营销通路管理.doc

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1、院（系）：经管文法专业班级：营销1101小组成员：许靖余坤付绍华伍韶峰指导教师：罗瑞雪时间：2013年6月26日“骆驼”牌饲料营销方案一、市场分析长期以来，由于农业结构的不合理，直接影响了农民收入水平的快速提高。因此，在新形式下，农业产业结构的调整就显得尤为重要。由于养殖业收入在农民总收入中占有很大比重，因而养殖业的发展，将直接关系到农民收入水平的高低。中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。（一）、养殖业现状分析（以湖南为例）湖南是个养殖业大省

2、，目前以饲养牲猪为主，年出栏牲猪约有6000万头，但发展养殖业过程中还存在很多问题。（1）养殖业水平普遍不高,没有规范化的管理。（2）分散开来，难以形成规模效应。（3）资本，技术落后。（4）品种较为落后，以本地土猪为主，经济效益不佳。（5）销路不宽，存在卖猪难得问题。（二）网络现状分析（1）渠道的进一步缩短，更贴近终端，由原来的地级或县级网络向乡村级网络的转变。（2）网络成员进一步趋小化，原来的大经销商格局越来越少。（3）网络建设与维护日趋精细化。（三）顾客需求分析（1）顾客对产品质量的要求不断提高，对产品的识别能力也日益增强。（2）随着竞争的不断加强，顾

3、客对网络也提出了更高的要求，他们希望能够方便的交易。（3顾客希望能购买到质优价廉的产品。（4）顾客不但对产品的要求高，还希望能够得到更好的服务。（四）竞争对手分析竞争的残酷性，使饲料企业集中化趋势日益明显（如下表）。项目优势劣势机会威胁产品1、产品同质化不断增强2、个性化产品不断涌现1、产品开发相对落后，采用跟随战略2、产品系列化程度不高，无品牌优势1、对于个别细分市场，产品有一定的冲击力1、产品内违禁药品的添加会损失惨重2、系列化程度不高会丢失部分客户资源价格1、有明显的价格优势2、定价策略比较灵活3、采用高额返利来增强客户忠诚度1、利润较低，赢利能力差

4、2、价格定位不一致，引起客户抱怨3、价格依赖性强1、有价格优势，便于客户资源的开发2、短期内客户的持有度增加3、能吸引有价格偏好的客户1、容易引起价格体系的紊乱2、客户讨价还价能力增强3、不便于公司的统一运作，工作难度较大渠道1、大经销商多2、渠道较长，管理1、受大经销商的控制程度高1、可充分利用经销商的资源优势1、大经销商左右公司决策2、网络渠道的比较容易3、渠道成员实力较强2、渠道过长，不贴近终端，反馈慢2、对部分市场有较大竞争优势稳定性差3、信息反馈慢，失去市场机会促销1、促销方式多种多样2、促销政策灵活3、客户和终端都较有积极性1、产品质量优势不突

5、出2、容易使客户产生对促销的依赖性1、短期内可以吸引部分客户和终端用户2、打击竞争对手，抢夺客户1、使用户买“促销“而不是买产品2、给持续发展带来很大的难度人员1、人员相对较少，有利于节约成本2、人员稳定性相对较强1、人员素质不高2、人员配置不合理，服务不到位1、成本低，利于企业的利润的保持2、人员少，管理简单1、人员少，服务不到位，失去市场机会2、管理松散，不利于人才成长顾客1、拥有少部分忠诚顾客2、顾客对现有产品比较满意（尤其是对价格和促销敏感的客户）1、拥有的客户大多无资金实力2、顾客的忠诚度不高，不很认同公司理念1、顾客拥有潜力大，但要调整策略2、

6、提高产品质量和服务质量容易提高市场占有率1、顾客出走的可能性极大2、与顾客不能形成战略同盟，对企业的长期发展不利（五）人力资源现状分析唐人神集团人力资源所出现的问题主要有：1、员工积极性不高，有懈怠的情况。2、员工素质良莠不齐，差距较大。3、员工专业技能和专业知识掌握不够。4、员工对公司的认同度不高，服务意识还有待加强。（六）未来趋势预测1、养殖业预测：在未来3-5年内，养殖业将发生很大变化，专业化趋势会越来越强，牲猪品种也会越来越优化，养殖户也将改变传统的饲养习惯，采用科学饲养，饲料市场的容量会不断扩大。2、渠道模式预测：未来的渠道模式将更加贴近终端，服

7、务在营销中的作用也会愈加明显。在转型时期，复合型的渠道模式将更加能适合市场的发展。3、竞争对手的预测：现在的饲料行业面临着一个重新整合的时期，在未来的几年中，饲料企业将会越来越集中，但众多的小企业仍会在这最后时刻殊死一搏，因此，饲料行业在短期内的竞争将更加白热化。二、公司存在的主要问题1、省内市场和省外市场发展极不平衡，省外市场仍有很大的发展潜力，要在保持省内市场高占有率的前提下，把工作重心向外省转移。2、产品结构不合理，禽料占的比重相对较大，浓乳料比重偏小。3、产品的更新换代速度较慢，对于部分已处于衰退期的产品海面开发出新产品进行替换。4、员工的劳动效率

8、和工作热情不高。5、成本过高，利润空间不大，无价格竞争优势。6、服