个满意的回答。3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保证新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com11www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com五、优惠成交法（让步成交法）定义：商务代表通过提供优惠的条件促

8、使客户立即作出购买决定新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com12www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com六、从众成交法P-1定义：从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.x