燃气市场客户开发制度(指引).doc

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1、市场客户开发制度（指引）市场客户开发制度（指引）前言3市场客户开发制度（指引）根据**公司市场客户开发的实践，按照燃气市场开发的一般业务流程和内容编写了《市场客户开发制度》。旨在帮助市场客户开发人员进一步了解和掌握**公司市场客户开发的一般步骤；了解市场客户开发的基本方法、工作思路和工作技巧；指引市场客户开发人员从进入一个新市场进行客户开发。本指引主要包括五部分内容：第一部分市场分析；第二部分市场开发战略；第三部分市场开发策略；第四部分市场开发执行；第五部分市场宣传推广。同时，附录还列举了市场开发中常用的一些表单和市场宣传推广素材。本指引仅供市场客户开发人员参考，并期望公司领导和全体同事提

2、出宝贵的意见和建议，使本制度（指引）在**公司市场客户开发过程中得到不断充实和完善。为此，市务部特别强调部门管理界面，以便加强各部门业务合作，精诚做到部门本职工作，为企业服务。1、必须按董事会制订的经营方针落实“市场是主导，工程为市场服务”，并贯穿整个经营管理过程。2、投资原则：少投、晚投、不投为原则。3、公司所有的投资项目都必须由市务部进行调研、可行分析及审批。4、市务部须参与公司所有投资项目的全程监控，包括但不限于承建商的选择、项目建设资金的支付及控制，对项目进展期间的评估，对项目建设完成后的评估等。5、分公司市务部全权负责分公司的市场开拓，工商及居民用户的开发、审批、合同签订及服务工

3、作。6、总公司市务部在必要时候在业务上指导分公司市务部的工作。3市场客户开发制度（指引）7、总公司市务部负责总公司所有新投资项目的调研、可行分析、审批并参与全部监控。包括但不限于：承建商的选择、材料设备的采购、项目款的支付及控制，以对项目进展期间的评估，对项目建设完成后的评估等。市务部2010年5月3市场客户开发制度（指引）目录第一部分市场分析第一章市场调研…………………………………………………………第二章建立客户档案……………………………………………………第三章市场分析和预测…………………………………………………第二部分市场开发战略第一章客户细分………………………………………………………

4、第二章目标客户与价值定位……………………………………………第三章客户发展计划的制定……………………………………………第三部分市场开发策略市场开发策略………………………………………………………………第四部分市场开发执行市场开发执行………………………………………………………………第五部分市场宣传推广市场宣传推广………………………………………………………………第六部分燃气器具的销售附录附录……………………………………………………………………3市场客户开发制度（指引）市场客户开发制度市场客户开发工作是公司经营工作最重要的一环，其工作的成败直接关系到公司的生存与发展，因此，市场客户开发工作具有非常重

5、要的现实意义。市场客户开发的主要任务是：发展用户、收取用户报装费，协调工程进度与客户关系管理。市场客户开发工作主要包括市场分析、市场开发战略制定、市场开发策略制定、市场开发执行和市场开发推广五方面内容。市场分析包括市场调研、客户档案建立、市场分析和预测等方面工作了；市场开发战略制定工作由市场细分、目标市场和定位、客户发展计划制定等方面工作构成；市场开发策略包括市场开发时应采取的一些营销策略；市场开发执行工作包括业务洽谈、合同签订、合同款项催收、用户关系协调和工程进度协调等工作环节；市场开发推广工作包括市场宣传策划方案的制定与实施、公共关系促进等项工作。其中多数工作环节要并行进行，坚持市场导

6、向和客户导向，各部门加强沟通与协作，提高市场开发效率。统一大家的认识，对洽谈前及潜在的用户统称“客户”，合同签订后统称“用户”。第一部分市场分析当新进入一个城市（区域），进行市场开发工作时首先面临的就是市场分析工作。市场分析工作主要由市场调研、客户档案建立、市场分析预测等工作环节组成。第一章市场调研一、市场调研工作的意义77市场客户开发制度（指引）市场调研是通过信息把客户和我们联系起来，评估确定营销行动和指导营销的运做过程，发现和解决营销中的机遇和问题，提高决策质量而系统地、客观地识别、收集、分析和传播信息的工具。市场调研是进行市场开发的第一步工作，既是最基础的工作，又具有举足轻重的意义。

7、首先，通过市场调研工作可以了解所在市场的基本构成和容量，定量地了解市场情况；其次通过市场调研可以掌握市场基本特点，定性地描述市场；再次，市场调研为市场开发战略的制定提供科学依据。一、市场调研内容进行市场调研要了解的主要内容如下：（1）城市概况µ城市概况要了解城市人口数、家庭户数、人口分布、城市规划发展情况；µ了解城市政府机关、行政事业单位职工的住宅分布情况；µ了解城市工商企业的种类、数量及规模、代表性企业、工商企业所属行