服装货品管理理念简介

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1、货品管理理念简介及见意综合管理部----岳彬彬分享理念的意义行业标准者的应用统一语义，提高沟通效果完善公司对货品的控制点：提高效率、降低风险目录货品管理概论货品管理基本概论见意公司应用的报表经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品营运管理经营者考虑的货品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是KANGWEI专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？店铺的盈亏平衡点平

2、均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差经营管理的核心是货品管理是其他的起点资金投入

3、最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳货品管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量库销比库存结构宽度与深度基本概念的意义科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/产品生命周期结构——货品结构选款——宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SK

4、U数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期产品结构图——鞋09秋季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%足球8%合计100%合计100%1、男：女=：2、各地区加盟商上货系列完整性需改进，需客户努力推销。3、塑造KANGWEI专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！产品结构图——服（配件略）按系列分系列销售比例产品结构图——服（配件略）按款式分销售季节的界定销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配到货

5、期的比例。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然行业的领先者服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。KANGWEI的库存对订货有多大的影响呢？产品生命周期产品生命周期曲线售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量售罄率计算期间通常为一周

6、，一个月或一个季。举例：售罄率分析售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：康威售罄率售罄率第1月第2月第3月优秀25%40%15%良好20%38%12%差15%20%5%售罄率分析售罄率与销售利润：售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。售罄率与产品的价位基本无关。订货额与销售额举例：内江专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测09年秋季能销售增长25%，达到10

7、0万，那么09秋季的订货额是多少？100？115？120？90？订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额订销比与平均销售折扣率举例：专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万元/平均折扣55%，预计09秋

8、季的正特价销售比例基本一致。则09秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1