客户的心理分析.doc

《客户的心理分析.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、第四部分：客户的分析并不是能说会道就能卖楼，也并不是花言巧语就能卖楼。要成为职业化的地产销售人员，个中的辛苦只有售楼员自己才能体会得到，要知道，一举手、一投足，甚至是一个眼神，运用的不恰当，都有可能会招致客户的反感。我们要忠告各位，做事应从细微处入手，多观察、多留意，您将会有实实在在的收获！一、购买动机分析1、理性购买动机2、感性购买动机a、理性与感性购买动机的区别与互相转化b、感性购买动机的常见表现方式安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵超前、投资升值、隐私、从众、人以群分二、消费层次分析1、住宅安置型、安居型、

2、小康型、豪华型、创意性2、写字楼3、商服用房4、工业厂房三、购买决策人分析1、分析客户购买行为a、分析他购买商品的欲望，动机和习惯b、分析购买行为c、分析他对房子的设计、户型、位置、物业的要求d、客户对开发商的信赖程度，让客户知道开发商的实力e、购买行为的主要决策人和影响者2、购买主体个性分析 捕捉顾客心理方法1、顾客心理分析表怕贪希望怕开发商实力不够怕开发商承诺不兑现怕合同、合约于已不利，不能及时交付使用怕质量不过关怕少面积怕不能按揭怕买得不划算希望开发商多送东西，哪怕非常小的优惠也不嫌弃，认为发展商或多或少

3、总会让一点因其目的不同，有的为了自用，有的为投资，期房阶段，这一切对他们而言只是个“梦”2、接近顾客要诀l孤傲型这类顾客生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得反对意见，大有拒人于千里外之势。方法：应保持恭敬谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。l挑剔型这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸多挑剔，售楼员只要稍作解释就会立即以更苛刻的意见顶回去。方法：不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话；如果某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象

4、的话，则着重以事实来陈述；如果对方挑剔之中提问题，售楼员则可以抓住这机会有理有据地予以耐心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之处。l急躁型这类顾客往往是性格比较暴躁，或心境、身体不佳，表现为说话急躁，易发脾气。方法：对这类顾客要单记一个“忍”字，尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，售楼员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以柔制刚。l自私型这类顾客私心重，

5、往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各种过分的要求，并且斤斤计较寸利必争方法：售楼员要尤其有耐性，不要因为对方怎么言行而予以挖苦讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。l多疑型这类顾客往往缺少经验和商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱怀疑态度。方法：应针对其心理诚恳地鼓励其说出心中的疑点，然后诚恳详细地做好推销介绍，介绍中着重以事实说话，多以其他用户向他作证。l沉稳型这类顾客老成持重，一向三思方法：售楼员在介绍时应力求周全稳重，讲话可以慢一点

6、，并留有余地，稳打稳扎。l独尊型这类顾客喜欢自以为是，夸夸其谈方法：不妨心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地做出委婉的更正与补充。l率直型性情率直，褒贬分明方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。l犹豫型患得患失，优柔寡断。方法：应边谈边观言察色，不时准备地捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，促发购买冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。3、对待客户的心态及态度（1）   从客户立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”

7、所有的推销是针对客户的需求而不是你的。销售员自己要了解客户的目的，明确自己的销售目的：当客户一进门，销售人员第一时间的动作是递上一杯水或茶，令客户坐定，清楚自己的出发点，使他彻底放弃“看一看就走”的逃避心理，在与客户交谈时，应对症下药，配合客户的思路，介绍他的所需，迎合客户的心态，训练有素的销售人员一般都会主动了解对方现在居住状况和他对其他楼盘的看法，从中了解对方选择楼盘的倾向性，为进一步沟通创造良好的条件。（2）大部分人对夸大的说法均会反感世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，

8、适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售员可采用不同的对策，获得较高的销售成功率。具体见下表类型特征采取对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。感情型天性激动