PAC理论在旅游中的应用.doc

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1、用PAC理论论述该如何进行旅游产品的促销？PAC分析理论认为，个体的个性是由三种比重不同的心理状态构成，这就是“父母”、“成人”、“儿童”状态。取这三个词的第一个英文字母，Parent（父母）、Adult（成人）、Child（儿童），所以简称人格结构的PAC分析。“父母”状态，以权威和优越感为标志，通常表现为统治、训斥、责骂、教诲、教训、指点等家长制作风。“成人”状态，它是指理性思维和客观的信息加工的个性部分。表现为注重事实根据和善于进行客观理智的分析，能从过去存储的经验中，估计各种可能性，然后作出决策。“儿童”状态，它由自然产生的情感、思想和行为所构成，也包括个体用以适应情绪所需要的知

2、识。其行为表现为感情用事，喜怒无常，不加考虑，是好奇心、自发性、冲动性的源泉。因此，从旅游宣传促销的角度来说，需要激发“儿童自我”的动机，说服“父母自我”，让其“成人自我”做出有利于旅游的决策。首先，可以通过广告和宣传让人们的“儿童自我”状态激活，促进“儿童自我”状态的“我也要去”旅游动机的产生。印刷精美的旅游宣传册，生动、形象的旅游电视广告展播，精彩的活动和特色，都可以实现这一目标。其次，劝说“父母自我”状态，鼓励其同意“儿童自我”状态的要求。最有效的办法是打动“父母自我”状态中本来就存在的一些合理安排空闲时间的动机，如提供一些有价值、有教育意义，并能联络感情，恢复疲劳，提高威望等方面

3、的旅游活动项目和内容。最后，还应该设法打动“成人自我”状态。“成人自我”状态一般对如何到达旅游地、住在何处等问题关注比较多，所以旅游公司应该做更多有关旅游交通、住宿等方面的宣传，以引起旅游者对交通工具、住宿条件等的兴趣。总之，旅游者的行为一般会受到旅游者三个自我状态的共同影响与作用，旅游者的任何决策都是他的三个自我状态协调后的结果。潜在旅游者的“儿童自我”很容易被旅游所带来的快乐所吸引，旅游的许多动机较明显地存在于“儿童自我”状态之中，但“父母自我”状态往往持保留态度，特别是对于中国这样的文化背景，一个人的“父母自我”更容易对其“儿童自我”状态追求快乐的愿望给予指责和批评，持保留态度，成

4、人自我状态则起仲裁作用。因此，为了更好地进行旅游产品的促销，应该设法使潜在旅游者的父母、成人、儿童三个自我状态都得到适当满足。