汽车销售技巧和话术 4S店汽车销售技巧和话术.doc

《汽车销售技巧和话术 4S店汽车销售技巧和话术.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、汽车销售技巧和话术4S店汽车销售技巧和话术　　对于意向度不高的客户，能有什么成交策略来说服顾客，促进成交吗？　　一、对可买不可买的客户　　对于已经进入4S店的客户，既然到了店里，就意味着客户很有可能有购买意向。销售顾问要做的就是找客户的需求特点并加以引导。　　这样的客户常常挂在嘴边的一句话是：“我只是来看看，还没决定。”　　这表明你的接待没有激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他。　　通过提问的方式向客户提出其为何不能做决定的原因，探寻其真正的需求，为其排除障碍。　　二、对车子不满意的客户汽车销售技巧和话术：

2、　　当客户对车子表达出异议的时候，可以推断客户在心理中已经明确了自己的某种需求，但还未明确我们的车型能否完全满足其需求，如果这种不满意正当的，但现在没办法解决的，大部分情况下我们应该强调优势去补偿；如果这种异议是无理，应间接的否定客户的异议。　　如果客户强调排量太小，担心动力不足，你可以强调排量适当才是最好的，既满足了出行需求，燃油经济性也是最优的，鱼与熊掌通常不可兼得，必选其一！　　三、对价格不满的客户的汽车销售技巧和话术：　　１、解决方法之一----比喻法　　“请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个

3、准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的车子就更是这样了……　　我们不会牺牲车主长久利益来降低车辆的品质，您想在开过2-3年后，车子依然如新车，还是到处有异响？　　２、分解方法之二----利益法　　突出4S店的服务能给客户带来的利益，多少年的质保，公开透明的维修服务，以后用车成本大大降低，而且省心，种种利益向客户阐述清楚，成本有时并不决定售价，汽车是一个消耗品，车价只占到用车成本的20%，80%的用车成本在于养车修车。　　3、解决方法之六----提问法　　“您为什

4、么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这车价钱高时是跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时可加以针对性地予以解决了。　　4、销售对于价格障碍的排除原则　　客户总是希望以最低的价格买到最好的车。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要把车销售给他，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果表现出丝毫软弱，客户对价格的欲望可是没有底线的哦。　　四、不想马上购买的客户的汽车销售技巧和话术：　　不想马上购买的客户常见的拖延用语有：“我得先跟我老婆商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到

5、别的店看看”等。　　有时候，客户拖延并不是主观的，往往也有客观原因的，有时施加过大的压力往往会把客户推向对手。　　无法妥善处理拖延问题的销售往往不会取得很好的业绩，因为这样的客户随时都有可能转向你的竞争对手，也许他跨出了这个门就走向了竞争对手的谈判桌。　　记住，如果他想买，现在是做好的成交机会。　　１、设置套路，促使成交　　你可以和同事领导打配合，证明这辆车很抢手，有客户也看中了，甚至已经交了定金，通过你的语气和神情，让客户感到机会错过就不再有。　　２、等下去会有什么好处　　你可以把客户等下去的好处和坏处分别当着客户的面，在一张A4的纸

6、上分两列下下来，客户列出好处，你列出坏处，两者加以比较，结果自然明了。由于你精通销售的利弊，肯定会列的条数比客户多。　　３、施加一定的压力　　通过强调活动优惠的特殊性（车展、厂家促销、年底冲量）。向客户说明：“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的优惠！”　　４、利用即将发生的改变　　如果国家政策将变化，地方上牌政策可能会变化，都可以被销售员利用来避免客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的车子后立刻掏钱购买。　　５、把握成交细节，利用技巧促其成交　　当客户表现出以下状况时，你可以抓住机会临门

7、一脚　　1、客户不再问问题，陷入思考中；　　2、当客户突然靠向椅背，甚至有伸懒腰的动作，双眼直视你时，这可能表示在经过艰苦卓绝的谈判后，犹豫不决的客户终于下定了决心。　　3、一直沉默的客户，开始询问付款和售后的细节问题时，这表明客户购买开始缴械投降，进入成交阶段。　　4、客户开始不断的点头认同销售顾问的时候。　　5、客户开始咨询朋友是否能下订单的时候。　　当客户表现出以上细节后，如何抓住机会：　　1、不要再介绍其它车型，让客户把注意力全部集中到意向车型上，让其关注到付款的问题上来。　　2、强调客户现在购买能享受的优惠、售后礼包等。　　3

8、、强调现在的时机多么合适，后期很可能政策调整。　　4、进一步强调买车后能对客户生活带来的方便和好处。　　5、强调车型资源的竞争，配置颜色物流等方面的紧张程度。　　6、强调在今后用车售后问题上，自己的专业性，