房地产销售人员必备的基础素质.doc

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1、·2008-7-2311:15:36·第一讲 房地产销售人员必备的基础素质 一、       专业素质售楼人员自身素质的高与低,服务技能和服务态度的好与坏,总是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此,售楼员在上岗之前,必须要具备如下的专业知识。1、 了解公司要充分了解发展商的历史状况,获过哪些荣誉、售后服务承诺的内容、公司未来发展方向等事项。2、 了解房地产业与常用术语3、 了解顾客特性及其购买心理(动机)4、 了解市场营销相关内容二、       综合能力1、 语言运用能力接待客户时,必须要讲究语言艺术,提高使用接待用语的频率。2、 社交能力交往使人感到愉快的能力;处理异议争端的能力

2、;控制交往氛围的能力。3、 良好的个人品质三、       人品端正、作风正派“要做生意,先做人”,只有人品端正,别人才能尊重你,把你当朋友,信任你,从而才能成为生意上的伙伴。营销人员是企业与社会接触的最前沿,是向社会反映企业的一面镜子。社会通过对营销工作的认可来接受这个企业,这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚,则消费者都很快接受企业的产品。四、       信心第一对自己有信心;第二对企业有信心;第三对产品有信心。五、       勤于思考,做个有心人“有心人天不负”,我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼,才能使自己的工作做出成绩。只有做个有心人,才

3、能捕捉到每一个细小变化,作出迅速反应,捕捉住每一条信息。六、       能吃苦耐劳营销人员是很苦的,没有能吃苦耐劳精神是干不下去的,起码是干不好。七、       良好的心理素质挫折是营销人员的家常便饭,没有良好的心理素质,没有开朗的性格是干不下去的。八、       韧性、百折不挠九、       热情一个人的能力有差异,但关键是看你能发挥出来多少,这就决定于热情。用自己的热情来感染客户,带动周围的同事共同奋斗。十、       知识面要宽营销人员要与各行各业,各种层次的人接触。十一、对金钱的欲望十二、责任心、对公司的责任 第二讲  房地产销售人员定位与职责 一、       销售

4、人员定位1、 企业形象的代言人2、 信息的传递者3、 顾客的置业顾问要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户购楼。4、 反馈信息的媒介作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户意见向公司反映的责任,使公司能及时作出相应的修正与处理,为公司的决策提供准确的市场依据。二、       工作职责及要求1、 推广公司形象、传递公司信息2、 积极主动向客户推荐公司楼盘3、 按照服务标准指引,保持高水准服务素质4、 每月有销售业绩5、 保持售楼中的清洁6、 及时反映客户情况7、 培养市场意识,及时反映竞争对手及同类项目的发展方向8、 爱护销售物料9、 协助同事

5、工作10、             不断进行业务知识的自我补充与提高11、             服从公司的工作调配12、             遵守公司的各项规章制度13、             遵守行业保密制度 第三讲  现场接待流程 现场销售基本流程:一、接听电话二、迎接客户三、介绍产品四、购买洽谈五、带看现场六、暂未成交七、填写客户资料表八、客户追踪 一、       接听电话1、基本动作(1)接听电话必须态度和蔼、语音亲切,一般主动问候,“您好,**花园”等,然后开始交谈。(2)通常在电话里客户会问到例如户型、面积、价格、地点等问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品巧

6、妙地溶入。(3)在电话交谈中:①我们一定要尽力去留下客人的姓名、联系电话等个人情况资料。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。(5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。2、注意事项(1)销售人员正式上岗前,应进行系统训练统一说辞。(2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会问及的问题。(3)广告当天,来电量一般会较多,所以说时间比较珍贵,因此接听电话应以2至3分钟为限,不宜过长。(4)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。(5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。(6)将客

7、户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。二、       迎接客户1、基本动作:(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。(2)销售人员立即上前,热情接待。(3)帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。(2)接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。(3)若不是真正客

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