广汽丰田市场开发与管理.ppt

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1、第八章区域市场的分析与促销活动的开展前言作为CR客户服务经理，如何协助销售店针对目标客户做有效明确的分析，凯美瑞由于是属于中高级轿车，若是在区域内无正确的市场分析，将造成资源的浪费，甚至是事倍功半的效果，但如何地有效分析呢？对于销售店所属的区域市场，我们的产品占了多少份额?客户层的结构如何？用何种策略来做区域市场开发?如何藉由区域市场开发来结合“诱导活动”？进而发掘潜在客户，深入社区，与客户建立长期稳定关系。是否能以最少成本产生最大效果？是否有完善的营销计划？是否能落实执行？今天的课程将以规范性的方式与各位探讨与交流。1一、开发与管理的目的把“

2、Personal&Premium”扩展到区域市场提升品牌、企业、及个人知名度通过不同渠道开拓新客源，扩大市场占有率藉由有效的营销管理，进一步提升客户满意度诱导活动的前置工作2讨论（脑力风暴）：试述你在市场潜在客户开发上曾经使用过哪些方法（活动）？3二、市场研究与分析静态分析动态分析竞争品牌占有率竞争品牌产品分析竞争品牌网点分析战力分析销售渠道分析竞争品牌目标客户群分析地理环境人文因素顾客特征分析总车辆台数（车型比例）经济因素4静态分析地理环境人文因素顾客特征分析总车辆台数（车型比例）经济因素二、市场研究与分析地理环境-因资源及特殊环境因素，进而

3、促进区域经济的发展，如上海、北京、广州、长江三角洲、珠江三角洲—-等区域.5静态分析二、市场研究与分析人文因素-因年龄、性别造成的经验上的差异，因教育、收入和职业的不同导致认知上的区别，还有因国籍、种族、宗教导致的观念上的差别.地理环境人文因素顾客特征分析总车辆台数（车型比例）经济因素6静态分析二、市场研究与分析顾客特征分析私人购车企业购车政府机构购车地理环境人文因素顾客特征分析总车辆台数（车型比例）经济因素7静态分析地理环境人文因素顾客特征分析总车辆台数（车型比例）经济因素总车辆台数(车型比例)-从车型的比例上可了解我们所销售的车辆是否有竞争

4、性.二、市场研究与分析8静态分析经济因素GDP所得流动人口常住人口二、市场研究与分析地理环境人文因素顾客特征分析总车辆台数（车型比例）经济因素9动态分析二、市场研究与分析竞争品牌占有率竞争品牌产品分析竞争品牌网点分析战力分析销售渠道分析竞争品牌目标客户群分析竞争品牌占有率-从区域年度销量→月度销量的同期比，来了解区域市场成长率.并分析它厂牌年度占有率的成长情况.10动态分析竞争品牌占有率竞争品牌产品分析竞争品牌网点分析战力分析销售渠道分析竞争品牌目标客户群分析二、市场研究与分析竞争品牌产品分析-从价格、排量、配备来设定竞争产品，从产品进入的时间

5、和增长的轨迹来了解对我们的威胁.11动态分析竞争品牌占有率竞争品牌产品分析竞争品牌网点分析战力分析销售渠道分析竞争品牌目标客户群分析二、市场研究与分析竞争品牌网点分析-从网点的数量及规模、和所在地点及服务质量来分析自我的竞争力.12动态分析竞争品牌占有率竞争品牌产品分析竞争品牌网点分析战力分析销售渠道分析竞争品牌目标客户群分析二、市场研究与分析战力分析-从人员数量、生产性、流动率来了解领导者的管理能力，及人员对公司的认同度.13动态分析竞争品牌占有率竞争品牌产品分析竞争品牌网点分析战力分析销售渠道分析竞争品牌目标客户群分析二、市场研究与分析销售

6、渠道分析-从客源的销量比例可了解销售渠道提供了开发潜在客户的方向.14动态分析竞争品牌占有率竞争品牌产品分析竞争品牌网点分析战力分析销售渠道分析竞争品牌目标客户群分析二、市场研究与分析竞争品牌目标客户群分析-从购买竞争品牌的客户群体来分析购买原因，及吸引购买的要因分析。15二、市场研究与分析分析管理工具简略－SWOT分析SWOT了解自身的优劣点？为何要改善？改善的方向在哪里？如何调整？调整如何去执行？16二、市场研究与分析SWOT分析案例参考静态环境分析强势（S）弱势（W）购车的客户月成长率1%区内科技产业多区域交通规划好---------竞争

7、品牌广告次数频繁自身的经销店因地点因素来店客少自身品牌知名度较低--------大型车销量较多每季新车型推出销售人员认同度高销量不断成长------等等乘胜追击高科技客户持续开拓店头活动1次/月户外展示活动1次/月作好基盘(CR)维护--------改善体质多方面的客源开发客户留存、成交率的提升CR客戶的推介、换购、增购计划强化接待礼仪奖惩方案的激励性--------经销商增两家同业价格竞争客户交车期太长------化危为安减少销售条件的损失做好客户管理进、销、存的有效管理----------规避威胁强化人员向心力提升销售技巧降低营运成本加强内

8、部稽核--------威胁（O）机会（T）动态环境分析动态分析策略形成静态分析17二、市场研究与分析因果图（鱼骨图）案例参考区域市场开拓要点分析竞争对