后备经理2010,越高越精彩

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1、2010,越高越精彩孙伟中2010.03.10背景:2009年辉煌后的危机回归营销的原点:4P的思考业务流程改革2010的大纲产品策略：E60,将推广的思路加入到产品的设计目标主要卖点推广策略量产进度★2010年国内市场最畅销的LED电视成本目标★最节能的LED：待机功耗在0.5W以下、额定功耗是市场上同规格产品最低★LEDPKLCD+创维PK合资创维LEDPK合资LCD★五一前，42E60HR比42L05HF，BOM成本贵1300以内，零售价在2000以内尺寸30台2000台备注42/46/55春节前3月10日前最佳状态26/32/37/

2、472月28日3月25日前最佳状态E60E80K02一、2010年五一产品:E60★对于分公司的连锁渠道，家电连锁可以专供E63，而区域连锁专供E64，从而达到区域连锁包销的要求，亦不降低产品的生产效率；对于全国的直销，可以定制E65。E60产品亮点价值分析法前壳分体设计家电下乡投标满足多渠道包销★应用价值分析法对音质和系统成本进行价值分析，不影响产品竞争力的前提下使产品成本达到最优；★通过前壳分体设计，派生E61、E62、E63、E64等系列满足渠道的包销策略；★对于2010年家电下乡投标，E60系列以上量为主，定价贴近市场；而E61系列

3、以满足客户高利润为目标进行定价；型号定价方案类型备注E6O全国统一定价A类对于E60系列，分公司要结合渠道策略制定价格策略E61分公司定价、办事处可上调B类E62分公司定价、办事处可下调B类E63办事处定价、可浮动B类E64直销等专供、全国统一定价A类一、2010年五一产品:E60E60定价策略三、2010年五一产品：E80一体机是纵深战略的软件分支E80:真正的全高清解决方案＋＞＋★创维是真正的电视专家，给消费者提供了高清电视从内容到整机的全高清解决方案!电视机的纵深战略硬件软件屏整机机芯关键部件机顶盒内容创维高清电视高清机顶盒合资高清电

4、视标清机顶盒三、2010渠道策略结论：1:交易成本与系统成本的降低是我们2010年渠道改革策略的重心.与连锁的合作:战术上合作,战略上竞争如果一个交易，当内部管理成本比外部交易成本低，应选择内部管理；如果内部管理成本比外部交易成本高，则应用外部交易。三、渠道策略城市模型：零库存管理模式（N+1模式）县城模型：新代理模式(1+N模式)（特大城市、省会、地级办所在地），我们提出来的做法是零库存管理模式（后台统一的模式），即客户没有仓库，而转为与办事处共享仓库，由统一的第三方公司平进行BTOC的仓库；这样的目的：库存周转最快，产品转型最快，资金回

5、报率最高。同时因为前台的成本比较低，我们可适当多开门店，或开出移动的社区门店（如某个楼盘交楼的前后一个月，临时开一个店）。单一品牌规模化经营，一个客户多开几个创维电视的门店，甚至对于发达地区的原代理客户，我们可对代理的模式加以改造：乡镇客户零库存管理，由代理客户来做后台。三、价格策略两个锅盖领先型价格策略跟随型价格策略★一个是省会的价格要高，份额要第一★一个是省内连锁的价格要高，份额第一区域内处于领先时，宜用投入型策略，对于对手主利润产品，用同性价比的产品，采用价格比对手高定，而加大广告与促销手段（投入型），将对手的销量压下去。区域市场内，

6、与主要对手呈胶着状态时，对竞争者的打击，主要打击其主销利润产品，宜采用更高的性价比去直接争夺市场份额，使对手的价格下降或份额下降，使其利基产品受损，使其重新调整价格策略为目的分公司要强化对办事处客户的统一定价四、促销策略从动动战到阵地战二、2010业务流程改革模型价值分析法:利润=价格-成本业务流程改革背景：1、网络人员在增加，人均效率在降低，如何提升系统的劳动生产率？2、城市连锁在未来保持扩张速度，在二三级市场，各地的区域连锁异军突起3、怎么样才能保持城市份额第一？如何把城市连锁的价格体系打造成为区域市场的“锅盖”？通过提升市场占有率增加

7、销售额◆价值:一方面是产品存在的客观价值,一方面是消费者可感知的主观价值◆营销是一种劳动,劳动效率的高低可在一定程度上提高与改善价格关于交易费用的思科定律◆价格是产品价值的体现如果一个交易，当内部管理成本比外部交易成本低，应选择内部管理；如果内部管理成本比外部交易成本高，则应用外部交易。连锁（跨分公司、办事处）创维RDC客户RDC消费者家中连锁零售提升（前台）传统客户商务（后台）零售（前台）连锁商务经理推广员商务主管导购员后台-开单开票InSale（呼出）市场部经理培训主管后台-开单开票市场助理销售主管InSale（呼出）分公司办事处主要针

8、对连锁开业、店庆、重装差的连锁门店提升计划业务流程二、2010业务流程改革模型二、2010业务流程改革模型人力资源配置图分公司商务经理办事处商务主管办事处销售主管办事处市场助理办