营销实务培训.ppt

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1、市场操作实务本次培训内容概念部分业务的工作内容及流程市场操作技巧自我管理部分概念部分什么是市场：是指买方和卖方聚集在一起进行交换的实地场所（传统）营销界认为卖方构成行业，买方即是市场（market）概念部分制造商市场资源市场政府市场中间市场消费者市场资源货币货币商品和服务货币商品和服务税收服务税收商品服务服务税收资源货币服务资金税收商品概念部分概念部分概念部分概念部分资金概念部分什么是销售？将商品售卖的过程（传统）就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。概念部分什么是营销？是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一

2、种过程－－美国市场营销协会营销与销售的区别营销是一个广义的概念，包括销售，推销，广告，品牌，调研等等，它要对产品进行决策，目标市场的分析，产品定价，以及对销售渠道的选择，所以也可理解营销是一种商业活动。销售是营销的一个部分，是一种职能，但却不是最重要的部分，只有营销做的好，产品的销售才会好。概念部分4P是什么？产品－product价格－price渠道－place促销－promotion概念部分6P是什么？产品（Product）价格（Price）地点（Place）促销手段（Promotion）权力（Power）关系（Publicrelation）”概念部分4C是什么？Cust

3、omer（顾客的需求和期望）Cost（顾客的费用）Convenience（顾客购买的方便性）Communication（顾客与企业的沟通）。业务员工作定位及流程产品货币要求广宣产品信息产品要求改进信息要求策略资源变化信息推广实施经销商市场企业业务员业务员的工作内容市场的开发、维护帮助经销商赚钱区域行销策略的制定、执行其它相关工作市场的开发、维护新市场的开发市场成长培育市场、产品、渠道、目标消费群的细分维持市场不断的增长关注市占率产品、渠道、价格、费用管理帮助经销商赚钱寻找适合的经销商良好的客情关系产品推广政策的订定、执行促销政策执行协助其进行日常管理库存管理经销商的分级管理

4、做好经销商的“军师”“导师”区域行销策略的制定、执行对竞争要心中有数，对策略要胸有成竹贯彻执行上级的策略区域4P策略的制定督导执行细节决定执行的成败PDCA是执行得以保证的要义PDCAP（Plan）--计划，确定方针和目标，确定活动计划D（Do）--执行，实地去做，实现计划中的内容C（Check）--检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题A（Action）--行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环业务的相关工作管理报、发货参与对帐信息获取日常报表市场操作技巧经销商开发与管理

5、政策制定、执行费用使用部分产品推广、管理拜访、铺货部分报表、资料部分经销商的寻找普遍寻找法广告寻找法介绍寻找法资料查阅寻找法委托助手寻找法交易会寻找法合适经销商的标准有实力：资金、店面规模、仓储、运力、网络、知名度行销意识强：对顾客问话、行为动作、量利取舍市场能力强：现产品状况、KA业务、批发拥有量口碑好：了解同行、同业、合伙人等有管理能力：人员状况、物流、资金、制度合作意愿强烈：热情、细节、讨价还价协助经销商进行管理让经销商感到你是一个正派的人－－信任让经销商感到你是一个勤奋的人－－尊重让经销商感到你是一个有谋的人－－配合让经销商感到你是一个细致的人－－欣赏不能违法乱纪不

6、能吃拿卡要不能朝令夕改不能轻言承诺协助经销商进行管理人员管理运输管理仓库管理网络管理信息管理遗留问题处理服务的宗旨经销商的管理销售政策执行窜货管理报、发货的要求通路价格制度代替商量有能力管理＋有水平培训纪律的宗旨政策的制定、执行了解市场的变化、需求，而非哪个二批、经销商的需要清晰公司、上司的要求掌握需求资源状况言简意赅可被执行、检讨政策的制定、执行政策的传达、宣讲清楚接收人员能正确理解讯息内容（指令传达游戏）共识达成（目标、要求、资源）具体的人员、时间、工具跟踪指导、检核（寻求支持）改进、纠偏、总结销售费用使用销售费用分为：促销费促销费又分为TP、CP、KP费用运费管理费用

7、广宣费促销费使用原则新品推广时增加回转时增加占位时提升销量部分专案部分促销费使用原则不能被截流不能作为通路利润补充事前报备（原因、策略、力度、时间、责任人、绩效预估、考核管控、可被检核）（陈列案例练习、实际资料）产品推广、管理我们该推什么产品？如何管理我们的产品，使其增量获利呢？波士顿矩阵增长率占有率020%40%10%20%明星类现金牛类瘦狗类问号类波士顿矩阵的应用明星产品(stars)是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是：