顾_问_式_销_售_技_巧

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1、顧問式銷售技巧行銷的趨勢及沿革50～60年代－商業行為尚未暢旺，賣方＜買方(賣方市場)－以成本為中心考量70年代－商業行為開始暢旺，賣方寡佔現象出現動搖－以物件、產品為中心，品質觀念形成!－銷售觀念產生80年代－資訊流通，賣方、買方漸趨穩定－以利潤為中心考量－市場影響力逐漸產生－商品觀念＆行銷觀念產生(傳統＆直效行銷)行銷的趨勢及沿革後80年代－資訊科技起飛，賣方＞買方(買方市場)－顧客觀念形成－通路/觀念產生－關係行銷呈現－整合性行銷觀念產生90年代－資訊民主化－先產後銷時代逐漸被感應＆回應(Sense＆Res

2、pond)時代來臨－區域經濟被全球經濟取代－顧客與關係觀念被強烈結合(CRM，CustomerRelationshipManagement)21世紀－網路盛行－資訊、技術發展迅速－專業行銷時代來臨－電子CRM手法－策略行銷觀念形成－從成本降低思維轉為創造盈餘與顧客忠誠!行銷核心主軸的進化進化階段起點重心手法訴求銷售主軸前行銷主軸21世紀趨勢行銷主軸製造工廠產　　品推銷＆行銷以交換交易獲取利潤顧　　客商　　品市場區隔、目標市場、市場定位以USP與CS獲取利潤利基市場顧客價值核心能力合作網路．專業行銷．價值鏈整合．C

3、RM效益管理顧客占有率顧客價值盤點獲利成長二十一世紀專案行銷流程一、產業市場瞭解與目標顧客的搜尋三、關係建立與專業呈現四、需求瞭解與佈局引導五、優質簡報、差異展現六、異議處理與協商整合七、締結成交與承諾取得八、服務行銷CRM效益複製二、目標分析與接觸溝通21世紀專案行銷流程產業市場嘹解分析可能影響現象浮現產業要點總體經濟產業趨勢(市場成長發展結構)WTO技術發展國際／內；法令地區經濟景氣特殊事件施式微笑曲線台灣各種產業未來要有競爭力，必須注意到產業的微笑曲線。簡單地說施氏強調各種產業的高附加價值，一是在上游的智慧

4、權(專利權)、知識經濟，一是在下游的綜合服務(含e-channelservice)、品牌，而中游的製造是附加價值最低之區域，競爭力相對最低。施式微笑曲線說明營造業微笑曲線營造業微笑曲線說明1.營建產業工程施工製造因為是一種成熟的技術，進入門檻低，競爭力弱，附加價值低因此未來營建管理在工程施工製造中為了確保獲利更形重要。2.上游的智慧財產權及知識經濟領域，例如：專利的特殊施工法、特殊建材、特殊設計、工程顧問等享有較高的附加價值。3.下游的企業品牌、綜合性服務、資產經營與管理等因為提供了更好的品質、信任感、人性化的卓

5、越服務、完備迅速且多元化的服務與管理也能享有較高的附加價值。.舊CS的迷失VS.新CS的趨勢舊CS的迷失新CS的趨勢＊產品賣出去後，不得不做的“額外動作”＊另一個行銷循環的開始＊一種吃力不討好的“工作”＊一種掌握“致勝先機”的優勢＊一種增加“產品”附加價值的附屬事務＊一種影響“購買決策”的關鍵要素＊特定部門的特定工作＊全員參與的日常必定工作＊依照顧客反應而反應的工作＊設計/計劃來引導顧客感覺的工作＊憑感覺而做的工作＊根據目標/數據/指標/資訊行事的工作＊做與不做，做多、做少差別不大＊攸關公司/組織/

6、個人生存的重大工作（你不做，別人搶著做；今天不做，明天沒得做）客戶觀點與公司核心能力聯結顧客重視度產業經營優勢特質低　　←　　三聯（各事業部）核心競爭優勢　　→　　高產業經營優勢特質低高價值客戶群_80/20法則80208080202020客戶利潤服務4Pvs.(4C)²優質溝通改善便利通路強化顧客價值創造顧客利益(4C)²促銷(Promotion)通路(Place)價格(Price)產品(Product)4P溝通Communication便利性Convenience顧客需求CustomerNeeds4C¹顧客成

7、本CosttoCustomer業務人員常犯的錯誤對準客戶有成見糟糕的準客戶求證沒有聆聽優越感沒有討論到需求令客戶懷疑您的用心未來六大趨勢1.市場愈來愈大，愈來愈自由。2.無國界的市場。3.超分工整合的發展。4.由產品導向變成顧客導向。5.價值創造來源的轉移。6.e時代的數位革命。結論價值創造者