狼性销售团队管理-臧其超.doc

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1、狼性营销团队管理营销团队靠机制只能维持现状或防止万一，只有通过良好的文化才能挖掘潜能创造佳绩！一一臧其超销伟团队的管理，从管理学抽象的”计划、组织、选拔、指导和控制”，到丁•作屮总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月毎季的业务冋顾、销伟业绩预测管理等，都有章可循，有书可杏。但纲举目张，销信团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。有人说，销售人才是企业的“金山“，有人用

2、“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销傅团队拥有吐盛的战斗力,是企业一胃想解决的问题。优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销伟人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销伟的一线战士。如何让我们的销伟团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？木课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。课程目标全血了解营销管理、销售队伍管理

3、基木原则培养销伟竞争力，建立完善销售管理体系把握销售管理技巧，控制的营销过稈明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务强化市场开发、销伟成交、售后服务等专业销售技巧设计销售通路及销售队伍预测销售目标、分配销售任务掌握销伟队伍绩效考核和评估的方法通过口常报表系统进行管理分析销售人员不同性格，因人而异的管理课程内容第一讲、营销队伍管理的常见问题屮国企业销售管理的困境中外企业销传管理的差异屮国市场的环境的五大特征销角队伍常见的七个问题销售队伍现状的分析第二讲、营销经理的角色认知与职责营销经理与销售代表的工作差别领导者常见的观念误区营销经理常见管理误区良好团队的七个特征团队管理的

4、原则有效控制的核心H标营销经理的管理职能营销经理的工作职责？营销经理角色定位优秀的管理者特质第三讲、销售团队管理要求销伟管理的核心如何制定销售目标销伟团队的推销原则销伟团队的建设、管理与运作管理分析与决策方法建立高效团队第四讲、销售人员的薪酬设计“销售模式巴与薪酬设计“市场策略"与薪酬设计“设计与适用"与薪酬设计第五讲、销售人员的甄选销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律甄选流稈——选对销售人才的4个关键步骤有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱销售冠军相——伯乐识才术信息来源的——背景调杏的问题与注意事项留人

5、“三宝”第六讲、“放单飞”前的专项训练销售人员的职业生涯规划销售人员的专业素质培养销售人员的心智修炼销售训练屮常见的问题——培训的“马太效应一确定重点培训“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施职场实战训练技巧——实际案例演练实战训练方法分享——培训的“21天效应-巩固培训效果第七讲、销售队伍的过程控制要点“四把钢钩”管理模式经营管理分析会议随访、随查述职及工作沟通-）二）三）四）销倍例会的目的、内容及注意点营销例会早会经营运作随访的原则随访的注意事项随访的技巧业务代表的工作述职业务代表的工作沟通管理控制表格的要点基础管理表格管理表格的设计与推行行为、过程管理销售活动

6、管理报表五）四把钢钩的组合运用三种类型的销售队伍有效控制的四个夹角第八讲、如何从整体上评价销售团队一）评估销售团队销售团队的动荡因素销售团队的溃散类型团队备种状态的应对措施二）优秀销售团队建设的阶段分析团队中的角色三）销售人员的在岗评价性格分析模型销售优秀团队的特征士气低落的原因团队建设的原则和途径团队屮的冲突三维度评价法评价后的四种典型动作团队发展第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导销筲动作的随岗训练程序提高新人的留存率随岗辅导的重要意义及内容个别辅导和电话辅导随访观察时的注意点第十讲、狼型销售团队文化塑造大文化测造高绩效销伟团队第十一讲、销售经理弹性领导团队识别团队的发展

7、阶段团队领导的两种行为员的不同管理风格驭明星员工的技巧四种不同的团队领导方法何谓领导风格？正确处理下展问题销竹员四大分类四类销伟关系导向与工作导向领导驾测试：士气状态自评分赢得下属的忠心责备下属的技巧防止销作队员老化的方法第十二讲、销售队伍的有效激励成长的过程人性需求的五个层次销售队伍的激励原理与方法员丁激励的“头狼法贝“白金法则”“时效原