出访销售七部曲.doc

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1、登堂入室——销售七部曲—公司历史—销售部结构及角色与责任—销售部培训系统—产品知识—拜访客户程序—沟通技巧—处理不同意见—对客户的了解—特点与利益—说服销售—达成协议的技巧—货架管理—记录及报告—销售动作及政策市场学市场学有4个PPRODUCT—产品PLACE—销售/分配点PRICE—价格PROMOTION—促销销售学销售学有3个DDISTRIBUTION—分销DISPLAY—陈列DEPTHOF—货量STOCK销售七部曲1、准备/计划2、着手交涉3、呈献4、引志兴趣5、处理异议/障碍6、制造欲望7、成交出访计划简介1、出访成功销售的要旨1、顾客不同，处理方式也差异2、销售点时刻是宝贵的3

2、、出访需要认真的精细计划出访计划简介1、销售出访是成功销售点的要旨，通常，在面对面的情况下失策将等于全面的失败。2、虽然在不同顾客之间有许许多多的共同点，但是每一位顾客都会自认为是独特无与论比的，也因此期望不同或特制的交涉处理方式。3、销售时刻在买与卖两方都是宝贵的，双方都有各有自己的商业目标，不过通常卖方（销售/营业代表）需要卖的压比买方（顾客）来的大。4、基于这些原因，所有的出访不论是现有的顾客，潜在的顾客，小的机会或大的机会，都需要认真的精细计划。出访计划策划与准备1、目标的定立2、行动计划3、最后的准备出访计划出访的策划与准备一个出访的策划与准备可大概分成三个阶段*目标的定立*行

3、动计划*最后的准备1、目标的定立1．1、是我们内心里对一项工作当完成时所预期的结果的描绘1．2、目标是必要的，因为它使我们明确的知道我们所要尝试完成的是会么1．3、一个好的目标应该是：A、清楚的B、明确的C、可测量的D、可达到的1．4、目标应该总是有一个时限的，它可能是：A、短期的B、中期的C、长远的1．5、销售人员在做一个出访时，可能同时有好几个目标要完成。1．6、在定立目标时，应考虑：A、货品陈列目标例如：—增加排面—改善陈列位置—建造陈列架子/柜子—增进陈列的稳固性，显眼性A、销售目标例如：—增加订货量/额—推售一个在现有产品系列中未被顾客所购入的产—介绍新产品—增加客户数目—教育

4、/教导顾客B、行政目标例如：—收账—处理投拆询问—为市场，营业管理部收集情报/资料1、行动计划当你已经确定了目标之后，你就应该着手拟定一份行动计划书以期达到所定目标。回复下列问题有助于你的行动计划。A、有其他特别/额外的消息我需要从顾客那儿得知吗？B、我要怎样才能引起顾客的兴趣呢？C、我要给顾客的利益是什么？我如何证明？D、顾客可能提出哪能些异议/障碍呢？我将如何处理呢？E、我应该用哪一个终结成交方式呢？1、最后的准备在出访一个顾客前，你应先检查一下：A、你的目标是清楚/明确的B、你的行动计划C、你的仪表D、你的销售援助器材和货品陈列所需的配备E、你的心态是积极和付诸的F、你感到自信现有

5、的顾客1、在现有的顾客出访计划中，一共有七个步骤1．1）目标1．2）考察/探求1．3）开启1．4）呈献1．5）异议/障碍1．6）成交/订约1．7）配备潜在的顾客1、出访潜在的顾客的最大难题是缺乏资料而且通常没有先前的关系。2、所以，出访前的调杳和利用何种样式的开训是非常的重要。实用的帮助下列几项杳对问题以帮助你计划每一次的出出访准备事项：1、我要见哪一位？何时？—谁是决策者？—哪一位能影响或说服他？—哪一位有权力？—何时和地点？2、要满足哪些需要—经理/监督员/业主—哪能些是优先的要求/需要？—竞争者如何处理？3、我的目标是什么？—什么能迎合他的需求？—什么是现实的？—什么是可以达成的？

6、4、我如何在出访中开启—陈述？—发问题？视觉援助器材5、我如何呈献一应用些什么样？ —解决需要的方法？—利益？—特色/特征？—产品？—照会关系？1、哪些异议或障碍会被提起？—拒绝？—辩解？—用何种方式辩解？2、我如何总结？—用何种成交方式？—何时？3、我应随身带什么材料/资料—客户记录本—若述，文件？—促销计划？—笔和记事簿—样本？—来往信件？—销售援助器材？—促销资料？—发货单？有效的销售技巧取得顾客的承诺1、终结成交是艰难的2、终结的时机3、终结方式与应用4、取得订单后出访之后的评估有效的销售技巧取得顾客的承诺1、为什么终结成交是艰难的呢？终结面谈和取得顾客的订约是任何一种销售点中最

7、艰难的一部份然而终结成交又是整个销售矢口否认台必然的终点，如果销售程序呈献的好，那它会自然而然的来。造成终结成交艰难的原因是每个销售人员都担心被顾客所拒绝—担心顾客说“不买”。由于这种自然的担忧，往往使销售人员因为下列而轻易的失去成交的机会。A、完全没终结B、太过犹豫不决C、延迟终结而使顾客失去兴趣D、离题终结顾客的需求另一方面，尝试提早终结成交或处理异议/障碍时利用局部的终结将不会带来太大的损害。1、终结的时机时机是非常重要的，就