关于长沙真彩办公用品有限公司的谈判方案.doc

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1、关于广州百货股份有限公司的谈判方案由于我公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。公司为了拓展新下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场，将与广州百货股份有限公司谈判。双方定于12月20日在广州百货股份有限公司的会议室举行正式洽谈。一、谈判主题长沙真彩办公用品有限公司进驻广百股份集团公司，成为广百股份集团公司新的文具供应商，并取得长期合作关系。二．准备阶段谈判地点：对方公司的会议室谈判团队组成策划人：郑璐瑶技术顾问：林丹娜财务顾问：吕珺婧知己知彼1）

2、对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标经过调查我们发现，一方面，对方公司是广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国连锁企业百强，企业规模是中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位，占有广东一定的市场份额，集团公司以超百亿的规模发展成为华南地区最具规模的大型流通企业集团。对方如果失去我方这一合作伙伴，在文具供应方面会不利；另一方面，我公司汇集了中国十大文具名牌精品，是全国文具办公用品的四大知名公司之一，占据湖南，福建等省份的大份额市场，与我方的合作关系将更

3、有利于对方的长期发展因此，双方通过这次谈判，本着双赢互惠原则，希望能最终达成一致，订立长期合作关系。2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排三、利益分析我方利益：1、与广百确定合作关系2、与广百这样有实力有地位的大公司建立合作关系，扩宽了市场，提高市场占有率3、宣扬本企业声誉4、借这次与广百合作打开广东办公用品新市场对方利益：1、通过与我方合作，得到质量好、价格优惠且运费合理的文具产品供应2、找到文具产品新供应源，放心与现在的不满意的文具商终

4、止合作关系3、我公司在国内各地已经经营多年，与我方合作，有利于广百将来进入湖南及其他省份发展。我方优势：1、产品种类齐全，汇集了中国十大文具名牌精品，专业经营文具办公、日常生活用品2、质优价美，行业内外评价好，并与一些国家企事业机关和家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司有合作关系，是一家有实力、值得信赖的办公用品公司3、中国四大知名品牌之一，品牌及服务有明显优势4、有着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，并落到实处5、广百对现在的文具供应商不满意，希望得到新的像我公司

5、这样有实力的供应商我方劣势：1.对我公司来说，广东是个从未进入过的市场，对这个市场我们不熟悉。2.最近产品曾出现一些质量问题3.有时存在送货不及时的情况4.对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利对方优势：1、企业规模大，资金充足，在中国商业企业中名列前茅。2、营业面积大，连锁网点众多3、被认定为广东省流通龙头企业，拥有本土的优势，熟悉南方市场4、在社会上拥有良好的信誉和知名度，获得了多项国家、省、市级的荣誉称号，包括“全国最大规模，最佳效益零售商店”、“中国名星企业”、“省模范集体”、“广东省十佳优秀连锁经

6、营最佳连锁企业”、“广东省质量效益型先进企业”、等荣誉称号。对方劣势：1、现文具产品供应出现问题，需要解决供应商的问题。2、现在的四家供应商的付款条件都不一样，每次付款时都花了你不少时间去协调，浪费时间和精力。四.谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现共赢，特制订三个层次的目标方案款项价格（元）目标复印纸/盒回形针/盒橡皮/块打字机色带/个笔记本/本运输费/项最理想的目标120.50.6511.51.250.05可接受目标100.490.6511.001.230.05最低目标100.490.6511.001.230

7、.03目标可行性分析：一切商业活动的目的都是为了赚取利润，但是只有双方达成合作，才是真正的利益最大化，因此，为了使双方能够顺利取得共识，我方在定价中为对方作了充分的考虑。我方的报价，处于双方利益的平衡点，这已经是我方最大的利益让步。在这个价格上，对方无论是从成本加利润的定价方式来看，还是从双方利益分配来看，都取得了最大的利益。因此，我方的定价是完全合理且能够为对方所接受的最理想目标：我方为文具供应行业的强者，且企业形象良好，产品深受广大消费者欢迎，在该市场上占有一定的地位，对方重视与我方的强强合作可接受目标：在价格

8、上作适当的让步，提出对方更能接受的价格，达到互利互惠，为合作的顺利进行做更好的选择最低目标：我方重视与对方合作，对方是一家具有代表性的广东大型商业企业，如果能够与该公司建立良好的合作关系，取得其对我公司的信任，那么这将对我公司打开广东省办公用品这个新市场是极为有利的，因此从长远目标来看，在利润这方面少获一点也是可行的五.谈判程序及策略1.开局(1)使用协商式