影响力培训资料.ppt

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1、影响力Influence我们每天都在跟各种不同的对象在打交道，家人、朋友、同事、客户……很多时候，我们需要通过各种技巧与方式来与我们的对象沟通，影响我们沟通对象的行为。『影响力』主要是通过分析影响人们行为背后的心理因素，探寻说服与顺从行为背后的内在规律。藉着了解其中的规律来提升我们的沟通能力，达成我们的谈判目标。动物的『固定行为模式』火鸡妈妈是动物界中非常优秀的母亲，而实际上，火鸡妈妈一系列的育儿工作都是由小火鸡的『吱吱』声所引发的，至于小火鸡的其他特征，如气味、相貌和感觉等，在火鸡妈妈的育儿过程中并没有发挥什么作用。如果小火鸡刚出壳的时

2、候发出『吱吱』的声音，火鸡妈妈就来照顾它，如果小火鸡不发出『吱吱』的声音，火鸡妈妈就会对它置之不理，甚至有时会过来杀死它。动物学家做过这样一个实验：正常情况下，当火鸡妈妈靠近其天敌黄鼠狼的时候会对黄鼠狼又啄有抓；但当动物学家将一个会发出『吱吱』声的录音机入黄鼠狼身上时，火鸡妈妈不仅没有对黄鼠狼发出攻击，还会将其拢在身下；一旦取走黄鼠狼身上的录音机，火鸡妈妈又会对黄鼠狼发起攻击。人类也有『固定行为模式』哈佛大学社会心理学家的实验：当我们请别人帮忙的时候，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性会更大。实验者到图书馆，请在排队复印的人

3、帮一个小忙：测试一测试二测试三形式对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印，因为我有急事。对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印。对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印，因为我有几页纸要复印。结果94%的人愿意60%的人愿意93%的人愿意分析：『请求』+『原因』的形式更容易得到人们的支持，通过三种实验形式的对比，我们发现真正对人们起作用不是『原因』的内容，而是『因为』这个词语本身。这个词语的存在，触发了人们的『固定行为模式』。影响人们『固定行为模式』的几种力量：互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺一个古老的原理：给予、索取……再索

4、取互惠原理：互惠原理认为：人们会尽量以相同的方式来报答他人为他所做的一切。互惠原理之所以能起作用，在于它能让人们的心理产生多余的负债感。试饮、免费品尝等推广行为，在市场营销的角度可以提升产品的『渗透率』、『认知度』，在心理学的角度实际上是『互惠原理』的应用。每当到了重大的传统节日，我们的手机总会收到各位亲朋好友的祝福短信，也许我们本没有发祝福短信的习惯，只是在不断地收到大家的短信以后，在『互惠原理』的作用下，我们最后还是拿起手机，一一给各位亲朋好友回赠过去……互惠原理的运用：『拒绝-请求』策略互惠原理的应用：在沟通谈判当中，我们的第一个请

5、求被对方拒绝以后，我们让步以后的第二个请求在『互惠原理』的作用下，对方也会有作出让步的心理压力与责任感，使得我们第二个请求往往会较容易得到对方的同意。测试一测试二形式请求一：每周为一家社区心理健康中心工作，至少坚持2年；(第一个请求基本上都遭到拒绝，于是工作人员提出了第二请求)请求二：每天为该中心义务工作2小时；请求：每天为一家社区心理健康中心义务工作2小时。结果第二个请求的口头答应比率达76%请求的口头答应比率仅为29%注：测试一中的第二个请求与测试二的请求是一样的，加入了『拒绝-请求』策略的运用以后，其成功率明显高于直接发出请求的方式

6、。『拒绝-请求』策略的优势较容易达成预期的目标，甚至目标的达成会超出我们的预期；使我们谈判的对象负有更多的责任感；请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议』的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。让我们的谈判对象获得更高的满意度。如果协议是在对方的『让步』下达成的，我们会对该协议获得更高的满意度，从而有机会愿意去达成更进一步类似的协议。影响人们『固定行为模式』的几种力量：互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺心中的魔碍承诺和一致原理：在传统文化观念的影响下，我们会自觉遵守我们的承诺，并作出与我们承诺相一致的行为

7、。我们在外面吃饭的场合，当需要离开一下座位时，我们一般会习惯和身边的人说一句：“麻烦请你帮忙照看一下我的包。”当身边的这个人作出愿意的承诺以后，他会负有更多的责任感，并作出与承诺相一致的行为，例如将椅子往自己身边拉近一点等。『承诺』是关键测试一测试二形式募捐者：您好！请问您今天晚上过得愉快吗？被访者：很好/不错/非常好募捐者：您愿意为我们『饥饿救助会』做一些募捐吗？募捐者：您愿意为我们『饥饿救助会』做一些募捐吗？结果33%的被访者表示愿意15%的被访者表示愿意分析说明：在测试一中，我们加入了一个『诱因』就是“请问您今晚晚上过得愉快吗？”在

8、一般情况下，人们会给予正面的回复，这时当我们作出进一步请求的时候，被访者会因为之前的『正面承诺』而作出与之相一致的行为。（这里面隐藏着一种心理压力是：既然我今天晚上过得很愉快，我不做一些募捐的