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1、服饰美学营销之顾问式销售——帮助消费者科学选择服饰商品)K)e*Z,u,M(Q&O!K6{(s)f,
2、:M8E2Z&x/E;h前 言(q$?%d9H*}.},I"c!r5H.t8`3a7V!I7w9O7O&在当今这个竞争激烈的社会，营销所处的环境越显严峻。这就要求我们作为营销人员具备更全面的专业知识的同时，也要具备提供更全面、优质服务的能力。;^3
3、:k"^*s*]目 录 v-k2Y,@$]$} e(f$7I一、 服饰美学营销之销售要点:V9v2F+[1[;o3^6v$?1、特定的消费心理;G(z"b4b&v.C2、全面了解客户风格9z#U:P5o5
4、P'z%A3、准确把握货品风格2?+C8H/x(r,F6m4、准确把握人货对接#G2]2e4w$q0u:T二、 美学营销连带步骤,H)x9J2b(
5、内 容)y1N F6^1o8'G一、 服饰美学营销之销售要点4`"X/p0M"R:C)}终端销售常见的几点问题：)]5E"h X2@,Y3J•如何让顾客停留，提高试穿率？2T,
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7、!v•如何实现高连带？/@'j.t$:z.}7S•如何处理价格异议？2s/})H3P#J'P4d•如何扩大VIP数量，提高其忠诚度？'e%M+i9U&r&]&k&a$j e8V带着这样的问题，我们在后面的学习
8、中来需找答案。8S }%z.w7M'}(P'@1、特定的消费心理't3j7Z6q&u(B3o#d0d,Y进入“美学消费时代”，消费者对导购的要求随之提高，服饰美学营销时代对导购人员的定位为：“衣橱顾问”、“形象顾问”。所以必须具备很强的专业知识，即专业搭配能力。'Q D3o$c+r7N.l0S4y专业搭配能力分为：)K#A*w;M$~#L!@;M9E服饰风格识别能力；2s+C$M%O;x"h%k![,u7u顾客风格识别能力。7~6l1D'M'U:L(_;c%C1) 服饰风格识别是由什么决定的？ 6p4R$q(E#M;c款式:：简约、夸张；&
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10、T:p'~颜色：清爽、鲜艳；%J*c:c4^ v c面料：精致、粗糙。9L5c6L%K%H8d%
11、;g/o2) 顾客风格识别由什么决定？ }0`4N2x/{(K2]0
12、!~+s顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征、顾客的皮肤色彩。1?/_/x$_.S在这里主要分析顾客的外貌和肤色，因为我们在销售的过程中，拿到货品就应该去想适合什么样的人群去穿，外貌特征主要是指人的“脸型”和“五官”（“平”“立体”） M B,R6q1o2v2、全面了解客户风格%y2G#P1M-k)s5
13、.q.S,Q4^0E顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征、顾客的皮肤色彩。;Q
14、+A'7`!{1y:d0z*顾客风格（style）管理视窗;I:A9Y;z%B7n"z'U,z/@9](C W(m4Y6J-z小静9S c1d7m-q,a4t(_4i:D较小的、柔和的 小动'F.J3c7@0e:m0l3{,Y小巧的、清晰的-i7{$e9V7E,{大静$U ?3i*]7s(v8z;C&@*f$Z大方的、柔和的 大动:Y1I$a1B%j&l'X,Y2X大气、个性的、夸张6z.n-X w9T*N2g7I$u!C:o*大小变化2r)O;[#n"U&Z'h8t.s"N*动静变化 u1A f&F0n$X5r8E%O'W%y ]+s0z
15、注：人脸的清晰度判断：%Y$]1m0f(U'R&N&`（1）：头发、肤色、瞳孔色、唇色之间的色差（各部位间色差大的脸型属于清晰，反之属于柔和的）；&W#N9{.U4T3I,i3i（2）：五官是否立体？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰属清晰类）。:W(~-I/g7~4w'W(L4l例如：(M+H#y0F+F9`'F l 清晰类的人：7K;{4?%J(P1t+{特征：色差较大（肤色较白、黑发），五官立体的人。$?#l-q.z7b搭配方案：色动（应该选浅色、鲜艳度高的服饰）；款动（款式个性、时尚，廓形独特、有立体感）。2K7L*X4x8I,^7r d4R-f9s7]
16、 偏清晰类：l H j;
17、.p3k4Z(i,q t3?特征一：脸部肤色色差较大（脸色较白）、五官较平。6I,B W;d3{:w/U搭配方案：色动（选艳色、款式色彩搭配可强烈些）：款不动（款式简约、大方些）。1m4~6p'`1W2g6J$W&L特征二：脸部肤色色差较小（脸色较黑）、五官较立体。/],R,v6P5W
18、'x+r#e搭配方案：色不动（选浊色、款式色彩搭配可微弱些）：款动（款式个性、时尚些）。'}7t-h(z0W-
19、3、准确把握货品风格9a2H9O6R.?+S'L2z#w1G*货品风格（style）管理视窗：)Z6V0i&u7^小
