销售技巧-终端导购

《销售技巧-终端导购》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售技巧培训---终端导购员必备课程内容：销售基本能力训练提高销售基本能力要点销售技巧模拟演练导购的五大修炼看———如何观察顾客听———如何拉近与顾客的关系说———顾客更在乎你怎么说笑———如何提供微笑服务动———如何运用身体语言目光接触的技巧观察顾客要求感情投入观察顾客要求感觉敏锐、行动迅速如何观察顾客：看——领先顾客一步的技巧听的最高境界就是心去听！听——拉近与顾客的关系忽视地听假装地听有选择地听全神贯注地听用心去听听的三个要点专心耐心不假设明白睿智不是我有话要说，而是我听得懂看得懂！实战练习——听力测试请说出潜台词：顾客故意发出一些响声。如咳嗽、清嗓子。“我买不起这双鞋

2、。”“有别的款式吗？”说出来的需求真正的需求没有说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求学会预测顾客的真正需求例举顾客的五种需求顾客说：“想买一双价格较高的鞋”，他的五项需求可能是：说出来的需求顾客想要一双价格较高的鞋。真正的需求没有说出来的需求顾客想要的鞋，款式好，因为价格并不低。想要获得优质的服务，专业的推荐，贵的东西就要好的服务。满足后的需求顾客买鞋时，附送鞋垫或者是别的礼物。秘密需求顾客想被她的朋友看成是识货的人，有品位的人说“我会……”以表达真诚地服务意愿，避免说：“我尽可能……”说“我理解……”以体谅对方情绪，避免说：“我不知道、这不是我的责任……”等等说“你能…

3、…吗？”以缓解紧张程度，避免说：“你必须、你应该、我需要、你为什么不……”等等说“你可以……”来代替说“不”说——顾客更在乎你怎么说说话的方式：笑——微笑服务的魅力☻真诚的微笑对顾客而言意味着尊重。☻微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象。☻微笑有利于自己保持良好的工作状态。☻常保持微笑会带来愉快的情绪，造就宽阔的胸怀。☻微笑是和顾客感情沟通的最好方式。做到微笑服务的8个“一个样”●不矫揉造作，领导在场不在场一个样。●一视同仁，顾客态度好坏一个样。●不因人而异，接待生客熟客一个样。●心境平和，生意大小一个样。●老少无欺，大人小孩一个样。●正确对待，买与不买一个样。●始终如一，购

4、物与退货一个样。●端正态度，心情好坏一个样。动——运用身体语言的技巧身体语言整体行为模式分解：头部动作传递的含义面部表情传达的含义眼神传递出的含义嘴不出声也会“说话”手势所传达的含义顾客为什么要买我们的鞋？推荐的原则推荐时要有信心适合于顾客的才作推荐配合手势向顾客推荐推荐商品的特征（FAB）让话题集中在商品上结合店内货品情况作推荐商品说明：FAB法则特性（Feature）：因为……特性是描述商品的一些特征特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到特性回答了“它是什么？”（康彪品牌、价位、款式、颜色）优点（Adventage）：所以……优点解释了特性如何能被利用优点是无形的，不

5、能被看到、尝到、摸到和闻到优点回答了“它能做什么？”（大方、庄重、实惠）利益（Benefit）：对您而言……利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求利益也是无形的利益回答了“它能为顾客带来什么好处？”（舒适、吸汗、耐穿）推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子请记住：特性优点利益介绍的重心不在于鞋本身如何，而要不断给顾客描绘当你拥有这双鞋后，你会有什么样的“感觉”。别人看你又会有什么样的“感觉”？学会赞美顾客。Attention----注意Interest----兴趣Desire----欲望Conviction--确信Action----行

6、动AIDCA法则：AIDCA6、列举其他顾客购买例子2、邀请顾客触摸货品4、其他3、为顾客作搭配1、向顾客展示货品5、简要介绍货品FAB7、其他15、主动询问顾客购何种货品?11、以专业的角度给于顾客全方位建议14、其他12、性价比合理13、品牌知名度8、强调货品如何配合,顾客独特需要10、强调随时卖完9、强调货品畅销程度16、主动介绍其他配衬产品注意兴趣欲望行动确信AttentionInterestDseireConvictionAction专业销售技巧：AIDCA详解为什么客户不认可产品的优点概念上理解的不一致习惯性力量价值的判断对销售员的质疑FPA是什么？FPA是一种革

7、命性的性格分析系统，可以精确有效的评量你的本源性格。而它也可推动和帮助个人与团队的成长与发展……学习FPA对我们有何益处？了解自己认识他人改变我们与顾客的对话方式提高终端成交率按性格的本源表现分黄色——力量型蓝色——完美型红色——活泼型绿色——和平型性格的色彩分类各种色彩所代表的性格特征红色——有趣的爱人，做任何事的出发点仅仅是为了乐趣，快乐是最大的驱动力。他们积极、乐观、天赋超凡、随性而又善于交际。蓝色——最佳的执行者，持久、深入的关系是他们这一类人所着意建立和维系的。他们具有可贵的品质和服务性，对待