雨润客户沟通与谈判

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1、客户沟通与谈判技巧高级培训师：狄振鹏中国雨润集团区域经理营销培训南京创联管理顾问有限公司狄振鹏博士2004年中国“十大杰出培训师”国家注册企业管理顾问师导师资深营销顾问、管理技能训练师北京时代光华特聘高级培训师国际金融集团高级经理、培训经理麦肯锡管理咨询项目推广经理等2雨润客户沟通与谈判技巧课程大纲营销理念与市场开发客户面谈与沟通技巧商务谈判流程与策略双赢合作的谈判技巧3雨润客户沟通与谈判技巧一、营销理念与市场开发生产观念产品观念推销/销售观念营销观念服务营销观念社会营销观念营销管理观念4雨润客户沟通与谈判技巧现代企业市场营销基本要素从原来

2、的4P变为4CMarketing市场营销Product产品Price价格Promotion促销Place地点CustomerSolution消费者解决方案CustomerCost购买成本Communication沟通交流Convenience方便性5雨润客户沟通与谈判技巧推销/销售观念与营销观念的对比市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点重点方法目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍工厂产品推销和促销通过销售来获利6雨润客户沟通与谈判技巧如何选择分销商

3、选择分销商的原则1、把分销渠道延伸至目标市场原则2、分工合作原则3、树立形象原则4、共同愿望和共同抱负原则7雨润客户沟通与谈判技巧评价分销商为了作出客观评价，有必要把各个分销商的分销优势和分销劣势，按其来源或性质予以分类：1、来自历史原因的分销优势（1）地理位置可成为一些分销商的分销优势（2）经营某种商品的历史和成功经验（3）分销商的经营范围和业种业态（4）分销商的经营实力2、来自管理的分销优势（1）经营机制和管理水平（2）自有分销渠道和商圈（3）信息沟通与贷款结算8雨润客户沟通与谈判技巧选择分销商的方法1、强制评分选择法基本原理是：对拟选

4、择为合作伙伴的每个分销商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。2、销售量分析法销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商的实际能够承担的分销能力进行估计和评价，然后选择最佳“候选人”的方法。3、销售费用分析法比较的办法有三种：（1）总销售费用比较法（2）单位商品销售费用比较法（3）费用效率分析法9雨润客户沟通与谈判技巧市场开发的策略所谓的市场开发就是寻找潜在的客户，它是销售循环的第一步.在确定您的市场区域后、您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。10雨润客户沟通

5、与谈判技巧寻找潜在客户的MAN原则M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。11雨润客户沟通与谈判技巧准确判断客户购买欲望对产品的关心程度对购入的关心程度是否能符合各项需求对产品是否信赖对销售企业是否有良好的印象12雨润客户沟通与谈判技巧准确判断客户购买能力信用状况支付计划13雨润客户沟通与谈判技巧发掘潜在客户的方法a资料分析法统计资料名录类资料报章类资料其他方面14雨润

6、客户沟通与谈判技巧发掘潜在客户的方法b一般性方法主动访问；别人的介绍各种团体15雨润客户沟通与谈判技巧寻找潜在客户的渠道从您认识的人中发掘结识像您一样的销售人员展开商业联系从短暂的渴求周期获利利用客户名单把握技术进步的潮流阅读报纸了解产品服务及技术人员实践五步原则16雨润客户沟通与谈判技巧寻找准客户的策略1、从认识的人中发掘(倒别司标)2、生意往来、行业协会等3、从产品周期中寻找4、利用顾客的名单或同质市场5、从报纸、资讯、潮流中寻找6、了解产品服务和技术支持人员7、与1米距离的人交流8、借助专业人士的帮助9、电话、信封、邮件等17雨润客户

7、沟通与谈判技巧如何开发潜在客户P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单R：RECORD“记录”每日新增的客户O：ORGANIZE“组织”客户资料S：SELECT“选择”真正准客户P：PLAN“计划”客户来源来访问对策E：EXERCISE“运用”想象力C：COLLECT“收集”转手资料T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力P：PERSONAL“个人”观察所得18雨润客户沟通与谈判技巧如何开发潜在客户R：RECORD“记录”资料O：OCCUPATION“职业”上来往的资料S：SPOUSE“配偶”方面的协助P：PUBLIC“公开”展示或说明E：

8、ENCHAIN“连锁”式发展关系C：COLD“冷淡”的拜访T：THROUGH“透过”别人协助I：INFLUENCE“影响”人士的介绍N：NAME“名录”上查得的资料19雨润客户沟