83满唐山—山庄老酒唐山市场主题活动

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1、山庄老酒情满唐山——山庄老酒唐山市场主题活动案例背景避暑山庄实业集团公司地处塞外名城河北承德，这里是滦河、辽河的发源地，山青水秀，环境幽美，源头好水酿美酒，这里酿酒历史源远流长，300年前大清皇帝康熙就用山庄美酒镐赏过八旗将士。山庄老酒起源于清代，发展于现代，特别是1999年以尤文武为首的山庄集团领导上任后得到了迅猛发展。先后开发出八旗、铁帽子、康乾、极品四大种山庄老酒。该酒属浓香型，香而不艳、甜而不腻、低而不淡、净而不寡，乃酒中佳品。山庄集团通过市场细分、新产品导入逐步占领了承德市场，去年实现销售额2亿多元，

2、山庄老酒成为了承德白酒市场的第一品牌。稳定住了家门口承德市场，山庄集团把市场延伸到了近邻唐山。唐山毗邻承德，交通便利，市场幅射面广，是华北重要的商品集散地。山庄集团从2001年开始在唐山设立联络处进行市场开拓，开发一年多来资金投入不少，每月回款却只有三五万元。为了使山庄老酒尽快进入这一目标市场，山庄集团非常希望自己的合作老伙伴北京匹夫策划公司（以下简称匹夫公司）为其进行营销策划，早日打下唐山市场。市场调查匹夫公司接手这一“硬骨头”后，从2002年4月开始着手唐山市场的开拓。俗话说：“知已知彼，百战不殆”。为了解瞬

3、息万变的市场，首先要了解目标市场的当前状况。通过与山庄集团领导、市场人员座谈及亲自进行市场走访，匹夫公司对市场基本把握后又组织专门人员对唐山白酒市场进行了详细的调查。市场调查显示：唐山商贾去集，市场竞争历来激烈，白酒市场也不例外。市场主要特点：1、市场容量比较大。目前唐山市场每年消费白酒5—6个亿。2、白酒品种多，有近百种。主要有五粮液、剑南春、白杨、金六福、黑土地、泥坑、小糊涂仙、沙城、曹雪芹家酒、山庄老酒、板城烧、高梁酒、沱牌、古井贡等等。3、市民饮酒品牌杂，排在前三位的是曹雪芹家酒（占36.92%）、金六福

4、（占26.15%）、白杨（占20%），山庄老酒排不上座次。4、市民饮酒价位低，在外就餐饮用白酒价位10—30元占44.62%，31—60元占24.65%，10元以下占18.46%。在家饮用白酒的价位10元以下占43.08%，10—30元占40.22%，31—60元占6.15%。5、白酒消费有跟风现象，市场没有领导品牌，一般是一年流行一个品牌。6、各白酒品牌的提及率前四名为五粮液、曹雪芹家酒、剑南春、金六福，山庄老酒基本没有人提到。7、消费者购酒渠道主要为超市、附近食杂店及批发店。8、消费者喜欢看的报纸依次为《唐山

5、晚报》占64.62%，《唐山电视报》占40%，《唐山劳动日报》占20%。9、消费者喜欢看的电视节目，主要是河北1、2套，唐山1、2套。另外唐山人民经历了1976年地震的毁灭性打击，生活比较豁达，注重情感。通过调查获得的这些重要资料为匹夫公司进行市场开拓打下良好的基础。策划思路有调查结果做支撑，匹夫公司制定了山庄老酒唐山市场发展战略。即前期抓知名度、美誉度的传播，通过主题活动为主的体验营销培养基础消费者，综合运用多种营销手段逐步树立山庄“酒老情深”的品牌形象。走品牌发展之路，力争做成唐山白酒市场第一品牌，以品牌带动

6、销量。具体思路：1、确定主打产品。山庄老酒主要有四个品种，以前在唐山市场主推“康乾山庄”，由于同等价位有知名度很高的剑南春等，并且价格偏高。虽然有人喝，但是大多数人舍不得喝，因此销量上不去。基于消费者喝酒集中在中低档偏低档水平，因此主打产品选取定价位较低的“铁帽子”山庄老酒。2、地区选择：改变过去主打市区战略，采取城市与郊县同步进行，城市影响，郊县做销量。3、渠道选择：以酒店和宾馆为主，商场和超市为辅。A、B类店为主，C类店为辅，同时加紧零售终端的中小型商场超市和饭店铺货。4、加大宣传推广力度。在唐山市三大报纸上

7、刊登山庄科普文章进行软性宣传，每周一篇；户外宣传以车贴广告和墙体广告为主。孙子曰：“风战者，以正合，以奇胜。”匹夫公司在这一宗旨的指导下开始了“晓之以理，动之以情”的唐山白酒攻坚战。主题活动善于见微知著的匹夫公司，抓住唐山人重“情”这一特点，在广大白酒厂家采取“瓶盖费”、“返现金”、“上促销员”、“赠礼品”等促销手段时，为山庄集团策划出一条以“情”为主线的市场营销之路。山庄抓住一些社会热点，针对各类消费人群展开了送真情活动，体现了山庄老酒，酒老情更深的品牌理念。1、鲜花献模范，美酒敬英雄——山庄老酒向劳模献真情这

8、是山庄老酒在唐山市场打的营销第一战。这一仗一方面是增强山庄集团开拓唐山市场的信心与决心，另一方面是让唐山市民重新认识山庄老酒。“五一”国际劳动节主角是劳模，热点是旅游。如果利用“五一”长假，把这些平时默默奉献的劳模组织起来，让他们追求一次时尚，享受一下生活，一方面体现了对劳模的关心爱护，更重要的是唤起社会对劳模的关注。另外，把山庄老酒与劳模这一“强势品牌”联系起来，能提高