昆明金洲湾开盘蓄水案(doc 8页).doc

《昆明金洲湾开盘蓄水案(doc 8页).doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、金洲湾·蓝屿开盘蓄水案一、项目简述Ø项目背书：项目占地：17.2亩总户数：718户容积率：4.1左右绿化率：35%产品户型：平层、跃层，小户型、第5代景观公寓（花廊门厅），Town-houseØ作业时间：自2003年5月1日起，至5月18日结束，共计18天。Ø目前的工作状态：目前主要以售楼部店销为主，4月21日启动《云南信息报》报眼支持，报版随后跟进，至4月27日止，已完成400套的蓄水。小康城29日开盘首日成交500套左右，对外公布为600多套。Ø小订的蓄水方式：小订主要是在开盘期以前，对于有认购意向的顾客，在交纳300元的

2、预定金（可退）后，自动获得开盘认购权并享受指定优惠。小订客户的身份确认方式为蓝屿卡（即：认购书）。Ø目前的工程状态：工程面：地楼工程预计将于2003年4月20日开工建设，于2004年8月左右交付现楼。历时16个月包装面：地楼案场围墙包装基本完成，售楼部内部装修，门头完成，案场周围路牌，立柱广告内容更换基本完成，广告面报纸广告于4月21日启动第一阶段。销售面：专案销售员目前为14人（含2位销售经理，原有销售代表3人，新招聘的销售代表9人），专案培训将于5月2日启动。二、作业目标1、在5月19日前，完成800~1000套的小订蓄水

3、量。即：在现有基础上完成400~600套的蓄水量，蓄水均速为：23~34套/天。1、有效维护已交小订客户，注意通过适当的方式降低因小康城发售对小订客户产生的负面影响，2、作业目标分解（新增小订）：Ø完成400套的小订=（20%比例）吸引2000位意向顾客=1500位顾客的来访+500客带客=（2%比例）吸引100000人的目光。Ø完成600套的小订=（20%比例）吸引3000位意向顾客=2200位顾客的来访+800客带客=（2%比例）吸引150000人的目光。3、分阶段推进传播策略，完成15万~20万人的覆盖传播，10~15万

4、人的有效传播。4、使用广告，路牌导视，SP等手段，完成楼盘品质拔升，产品面卖点放大知名度拔升，竞争楼盘客户截留等任务，最大程度的蓄积客户加大现场来访。完成预定的小订量蓄积。5、结合客户预选房号策略，开盘策略，进行相应的配合。6、开盘现场出现500人以上的有效客户来访。三、蓄水原理Ø向认购顾客即时发放蓝屿卡，加强其价值感，并利用蓝屿卡的编号建立客户详细挡案，进行数据库营销。最大限度的进行客户维护工作。Ø包装蓝屿卡（即：认购书），进行卡营销，突出其特权性与稀缺性。Ø突出蓝屿卡排号的重要性，强调其优选权与限量1000的发放量，促使客

5、户及时认购。Ø借助蓝屿卡与日俱增的排号数量，吸引眼球，借助认购人数的巨增，压迫有意向的客户来访。Ø对蓝屿卡进行落地，整合报眼、报版广告，路牌有效的将蓝屿卡与楼盘产品进行有效衔接，强调蓝屿卡的本质——购房优选权与开盘3%的优惠权。Ø配合蓝屿卡的运作，报纸硬广告与软文从产品面，进行卖点放大，拔升楼盘品质，提高顾客的心理价位。Ø利用SP进行销售促进。Ø开盘前使用价格进行冲击蓄水。Ø在开盘前在报纸张公布经典的户型，利用户型进行蓄水。Ø开盘前使用顾客预选房活动进行蓄水。Ø全员营销启动在开盘前3日依实际的具体效果，对空号进行处理。Ø开盘前

6、，通过客户预选房活动，进行客户的最终锁定，强调蓝屿卡目前的排号状况，以蓝屿的特权与开盘其享受高达3%的优惠，开盘认购大奖。引诱客户按时来访，同时核对客户联系方式，开盘前一日专人通知。四、蓄水手段细分1、蓝屿卡：Ø主要使用的传播方式：报纸（报眼、软文）、DM，电台，Ø目的：围绕蓝屿卡，进行客户蓄积。Ø阶段运作：前期（5月6日~~9日），对蓝屿卡进行包装，借助其特权营销设计吸引顾客眼球；中期（5月10日~~12日），以适当的方式引入炒家入市，制造其稀缺。后期（5月13日~~18日）利用其的优选特权和折扣特权将蓝屿卡与蓝屿楼盘产品面

7、进行有效的结合落地，并通过排号的日增数量的公布和开盘时间的倒数，压迫顾客进行传播。2、楼盘品质与产品面诉求Ø主要使用的传播方式：报纸（报眼，软文、报版）、DM，电台，Ø目的：围绕蓝屿楼盘特性与产品面进行，以拔升楼盘品质，放大产品面卖点，以提高顾客的心理价位与占有欲。Ø阶段运作：前期（4月21日~5月9日）拔升楼盘品质，进行理念引导，概念传达。后期（5月10日~5月17日）围绕产品面进行卖点放大，加强产品面对顾客的吸引力，强化顾客的占有欲。3、价格与户型蓄水策略Ø主要使用的传播方式：报纸（报眼，软文、报版），DM，电台，Ø目的：

8、针对小康城的开盘吸水，利用起价的提前公布抵制小康城在5-1期间的放量成交、避免因其价格面而对小订客户可能形成的打压。同时最大限度的在拦截小康城看房客户的同时，力争按预定计划完成蓄水目标。随后直接公布经典户型，并强化小户型地段优势进行以一步的强力蓄水。Ø阶段运作：5月1日前，挑