服饰美学营销.ppt

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1、——百货部服装美学营销目录要求一、服饰美学营销之销售要点1.消费心理现状2.客户风格分析3.货品风格分析4.人货对接的搭配二、美学连带销售步骤内容服饰美学营销之销售要点终端销售常见的几点问题：•如何让顾客停留，提高试穿率？•如何实现高连带？•如何处理价格异议？•如何扩大VIP数量，提高其忠诚度？带着这样的问题，我们在后面的学习中来找答案。穿衣着装的目的实用地位吸引异性一、服饰美学营销之销售要点1.消费心理现状70年代90年代21世纪美学作为一种战略手段成为新的营销典范个性消费品牌消费性能消费营销方法的

2、——中心要转移形象的需求鞋子提包服装帽子传统模式产品卖点推销产品为向导关注销售业绩，成交金额注重销售技巧，产品知识学习美学营销模式产品买点满足顾客需求为向导关注顾客穿着效果，满意度注意顾问技能，专业技能的提升进入“美学消费时代”，消费者对导购的要求随之提高，服饰美学营销时代对导购人员的定位为：“衣橱顾问”、“形象顾问”。所以必须具备很强的专业知识，即专业搭配能力!------美学消费时代营销人员两大核心能力：服饰风格识别能力；顾客风格识别能力。2.客户风格分析顾客风格识别由什么决定？顾客的穿着、顾客

3、的嗜好、顾客的外貌特征顾客的皮肤色彩。在这里主要分析顾客的外貌和肤色，因为我们在销售的过程中，拿到货品就应该去想适合什么样的人群去穿，外貌特征主要是指人的“脸型”和“五官”（“平”“立体”）请用下面的词汇描述两位美女古典的、优雅的、大气的、肤色白的、个性的、内涵的、摩登的、大五官的、小五官的、骨感的、面部柔和的、健康的、柔美的、现代的、自然地、活泼的肤色黑的、亲切的、平和的、亲切的、帅气的、内敛的、典雅的、理性的、感性的、圆润的、肤色黑的学会视觉词和感觉词的区分（分别找出五个）视觉—脸型的对比大小

4、对比—外轮廓的大小（脸型）大小对比—内轮廓的大小（眼睛）清晰度的识别发色，瞳色，肤色3者的色差越大，这个人容貌越清晰，反则越模糊。顾客风格（style）管理视窗大静大动小静小动大小动静大小变化动静变化动静变化小静：娇小的、柔美的、可爱的小动：活泼的、小巧的、清晰的大静：大方的、柔和的、知性的、优雅的大动：大气、个性的、夸张、时尚大小变化注：轮廓的清晰度判断：头发、肤色、瞳孔色、唇色之间的色差（各部位间色差大的脸型属于清晰，反之属于柔和的）；五官是否立体？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰属清晰类）。例如：

5、清晰类的人：特征：色差较大（肤色较白、黑发），五官立体的人。搭配方案：应该选浅色、鲜艳度高的服饰；款式个性、时尚，廓形独特、有立体感。人的风格看什么？客户赞美词管理小动大静知识要点风格判断第一部—人的视觉风格—80%看人的面部特征风格的两个重要指标—大小和动静，先分大小后分动静，建立相对指标大小主要看—脸型的大小和五官的大小（眼睛的大小）动静主要看—脸的清晰度顾客风格管理视窗—进行顾客风格管理●●●●●3.货品风格分析大小区分外轮廓的大小大小对比内轮廓的大小主要是指服装上配饰、图案等大动静区分-—（形

6、）简单复杂结构更复杂结构越复杂越动动静区分—（色）颜色越素（静）越艳（动）色差越大越动动静区分-——（质）亚光、素—静高光—动光泽感越强越动风格（style）管理视窗小静大动大气的，斯文的大气的，斯文的小巧的，斯文的（色差柔和，色差小款式小巧简约，面料精致，弱光泽）小巧的，个性的（色彩鲜艳的，色差大，款式小巧另类的，材质特别的）动静变化大小变化①②④③⑤⑥⑦⑧课程重点服饰风格要点—视觉感觉分开服饰风格三要素—色、形、质看大小—外轮廓（廓形）内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰）看动静—色、形、质只要一个明显

7、动则动，都明显静则静风格分析—服饰风格管理视窗注意—只须分出大致的倾向性即可，不需太过精确●●●●●●4.人货对接的搭配什么是风格？——不同事物类似属性的不同表现目的——找出不同顾客和商品的相同属性，更好的服务于顾客需求。大动小静服装轮廓对脸型的轮廓大小对接外轮廓的对接主要是服装的花型和眼睛五官大小对接大小对接内轮廓的对接动静对接-—（形对接）简单复杂结构更复杂、色差大、艳丽色彩浊到鲜艳（色差大），对比度高动静对接—（色对接）指的是服装面料的光泽感的强弱与面部清晰度的对接动静对接-—（质）材质：弱光泽

8、到强光泽亚光，光泽感弱高光，光泽感强人货对接要点脸型的大小决定服装轮廓的大小五官的大小决定服装的大小五官的清晰度决定服装的个性化大小：外对外，内对内动静：动配动，静配静二、美学连带销售步骤美学连带四部曲：看风格（看）、问需求（问）多套试（试）、巧赞美（赞）顾客不喜欢推销，但喜欢购买；我们需要我们需要做的就是引导顾客购买的方向前进。1.产品定向2.引导体验3.促进成交美学营销时代导购三件事ShoppingShopping美学连带四部曲1.看风格产品定向2.