广告销售谈判顶尖高手技巧.doc

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1、广告销售谈判顶尖高手技巧广告销售谈判顶尖高手技巧  笔者在很多地方做广告媒介行销培训时,在讲到广告销售中,特别强调了广告销售谈判的技巧,广告销售谈判的技巧掌握有助于你的广告销售;关于谈判笔者主要给大家以下一些建议:客户要面子,自己要里子;客户的势;自己得利;知己知彼,方能百战百胜!每一次谈判都要有准备,谈判准备决定谈判成败具体的技巧有:  技巧一:广告销售谈判的语言技巧  广告销售谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。  1.针对性强;  2.表达方式婉转;  3.灵活应变;  4.恰当地使用无声语言。  5.专业语言准备;  技巧二:广告销售在谈判中旗开

2、得胜  谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。  谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这

3、几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。所以彭老师觉得以下几点需要注意;  1.开局:为成功布局;  2.中局:保持优势;  3.终局:赢得忠诚  技巧三:广告销售销售谈判的主要原则  谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件

4、。不能得寸进尺,过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。所以彭小东老师的观点:“价格是用来成交的,而不是用来谈判的,要多谈价值,少谈价格!”  技巧四:广告销售谈判行为中的真假识别  谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席

5、、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。彭小东老师仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。  1.真诚相待假意逢迎;  2.声东击西示假隐真;  3.抛出真钩巧设陷阱。  技巧五:广告销售谈判与交涉的艺术  1.障碍之一:没有调控

6、好自己的情绪和态度;第1页第2页第3页

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