客户心理分析.doc

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1、昨天下午单仁做客阿里巴巴,畅谈销售之八.[17:34:35]主持人说:网商金童：销售人员应该以怎样的心态迎接挑战如何看透客户的心理如何有效引导客户做出购买决策如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变这些让众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑!,希望单老师谈谈!~[17:35:16]单仁说:销售人员一定要有很好的心理状态，销售是很好的职业，是能够把你的职业发挥到最佳状态，任何的工作，如果经过了销售这个关口，那他在做别的事情的时候也会非常的顺畅，事实上全世界做得很成功的企业家，那些很成功的人士，[17:35:38]单仁说:80%以上经过销售环节，懂得销售就懂得体会顾客，懂得换

2、一个角度思考问题，我们说做小说，就是换一个角度思考问题，怎么样把控顾客的心理，事实上就是站在对方的角度，[17:36:19]单仁说:有什么样的问题需要帮他解决，另外站在顾客的角度，走到商场里面去，我们说一个终端管理员，那就销售的角度走进去的话，那什么都看不到，你眼睛直勾勾看到产品，那站在顾客角度，我在这里就是要找一个自己想要的礼品，[17:36:35]单仁说:是或者是想买的化妆品，那第一眼看到了什么，第一视觉点的位置就是你展示的位置。[17:37:05]单仁说:吸引顾客目光展示的地方，很多时候当你站在另外一个角度去看的时候，感觉到成长会比较快，那所以站在对方角度思考问题，

3、帮我们迅速体会顾客他想要什么。[17:38:04]单仁说:包括还有正常业务之外的，假如给一定正常业务之外的，那就印象加深，一定要给顾客附加值，有附加值才能感到意外，意外才能增进关系，这个是第二点。[17:38:44]单仁说:挖掘顾客的痛点，我们跟顾客沟通的时候，今天做企业多少年了，三年时间了，那有没有用错人？用错，那用错人带来什么样的损失？那把钱用了多少，做到什么样的程度，做到什么样的业绩。[17:40:09]单仁说:假如用对人的话，带来什么样的好处，跟找朋友一般的，跟我们的价值观、习惯相类似的，甚至是年龄、生活习惯类似的一群人，成为我们经常交往的朋友，那这个是非常重要的

4、，所以说你要让顾客打开钱包，首先让他打开心灵，要打开心灵就要打开嘴巴，[17:40:20]单仁说:要找到共同的平衡点。[17:41:22]单仁说:人是有很大的潜能，只是我们想象不到，我们遇到很多的挫折、很多的障碍，我们要克服自己，我们讲到好的销售员需要具备的态度，一个是具备挫折，首先销售是一个很好的职业，第二个销售需要很好的心理素质。[17:41:36]单仁说:当我们面临挫折，不要自己认为不对，顾客今天拒绝我们，第一是顾客不理解我们，是顾客的损失，不是我们的损失。7[17:42:03]单仁说:作为顶尖销售人员，不是单兵作战，是需要团队，需要有领导能力，需要鼓动能力，是需要

5、带团队的技巧，教练的能力，顶尖销售人员一定是带团队的，不是单兵作战，单兵作战的人永远不会成为顶尖的人。[17:42:11]单仁说:只是顶尖销售员而已，顶尖销售员要充分地了解。[17:42:42]单仁说:顶尖销售人才一定要懂得带团队，你要有很好的愿景，帮助你的团队成长，你才能成为顶尖的人。[17:43:10]主持人说:cjh210：如何利用技巧应付客户的拒绝？~[17:43:54]单仁说:不要用技巧，要用理由，价格贵只是一个托词或者是借口，如果你选择顾客是正确的话，那产品给你带来的好处没有透彻的了解，很多的销售人员马上脱口而出就说价钱了，这个是没有经验的人员，真正有经验的人

6、员，对产品充分了解，[17:44:16]单仁说:好处充分了解，没有讲明白产品就讲价钱，告诉他价钱的问题，假如我的东西对你没有用，或者是产品没有价值，再便宜的东西都是多余的。[17:44:46]单仁说:首先让顾客了解价值所在，然后谈价钱，顾客拒绝一定找到拒绝旅游理由点，对你的价值没有一个充分认同和了解，后面就是价钱问题，但是价钱的问题，我们可以去让顾客充分了解价值的前提下，[17:45:18]单仁说:再让价值和价格之间做对比，然后去决策，我们有一个方法是回马枪法，比如说今天我们没有成交，顾客拒绝了，我们换一个时间，给他一个电话，雪莺昨天我们两个在一起的时候，好像你没有买我们

7、的产品，我知道你没有买我们的产品，你的决定永远是对的，[17:45:26]单仁说:雪莺究竟是什么样的原因没有做购买的决策。[17:45:55]单仁说:有没有挖到顾客真正的痛点，同时让顾客真正了解，你的产品跟他吻合的程度。魔法虽高但顾客不同要和客户达成协议使自己的利益提高到最大限度首先你得学会对消费者和顾客进行分析如性格民族爱好家庭状况等除此之外你还得学会心理分析什么时间什么地点该谈什么事情.你必须察言观色,知己知彼,百战败胜.商场如战场,千万别轻敌,所谓诚信昨天下,谁都知道有多少水分.一句话作一个精明的商人.不要被所谓的"良心