影响力说明会(一网打尽篇).ppt(公司培训资料).ppt

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1、巴中市创新科技摸清销售雷区教练帮助成交成交高于一切为什么成交高于一切1、没有成交，谈何销售——营销的终极目的2、销售有两个硬道理：卖出去、卖上价3、拒绝借口，成交高于一切避免：中场盘带过多，欠缺临门一脚大客户含义1、金额大、周期长、客户内部决策者众多；2、大客户销售方式个人对个人（单刀赴会，依赖精英，关系营销）团队对团队（项目团队，依赖文案，公平投标）多数人摸着石头搞销售案例:到手的订单为何丢失了1、请分析案例中的人物角色？2、此案的失误是什么？3、如果重来，你会怎么做？思考题为何到手的订单丢失了18招反映大客户销售的一般规律1、把握人性规律平和面对成交2、建立意愿图象自动导航成交3、打开沟通

2、之窗谈判控制成交4、把握招标流程逐环掌控成交5、学会人情练达关系决定成交6、找出系铃之人一网打尽成交7、摸清客户底牌教练帮助成交8、防范销售雷区谨慎才能成交9、用好三方案例借力权威成交10、广交优质客户量大必有成交11、培养忠诚顾客抑制对手成交12、瞬间完成说明快字影响成交13、永久记忆行销文字说服成交14、锻造杀手之锏工具辅助成交15、教育驱动营销培训服务成交16、重复就是力量成交高于一切17、切忌自言自语对话才能成交18、锁定拒绝原因反问引导成交多数人对招投标更加陌生招投标的起源招投标活动于19世纪初起源于英国。二次世界大战后，招投标在西方发达国家已成为重要的采购方式。世界银行及其他国际金

3、融组织都规定必须使用招投标的方式来完成其贷款项目的采购工作。解放前我国就有招投标活动，解放后停止。后重新于上世纪80年代初出现，第一个项目是云南鲁布革水电站的引水工程。什么情况下采用招投标方式？《招标法》规定：1、关系到公共利益、公共关系；2、用了固有资产的，固有资金参与的；3、利用了国外贷款、政府借款的；4、工程项目﹥200万，货物采购﹥100万，服务采购﹥50万我们该怎么办？案例：300万X光机的买卖博奕关系好，细节就可以商量医院采购X光机300万委托机电招标公司退率1、歧视条款2、不许拼凑C公司成为标准A、306万人民币B、37.5万美金C、35万美金D、30万美金A：市场占有率最高，产

4、品更新换代快，售后服务好；B：市场占有率第二，产品质量稳定，售后服务一般；C、整体实力平均，但该省装机最多，售后服务好，客户关系好，业务员能力强。买方三件事：1、准备招标文件；2、设计评标规则；3、谈判签合同。卖方四环节：1、关系技巧；2、竞争策略；3、报价方法；4、辅助的中标手段。核心关键：胸有全局，完成必修课招投标操作实务一、招投标背景知识及相关法律法规二、项目招标的流程及前期准备工作三、招标文件的制作和阅读理解四、投标方略和投标文件的制作五、开标、评标与中标六、合同签署与履行大客户销售的二个关键一、策划1、判断理想客户2、找出客户企业决策者3、明确强项4、设定赢的标准二、沟通通过拜访客户

5、、进行提问来获取客户的真正需求信息，尽量把销售直接做到客户企业决策层。教练四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息联系和确认其他销售影响者时刻指导营销人员的销售定位客户企业中的内线思考题苏妲销售过程中最重要的转折点是什么？教练作用教练作用【案例】苏妲·莎是德国商用软件供应商SAP公司在美国的销售代表之一。2000年，她的销售业绩是定额的400%，为德国商用软件供应商SAP公司带来了约4000万美元的收入，她的业绩在300位美国同事中居第二位。她的特点是能够在经济不景气的时候推销SAP的软件。—教练作用【案例】苏妲经常采用的方式是直接同企业负责该方面工作的负责人直接联系，这种方法也不总是有

6、效，尤其在经济不景气的时候。在和半导体制造商AMD公司打交道的时候，一个多月的时间里，AMD的首席信息官弗雷德·马普没有回过她一次电话。马普是SAP强劲的竞争对手——甲骨文公司的一贯支持者，他不想考虑别的公司的产品。【案例】然而，苏妲却不放弃。她不停地打电话，不仅打给马普，还打给直接向马普汇报的下属。一直打到马普的下属明确告诉她，“别再给马普打电话”。苏妲换了一种方式。AMD的德国分部曾向SAP采购过产品，苏妲便和德国负责这份单子的销售代表通了电话。请后者帮助，找到了德国AMD的联系人，请他在出差去美国时和苏妲见上一面。教练作用【案例】这次见面促成了苏妲和马普手下一位IT经理的面谈，这位经理随

7、后又向马普引见了苏妲。苏妲认真聆听了马普对新软件的要求并表示出理解，而这些则让马普心生欢喜。此外，马普欣赏的还有苏妲的执著和热情，“我们说话时，她认真做着记录。当她说她将打电话追踪后续情况时，她的确这么做了”。最终，马普放弃了甲骨文的产品。分析师估计这笔交易超过2000万美元。马普现在说：“我会为莎做任何事情。”教练作用思考题苏妲销售过程中最重要的转折点是什么？教练作用在销售中，我们需要更多的眼睛