药店门店销售管理.ppt

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1、药店门店销售管理——店讯通店长培训课程系列影响门店销售的因素及原因营业目标的完成、利润的最大化是门店管理的终极目标。卓越的团队建设是销售业绩可持续增长的战略性保障，而销售业绩（营业目标的完成）是衡量门店管理好坏的最关键指标。在相同的机制体系下，在一定的有效期间内，一个门店的销售业绩做的好不好，就直接反映了这个门店店长的管理能力强不强，团队建设、顾客服务、商品管理、商品陈列等工作做得好不好。首先，作为店长要从宏观上了解“影响门店销售的因素及原因分析”，培养对销售全局观的把握。开拓视野，明确方向，在具体执行方面与公司各项体制及营销决策达成一致步

2、伐，有助于执行力的提高，同时也是一种自我营销管理能力的提高。影响门店销售的因素及原因影响门店销售的因素及原因分析一、品牌竞争力1、品牌感知品牌通过感觉器官在人脑中的直接反映。它是消费者对品牌所传达的信息与同类产品相比的优势综合体验，决定着品牌的效应价值比。2、品牌影响力顾客对品牌有一定的认识和好感，切在一定范围内有所影响，一想到药品，就联想到去XX大药房。影响门店销售的因素及原因分析一、品牌竞争力3、品牌驱动力顾客被品牌一定程度的潜化，一需求药品，就有一股驱动力促使去某店买药。4、品牌忠诚度消费习惯已经被左右，长期光顾同一品牌，并自动自发的

3、想其他朋友推荐这个品牌，个人消费爱好与行为而与品牌共成长。影响门店销售的因素及原因分析二、门店CI形象1、门店CI形象标准化统一产生感知合理，形成震撼力，易于顾客记忆2、门店CI形象感染力消第一印象深刻，捕捉顾客眼球。3、门店CI形象渗透力成为品牌符号之一，植入人心。影响门店销售的因素及原因分析三、服务特色1、商品结构特色与其他品牌区隔，向顾客展示其核心需求2、门店形象特色与其他品牌区隔，形成独特标志。3、顾客服务特色与其他品牌区隔，提供特色优势服务或营销方式，增加顾客回头率。影响门店销售的因素及原因分析三、服务特色4、增值服务特色与其他品

4、牌区隔，提供商品之外的独有的增值服务或营销方式，增加顾客回头率。5、服务理念与文化特色与其他品牌区隔，提供独有的服务理念与文化特色，让顾客不但消费产品，更消费文化和感受。营造消费氛围，植入人心。影响门店销售的因素及原因分析四、会员营销1、会员发展与管理发展新会员并有效管理2、会员沟通，营销渠道忠诚；提供会员增值服务；营造会员消费氛围，建立忠诚顾客。顾客意见本、回访卡、便民服务卡、短信渠道、网络社区、会员活动等等的合理的渠道建立，加强与会员的互动及商讯沟通，提高会员回头率，培育消费习惯，提高品牌效应。影响门店销售的因素及原因分析五、销售激励机

5、制1、门店激励方案2、门店提成奖金方案3、门店分配机制4、销售人才发展规划留住人才，人尽其才，保障销售可持续发展。影响门店销售的因素及原因分析六、商品规划与管理1、商品战略定位发展战略方向决定商品规划与执行计划2、商品品质品质是留住消费者的根本3、中西药、贵细商品规划及采购计划核心商品规划与有效实施，一定程度上左右门店的销售。影响门店销售的因素及原因分析六、商品规划与管理4、畅销商品的及时提供顾客长购买的商品没有，他下次还来吗？5、滞销商品的及时处理合理的库存处理，抓住销售的最后时期6、新品开发抓住市场机会，及时推出有竞争力的新产品满足顾客

6、的需求。影响门店销售的因素及原因分析七、店址选择1、商圈竞争分析；人流量、消费群体结构分析。影响门店销售的因素及原因分析八、人员招聘门店人员补充合理的编制，及时地对门店人员予以补充，补缺正常的人员流失漏洞；并进行合理的人才储备。可防止销售业绩的下滑。影响门店销售的因素及原因分析九、团队建设1.员工职业规划合让员工实实在在看到收入提高、晋级发展的希望。是通过努力能够实现的希望。2.员工心态、行为管理；团队协作培养员工的忠诚度、责任心、进取心；培养团队协作精神，树立共同目标，稳定队伍，有利于整体销售目标的实现。影响门店销售的因素及原因分析九、团

7、队建设3.员工的激励管理除了公司设计激励机制之外，店长是激励机制的执行者。须发挥激励机制的功效，掌握各种技巧与方式，适时对门店员工进行激励，提高门店工作热情和士气，有利于销售工作的开展。4.员工培训管理培店长每周定期举行销售技巧及产品知识、联合用药的培训，并讲究应用到实际销售工作中去，直接营销销售业绩。影响门店销售的因素及原因分析九、团队建设5.新员工管理除新员工的迅速成长，为门店补充新的血液及人才储备，有利于销售的可持续发展。6.员工流失管理培通过有效的管理，尽量降低人员流失率，尤其是优秀人才。门店大量的人才流失，直接影响销售业绩。影响门

8、店销售的因素及原因分析十、基础管理1.排班管理合理的排班有利于促进门店销售2.卖场管理卖场管理及气氛管理有利于吸引顾客3.促销管理促销活动的有效执行有利于促进门店销售影响门店销售