管道燃气控股公司客户销售技巧指引办法.doc

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1、33/34某燃气控股有限公司客户销售技巧指引前言关于某燃气的销售人员来讲，要紧面对的客户要紧类型有：工业户、商业户、房产户、集体户，均属于机构客户开发类型，以后还会有大量的零散户开发工作。在开发各不同类型客户的过程中，各个目标客户群的所关注的利益点不同，其决策人群构成不同，决策方式、决策流程不同，在开发过程中遇到的难题与障碍也不尽相同。然而，管道燃气的各类客户主动销售过程同样要经历几个过程环节：销售预备，销售中，签约和协调履行。本文要紧针对管道燃气单个目标机构客户开发过程中的关键环节技巧进行探讨。第一部分管道燃气的销售预备时期33/34管道燃气的销售预备工作是建立

2、在普遍的市场容量调研、差不多选定了目标客户对象基础上以后开始的工作，需要做几方面的情况：目标客户的差不多情况外围调查，对目标客户进行分析推断，策划销售方案。1、目标客户的外围调查调查目的：当明确了访问对象之后，关于房产户、集体户、工商业户都需要初步了解调查目标客户的下列信息：§关键人物的职称§关键人物的个性§客户购买的决策途径§客户的规模和资金状况§客户的信誉状况§客户的进展状况以上信息通过初步的外围调查可能可不能全部摸清，但一定要对目标客户能做出初步的推断。一般性方法：§主动多方打探相关人群，如目标企业的一般职员、家属等，以轻松的谈天形式了解；§33/34已有人

3、际关系的介绍（老客户、亲戚、朋友、战友、同学、同乡等）；§各种正式、非正式团体关系（社交团体、同乡会、俱乐部等）；§其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地点走动。可利用的资料：平常要注意积存，阅读分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），新闻杂志选摘的资料，处处做个有心人。统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业

4、年鉴等；报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、迁址消息、关键领导晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。调查客户资料工具表33/34：能够试着初步填写客户要紧决策人的相关信息做分析基础，关于临时无法了解到的通过随后的接触调查询问逐渐摸清。姓名职位昵称性不年龄（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理想专门嗜好消费适应口味喜爱的颜色忌讳交通工具要紧纪念日家庭住址家庭成员情况级不全年销售额所在行业企业规模经营收入状况电子信箱电话

5、工作方式工作地域特征企业经营年头历史服务资料使用燃料情况产品结构组织结构信用度决策模式企业性质1、目标客户的分析推断准确推断目标客户购买潜力价值，有四个检查要点。§目标客户对天然气产品的关怀程度，对购买天然气的积极程度；§假如使用天然气，开口量有多大，用气量有多大，给某公司和业务人员自己能带来多大的收益。33/34§对产品是否信赖：对燃气使用是否了解、工程服务是否信赖、对某的售后服务是否信赖等。§对某燃气企业是否有良好的印象：客户对销售人员印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。准确推断客户购买能力，有二个检查要点。§支付能力：可从企业经营状况、收入状况、历史进展等推

6、断是否有购买能力。§信用状况：可从客户的其他交易信用状况、历史行为情况、关键领导运气格等大致推断客户的信用能力。经由客户购买潜力及购买能力的二个因素分析推断后，需要作出进一步销售打算。1、策划销售方案销售方案目标：要确定访问地点、访问时刻、访问对象、访问内容，还要推断确立我方谈判地位，初次及以后的参与人员，所需资源等。产品销售没有行动打算，必定没有业绩。有一个好的销售方案打算能够提高销售行动的效率。合理的销售打算是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。33/34如何策划销售方案打算：销售人员在作方案打算前至少要考虑的三个要素：接触目标客户时刻的最大化；目标客户的初

7、次和随后接触参与部门；达成目标所需的资源销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时刻不是我方所能够操纵的，因此我方最好要提早安排，销售方案必须保证充分的弹性。在执行方案的过程中，必须以严谨的态度对自己的方案打算负责，方案打算中要设定严格的检核要点，随时评估和调整方案打算的可行性，促使自己全力操纵销售方案的进度，以达成销售方案的目标。1、有效接触时刻接触客户时刻要最大化。对销售人员来讲，如何提高接触客户的时刻是特不有价值的，一般而言，销售人员真正和客户面对面的时刻是特不有限的，接触时刻的延长有助于客户更详细了解天然气产品。因此必须确认和客户的接触是有效的，商谈的对

8、象是正确的