行销技巧·促成签约9.11

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1、行销技巧·促成签约总公司个人业务部讲师介绍撰写韩志英张治文时间2008年４月21日未完稿修订1黄文娟时间2008年7月19日修订2时间2008年月日校对1时间2008年月日校对2时间2008年月日定稿时间2008年月日注：1、此版本为未定稿，不作为标准课程传承。2、版权归总公司个险部所有，请勿外传。95%以上的人购买保险是因为服务人员的说明、引导，所以促成技巧是专业服务人员必须用心研究并熟练运用的行销技巧。保险商品的特性观念性的商品无形的商品课程大纲一、促成的意义二、促成的要素三、促成的时机四、促成的方法五、促成的提示一、促成的意义促成是行销中产生绩效的关键环节促成不是

2、一次性的动作攻下一个客户就是突破一个市场二、促成的要素跟进（促成动作、决定）你引导他买保险的动作到位吗？注：检视促成结果的三个方向相信（接触过程）你是他要买保险的首选服务人员吗？共鸣（说明、拒绝处理）你的讲解能不能打动他的心？认同保险认同公司认同专员逻辑强有重点易理解洞悉良机把握节奏果断促成三、促成的时机在说服客户的过程中，当客户考虑是否购买、面临抉择时会出现行为、语言的变化，这些就是促成的迹象，也是促成良机。三、促成的时机当客户:沉默时查看费率表时查看资料时客户招待你吃东西时客户边听边点头,表示赞同时客户讨价还价时客户询问相关手续时四、促成的方法类比效果二择一法偶像模

3、仿动机强化定心丸效应推定承诺起死回生法类比效果用与客户同质的投保人或自己做比较【范例】我有个最好的朋友刘得华，也是中学老师，我帮他办了年缴5000块的保险，虽然单位也有社保，但他觉得这个保险对他未来的养老费用是很好的补充。刘小姐，你的年龄和我差不多，同样是女性，我们都会担心自己的未来，尤其是健康状况，所以我买的第一份保险和推荐给你的这份是一样的。偶像模仿以客户喜欢且形象良好的人投保案例引导【范例】你看你们小区的XX企业家，他都跟我买保险，事实上每个人都需要保障。华人首富李嘉诚都认为保险很重要，你看这是他对保险的看法。（展示资料）动机强化以激励行动的字句唤起客户的实际行动

4、【范例】再好的想法，如果只是停留在计划，那将永远都只是个幻想。强者和弱者的区别是：一个在想，一个在做。淒凉老人不是做错什么，而是少做什么；幸福老人不是做对什么，而是多做什么。现在牺牲一些享受，未来就可享受牺牲，您说对不对？保险是给孩子最好的礼物，签个字，您对孩子的爱就永远不会退色。定心丸效应用高额保件的案例或展示公司实力使客户放心购买，也可以请客户到公司签约。【范例】我们公司总部大楼在中国的金融中心，那个地方寸土寸金，只有实力的公司才能入驻。我们除了用看得见的资产对客户作了最大的承诺，也得到了政府多年来得支持和监督，客户还受到了《保险法》、《合同法》的保护，您还有什么不

5、放心的呀？我们公司在XX街XX号，我打个电话给经理，我们到公司签约。经典理赔案例2005年1月，福建莆田发生“1.6”特大意外道路交通事故，太平洋寿险向事故中遇难和受伤的40余名客户家属给付或赔付保险金186.67万余元。2006年9月，宁波超霸三洋能源公司火灾案结案，太平洋保险向宁波超霸三洋能源公司支付赔款人民币11960万元。2006年10月，“宝安城”轮项下国内运输柴油机沉船货损案结案，太平洋保险向被保险人大连船用柴油机厂赔付货物全损金额人民币3615万元。2006年12月，宁波亚洲浆纸业有限公司火灾案结案，太平洋保险向宁波亚洲浆纸业有限公司支付赔款人民币2857

6、万元。2006年7月，太平洋保险向福建东南汽车工业公司支付赔款人民币3500万元。2006年9月，山西境内侯运线高速公路发生车祸，造成2名被保险人死亡，2人受伤。太平洋寿险北京分公司给付103万元。展示说服案例5月12日地震发生后，太保将向东方汽轮机公司地震遇难人员支付５０００万元死亡赔款。这将是迄止2008年5月中国寿险业界单笔赔付金额最高的保险赔案。６月１１日，太保与东方汽轮机公司签订了期限为２年６个月的团体人身意外伤害保险的续保合同，继续承保东汽公司万余名职工的团体人身意外伤害保险，总保险金额达３３亿元。展示说服案例二择一法让客户只能就两种选择做出决定，而这两种选

7、择对我们都是有利的【范例】您觉得10万保额够还是20万保额够？您想每年存5000元还是存8000元？受益人是写您太太还是写您孩子？推定承诺法不受限于客户的态度，假设客户已要购买，并为客户贴身制作好完整计划书，送给客户参考。专员：我昨晚花了一个多小时，很用心地为您拟好了这份计划书，您参考一下，请您找时间看一下，如果有什么问题我再为您介绍！客户：我都还没决定要买。专员：其实，买保险需要理性的考虑，是人生大事，需要参考很多专业的东西，所以我才花时间帮您设计，您买不买也不要有什么压力，但是这份保障对您的家庭真的很有意义。【范例】起死回生法在促成时