医药物流第三终端开发方案.ppt

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1、第三终端开发解决方案深入发掘扩展渠道概述1、开发第三终端的意义和契机2、第三终端的定义和分类3、第三终端市场情况介绍4、开发第三终端的营销策略5、开发第三终端的营销模式6、第三终端开发解决方案7、开发第三终端的操作步骤8开发第三终端的注意事项17.8%第三终端市场开发的意义和契机中国医药市场份额的构成省会/中心城市医院中型城市医院药店大中型城市县级及以下小型城市医院县医院乡镇医院/卫生院村诊所/私人诊所30.2%13.8%38.2%由于手头资料无法取得最新数据，此为2004年相关的数据第三终端市场开发的意义和契机根据卫

2、生部的统计，全国31个省、自治区、直辖市2010年全面铺开新型农村合作医疗工作，基本全覆盖我国广大的农村。根据中国医药商业协会的统计，农村市场药品销售增长迅速农村医药市场的巨大消费潜能正在逐步释放开发第三终端的营销策略开发第三终端是寻找市场增长点的过程开发第三终端是优化资源配置的过程开发第三终端是实现市场差异化、区域化的过程开发第三终端是将分散的农村市场进行归拢的过程开发第三终端是对市场进行深耕细作、深度细分的过程，目标与非目标、重点与非重点、有效与无效等的分类1、营销无定式，对于第三终端尤其如此，没有固定的模式，何况

3、区域的差异化，更不能实现统一的模式化经营。2、我们这里探讨的也是共性的问题，各地的差异化需要大家去具体情况具体探讨，具体创新。针对不同的区域，可以通过本讨论，寻求一些相关的运作方法。开发第三终端的营销策略第三终端的误区：忽视市场的区域性和差异化占有市场销售额近四成的销售终端是介于医院与零售药店之间的模糊地带，被称之为第三终端。其药品销售受医生、消费者、消费渠道等诸多因素的影响。由于这块市场的份额非常大，而且还有逐步扩大的趋势，而许多医药企业还未深入的涉及或者即使有涉及但是还没有形成理想的投入产出效果，因此这一块市场引起

4、了许多企业的关注，并期望该块市场成为本企业新的销售增长点，但是也由于这类终端呈现数量多、单个量小、分布散但整体量大，同时这里还得进行区分相关的细类，比如基药和其他的区别。因此，其在营销上应一手抓渠道拉动，一手抓终端促进。但是，在实际的市场操作过程中，不做市场调查和研究，盲目上马，一哄而上，简单的把市场增量指标都寄托在第三终端和周边农村市场的深度开发上，是不很科学的，是在市场深度拓展中出现的新误区，其实质问题就是忽略了市场区域性和差异化的营销原则。从表面看市场是在向更深、更广阔的市场拓展，而实质上这样的营销工作往往是被动

5、的推动的。因为区域市场的差异往往导致相同的营销模式在不同的市场中遭遇不同的市场结果。开发第三终端的营销策略寻找和确定目标深度开发市场结合政策优势整合渠道立体化营销渠道策略推广策略及终端合作模式确定有效的销售队伍结构和规模1、只要务实去“做”，就要努力得到“结果”2、选择一县，做透一县3、基药带动，器械跟进4、标准化动作与自选动作相结合开发第三终端的营销策略由于各个地区经济发展水平、自然、人文环境各有特点，人们的用药习惯不尽相同，如果在较大范围内采用同样的营销模式，市场投入相对较大，而且见效效果会很慢甚至很差。当地商业公

6、司的区位优势和固有的缺陷开发第三终端的营销策略目前县、乡镇级市场的药品供应模式1、药品批发配送企业（快批企业，小型区域企业）优势：劣势：2、药品零售企业和药品零售连锁企业3、药品批发企业与乡镇卫生医疗机构合作的配送中心4、大型医药物流公司村级药品的供应模式乡镇医疗机构统一配送模式药品批发企业配送模式其他渠道的配送（如部分地区由于历史的因素，各乡镇的配送中心，市、县级批发企业的配送，生产企业业务的终端业务人员等模式）开发第三终端的营销策略决定市场级别的不是行政区划的级别，而是根据市场容量和区域市场的消化能力。而影响市场容

7、量和区域市场消化能力的主要因素是区域经济发展水平和和城镇建设水平，当然还有其他因素的影响，比如人口的基数、当地消费的习惯等因素。