模拟商务谈判技巧.doc

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1、模拟商务谈判技巧模拟商务谈判总结在10年就参加了市场营销协会举办的首届模拟商务谈判，得到了一定程度的锻炼。前几天，给现在大一模拟商务谈判参赛者做了分享，并到他们比赛现场做了观摩，有两点感悟：一、历史重现，惊人的一致，我们当时犯的错误还再重演；二、见仁见智，评委老师的评论，让我认识到我对商务谈判的把握还停留在“术”的阶段。但我发现，谈判之“道”对知识积累的比较少的同学们来说，有点难以把握，不容易想到。通过对一系列谈判之“术”的叠加布局，可以达到多米诺骨牌效应。怎么打好比赛？一、做好准备包括两方面：一是谈判资料的的准备；二是策略

2、的准备。做好谈判背景的准备是谈判的基础，谈判人员每人手上都应该有相关资料；策略的准备是为了进攻和防守，设计好己方策略，预测对方可能的策略及对策，知己知彼才能包握住谈判的主动权。特别是，策略相当于火炮，里面要有子弹头才能发挥更大的作用，要准备一些让对方防不胜防的子弹头。二、尊重游戏规则做任何事都有游戏规则，只有在规则之内才能生存。谈判也有游戏规则，要遵守游戏规则。三、好的态度当然，对待比赛的态度应该是严肃认真的，我想谈的是比赛中的态度。中国是礼仪之邦，"礼多人不怪”。有这样一则笑话，两人骑着电瓶车在马路上相撞了，先问对方来头，

3、如果是同乡或校友，双方都会很客气，这是算了不追究；如果是扯不上半点关系，那就说理，谁该怎么走，是谁撞的谁，说清楚了就算了；如果扯不清楚，才会想要警察，用法律来说话。在模拟谈判中，首先应该是低姿态的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤会不自觉的像弱者倾斜。弱，不是我倡导的，装可怜也是不对的，只是你的表现让你看起来“弱”,在实际操作中可能是礼貌的谦让，一个小小的让步。其次，尽努力促成合作。让大家看到你的努力，会加分的。再次，控制好情绪，不要做情绪的奴隶。你想发火的时候要想想，这是不是对方的圈套？当自己的队友发火了，其他成员千万别激

4、动，大家都失控了肯定会扣分，要是其他人员很淡定，控制好局势，也许评委觉得这是红白脸策略呢！最后，基本的态度问题要注意。眼神要友善点，不能洋洋得意，不能冷嘲热讽，更不能轻蔑，有这些表现都很没风度。四、做好配合队员各司其职，而且要进行积极有效的配合。当队友实在没词，就帮他想几句，把你的点子贡献给他说。五、合理的降价降价是必须的，如果实在不好降，可以报价的时候降价,说“市场价多少，我们现在报价多少，便宜了多少”之类的话。降价梯度应该是越来越小。六、把握底线在底线的设计方面，应该考虑对方接受范围，双方的底线有重合的部分才有合作的基础

5、。如果是买方，开局可以询问对方的财务预算，以此推荐合适的产品。对底线把握要灵活，对方用其他东西交换价格也是可行的。如果有让步的空间，而且所剩时间不多，应该合理让步。商务谈判不是辩论，不能死守。价格之外的服务、赠品等，可以做出些牺牲以换取成交,但不能太离谱。买方可以在产品选择上适度刁难，但不能太死板，不然可能从主动陷入被动。七、无法拒绝的主张如果是卖方，要给对方一个无法拒绝的成交主张，如果是买房，要给对方一个无法拒绝的理由。为什么给你推荐的这款产品及配套的服务和赠品好？为什么我要哪种类型价位的产品？这些主张，一旦出口，应该是对

6、方无法拒绝的。这需要把你的主张全盘托出。避免让人觉得你是在吧产品强加给对方或太死板太没人情味。另外，不管是买方还是卖方，不要不切实际。八、销售的过程应该是一个价值增值的过程产品要塑造价值，赠品也要塑造价值，让人觉得花这些钱是值得的划算的。九、偷梁换柱做出合理让步，善于以小博大，换取成交。另外，可以在对方服务上下圈套，让对方去强调他们服务的价值，并量化，进而要求兑换等值的商品，这是一个无法拒绝的要求。十、临门一脚运用好右脑策略，促成成交。右脑策略的关键通俗的说就是感情战。人的左脑关心价格，右脑关心价值的体验，所以，最好用上右脑

7、策略转移注意力，适当的最后通牒可以快速促成成交。模拟商务谈判实训心得短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛”驻沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面的谈判。只是一次令人难忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。这次充满挑战的“旅程”，使自己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程

8、有了更进一步的了解。通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环，很多人销售工作做的很好，但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益