渠道在什么时候最有用.doc

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1、渠道在什么时候最有用渠道在什么时候最有用　　我国在计划经济时期，需求是远远大于供给的。在那个时期，企业利用渠道把产品送到消费者的面前，而渠道使企业的市场规模迅速地扩大。多少年过去了，我们的企业仍然对以往成功的经验念念不忘，很多企业老板固执地认为自己当时打天下的时候就是这样做的，所以他们会固守着以往的经验对市场作出判断和操作，而且更多的人认为销售就是营销。　　为了产品能够在市场上得到更大的份额或者更好的销售业绩，多数企业会采用以销售进行市场建设，及带动品牌成长的方法。在这个环节当中，企业的主要问题在于没有认识到销售的产生不是因为销售本身的

2、结果，而是因为消费者的需求被启发了，这样的需求启发又都是以产品的利益需求和品牌的欲望需求为主的。　　所以，很多企业就忽视启发市场的功能作用，而把重点放到销售工作的具体环节当中去了。　　这本身就是一种舍本求末的行为。　　因为，销售的工作只是把产品送到消费者的面前，并且达成交易，但是达成交易的过程中有多少故事和内容都不是销售本身可以解决的。　　在销售的过程中，习惯的做法和最经济省力的方式就是利用渠道的现成资源进行市场的拓展与建设。由于中国市场上多年的销售可以看到的业绩显示，让更多的企业把市场的拓展和企业的腾飞都赌到了利用渠道或者利用销售的行

3、为上来。　　比如说，格兰仕微波炉就是在产品的市场成长阶段利用渠道和低价策略迅速地占领了广大的市场空间，引来了很多企业的学习和仿效，不仅小家电学习它，就是一些日化产品也学习它。这样的盲目跟风行为在中国的市场中是随处可见的。　　然而，在市场和产品条件都不一样的情况下，这种盲目的跟从行为很可能使企业遭受损失，会使更多的企业陷入到价格战中而无法自拔。　　格兰仕利用渠道是因为其特殊的市场环境，在微波炉产品进入高速成长期的时候，进入市场进行占领的。　　在高速成长期，企业一般会采取两种策略，一种是低价占领，就是利用压低价格迅速的抢占市场份额；另外一种

4、就是品牌优先，其特点就是在产品需求开始上升的时候，消费者不知道选择什么样的品牌合适，只知道选择什么样利益的产品合适，在这种情况下，企业还可以选择迅速提升品牌形象，让消费者在一大堆产品中首先认知你的品牌进行选择，但这就需要一个条件就是，品牌的认知不是没有条件的，它需要产品的利益概念和品牌概念的紧密相连，或者品牌要有一个脱离于其他产品的概念方式。　　显然格兰仕选择了前者，选择前者的条件和选择后者的条件同时也都面临着另外的一个因素的考虑，就是市场的需求潜能到底有多大？如果市场的需求潜量比较小，格兰仕的低价势必达不成一定的市场规模，这就会造成企

5、业的利润降低，也就是直接面临着风险的问题。　　同样，如果利用品牌脱颖而出，也面临着一个风险就是品牌的价值是否能够有效利用的问题；也就是说，把品牌推广出来让广大的消费者认知并且选择，而推广的资源必须要能够得到应有的回报。　　所以说，利用这两种方法都是为了最终得到产品销售的结果。　　可以这样说，格兰仕是在特殊的市场阶段中的产物，而我们的企业如果不是在这个产品阶段，市场的潜能也没有这样大，产品的周转速度也不是很快的话，那么不仅品牌的概念无法利用，渠道中采用价格政策的方法也起不了多大到效果。　　另外，单纯地寻找和选择渠道成员、开发经销商是远远不

6、够的，如果他们没有足够的动力，我们想获取他们的帮助也是很难的。这就像打仗一样，即使有了充足的兵源和雄厚的物资支持，但是如果没有针对性的战术并有效地鼓舞士兵的斗志，也很难取得战争的胜利。因此，为了使渠道发挥其最大的作用，我们必须采取适当的方法和技巧对他们进行激励，包括从产品入手进行激励，从价格角度进行激励，加强品牌和人员推广的支持等等。　　　　第1页第2页下一页最末页