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1、社会科,年月学家第卷增刊【证券与保险】浅探我国保险公司市场营销的现状及策略选择张文汉,中国人寿保险公司桂林分公司广西桂林关键词保险市场营稍原则战略机构,,,摘要我国保险业要缩小与发达国家保险业的差距增强竞争力必须要培养正确的市场营梢理念以“”,,,客户为中心的经营原则做好市场营梢战略建立和完善保险公司营稍组织机构重视关系营梢一一一中图分类号文献标识码文章编号增,进人新的千年我国保险业真正站在了机遇与挑传统的价值链见图是从资产与品牌优势开、、、,战并存的历史转折点上市场经济发展客观规律的始然后各个环节依次为投人原材料设计产品服务、,要求对保险保障日益扩大的需求
2、提出了诸多新的概与出售物建立销售渠道最后才是为客户提供产品。,念加人和全球经济一体化迅速发展的外部压与服务,,力对尚处于发展初期的中国保险业面临着国际市从资产与品牌优势开始、,场国内化国内竞争国际化发展格局如何缩小与发梁户,,达国家保险业的差距增强在保险市场中竞争实力赢享巍黔,小市场营销管理在保险经营中尤为重要并大有可为孤。本文就我国保险业建立和完善营销体系谈些看法,一、保险营销的含义和基本特征现代价值链见图是颠倒过来它的运行机制,的核心在于从客户的需求出发并在此基础上建立营、、、、保险公司是以经营风险提供相关服务为主要业销渠道提供产品与服务投入原材料最终形
3、成资产。。,,务以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业与品牌优势现代价值链是以客户为中心的价值链,保险营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的客户是这一链条的第一个环节后面的各个环节均以。,风险保险需求和欲望而开展的总体性活动具体地客户需求来驱使传统保险公司的经营是建立在传统、、,,讲包括保险市场的调查和预测营销环境分析投保价值链基础上的供给导向型的经营模式即根据计划、、、,,,人的行为研究新险种的开发费率的厘定保险营销的保费和利润指标扩张机构网点招聘保险员工从、,渠道的选择保险产品的推销以及售后服务等一系列保险公司便利出发选择业务种类与产品供给建立营。,
4、活动销渠道为客户提供产品与服务现代商业保险公司,,从保险营销的定义我们可以看出保险公司市的市场营销模式则是以现代价值链为基础的需求导,,场营销的基本特征表现在以下几个方面向型的营销模式它强调应根据客户的市场需求建,,以客户需求为出发点的价值链立营销渠道设计保险产品与服务扩展机构网点与一一收稿日期一,,,,作者简介张文汉男中国人寿保险公司桂林分公司总经理高级经济师,。,人员最终实现营销目标司的一项突出任务面对这一新形势如果仍沿用原,从客户开始有的展业方式则很难把握市场单靠现有员工开展业。,务已力不从心实行直销与代理并重大力发展代理投入资产,品营销广伸触角发展业
5、务已显得十分迫切三原材料牌优势匹市场营销有利于促进人们保险意识的形成,中国保险市场潜力巨大这是国内外人士的共同认、。,,,通过产品服务和创意实现客户价值最大识目前我国人均存款达多元而人均保费仅,,化为元左右若人均保费能达到人均存款的肠,,商业保险公司市场营销的载体不仅包括实体的我国的保费收人就会在原有的基础上翻三番达到,保险公司产品还包括各种服务手段和包含在产品和亿的保费收人规模我国保险市场规模之所以不。,服务之中的创意客户在考虑具体的保险公司产品能达到理论上预期规模的一个重要原因就在于人们,,,时其重要性不仅在于拥有它们更在于它们所提供的保险意识薄弱缺乏对
6、保险的认识随着保险营销、,,,,的服务而优秀的创意如产品包装创意广告创意等观念的引进保险营销方式的丰富和多样化意识将、,则更能带来客户精神上心理上的满足会逐步增强在竞争日趋激烈的保险市场上各家保以关,系和网络为依托险公司要想在市场竞争中取胜就必须采用多种市场、、、商业保险公司市场营销的目的是保持长期的业营销方法如广告代理人销售优质服务企业品牌,,。,,获得消费者的认可从我务和业绩因此需要努力同有价值的客户建立长期等来提高公司的知名度、。,“”国的现状来看制约保险业务发展的关键因素是有效的互相信任的双赢关系这些关系是靠不断承诺。,和给予客户高质量的保险产品和服
7、务来实现的与客需求不足而要增大社会的保险需求行之有效的措,,户形成纽带关系的最终结果是建立起一个有效的保施之一就是发挥市场营销的作用增进消费者的保险,险公司产品营销网观念和保险意识使其真正认识到保险与自身生存发、,,通过分析计划和控制等管理过程实现盈利展息息相关从而有可能增大我国的保险市场需求。市场营销有利于保险公司进行创新和提高市目标。,商业保险公司市场营销的过程是寻求客户需求场效率美国著名经济学家熊彼特认为通过创新即、,与自身利润均衡的过程商业保险公司通过分析目标通过生产组织方式的重新优化组合能够进一步提、,,市场实施营销计划和控制营销过程等一系列环节高
8、企业的生产能力对于保险公司来说就必须实现。公司运行机
