豆浆机销售技巧.ppt

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1、豆浆机销售技巧节目预告一.购买决策五阶段二.与顾客间的沟通三.消费群体分析四.料理机应对一.购买决策五阶段在产品销售的过程中，导购员必须了解顾客购买决策过程的五个阶段：引起注意产生兴趣形成欲望消除购买顾虑做出购买决定及行动1.引起顾客的注意……你会使用什么办法引起顾客的注意？做好卖场的产品陈列，利用声音、派送、演示、海报等工具吸引顾客的注意当顾客表现出关注时主动和顾客接触，送上一杯豆浆。在15秒中以内将简明的产品功能、优点介绍给顾客，并尽量将产品递到顾客手中，让顾客有一种“拥有感”重复九阳豆浆机的优点

2、，加深顾客的印象。主动出击,勤于派送,你就成功了一半！2.促使顾客产生兴趣……寻找顾客对产品的兴趣点，同时称赞顾客对产品的“了解”，不失时机的讲解产品会带给他的好处。举例：营养、卫生、方便通过快捷、熟练的演示引起消费者的兴趣，也不妨让他自己尝试一下亲手制作豆浆的乐趣！向顾客讲解豆浆机的由来（九阳是豆浆机之父），九阳豆浆机代表行业在功能和技术上的发展演进史，目前九阳豆浆机在行业最前沿的技术创新“专利易清洗多功能技术--拉法尔技术”突出九阳豆浆机的方便实用，花色豆浆随意做3.当顾客在心里作权衡决定时……特

3、别提示“您现在购买就可以享受……的促销/优惠”同时运用提示的方法，告诉顾客“常饮豆浆的好处……”，“我们的豆浆机除了做豆浆还可以……向顾客展示公司实力、全球销量第一、技术领先、质量可靠、服务一流、向来是行业的标准…..最新研创的“拉法尔技术”更是……运用对比的方法，使顾客更加明确“要买就一定要在九阳豆浆机中选择一款”。比竞争对手了解得越多，你的成功机会就越大！4.消除顾客购买疑虑……顾问式的帮助顾客进行比较决策（九阳不同机型间的功能差异，五谷与其他机型的差异，哪一款更适合您呢？我推荐五谷，它会更适合您

4、……）让他感觉你的确是在为他着想！使用技巧，帮顾客做最终决策（如有效选择法：您要1台还是2台？您要这种还是那种？）讲清楚售后服务政策，维修方法，打消顾客疑虑及时开交款单，赞扬顾客的决策是正确的做顾问式的导购员，帮助顾客选择合适的机型我是专家，听我的没错的5.决定购买以后……一定要给顾客检查机器向顾客讲清楚机器使用时的注意事项说明书、机器附带物品、赠品等让顾客看一下，提醒顾客收好保修卡、发票礼貌送别顾客，并提醒如有问题可打电话咨询服务细节见真功！二.与顾客间的沟通1.产品讲解需注意三个方面2.学会利用肢

5、体语言3.学会双向交流4.回答技巧1.产品讲解需注意三个方面A语气：语气要坚定，话语要铿锵有力，对产品充满信心，对自己充满自信B语调：产品的优点、特点等侧重点要着重、加强，要抑扬顿挫让消费者听明白C语速：语速力求慢，要给消费者讲解清楚、明确，要有停有顿，并使话语跟形体语言结合起来2.学会利用肢体语言肢体语言包含做演示时的手势、动作、眼神、微笑等肢体表达出来的东西肢体语言和产品讲解的结合要达到“顾客的眼神跟你的手走，你的手跟着讲解走，你的讲解跟着顾客的问题走”3.学会双向交流边演示边与顾客聊天，边向顾客

6、询问喝牛奶多还是喝豆浆多啊？几口人用啊？引导式询问豆浆煮开了，要溢锅，对吧？4.回答技巧要简要，切入点要准确顾客提问我们的机器为多少瓦？掌握主动权，尽量往产品的优势上引伸避免出现简单的一问一答，如顾客问到“九阳豆浆能煮熟吗？”，回答时除了介绍延煮、防溢功能外，还应引伸到在家自己煮豆浆麻烦，突出九阳产品的方便性三.消费群体分析老年人：豆浆的主要消费群体，他们渴望健康，珍视健康，在导购时应以拉家常的方式从营养保健入手，突出豆浆效果及产品的方便性、安全性。在与老年人交流时一定要态度诚恳、耐心细致中年妇女：对

7、商品的实用性及价格，给予更多关注，并对商品的外观有一定的要求。注重商品的便利性，能减轻家务劳动的耐用消费品，往往很快被中年消费者认可并促成购买行为四.料理机应对“康奈尔法则”——美国康奈尔大学的研究结果证明黄豆在常温下粉碎会产生两种不宜于人体的酶（胰蛋白酶和脂肪氧化酶），而在86度左右粉碎，这种物质变会分解，同时蛋白质等营养成分能更加充分的溢出、豆浆的乳化效果更好；操作复杂。各种杯子换来换取，操作不方便，特别是老年人；浆渣分离程度太低。最直观的感觉就是稀稀如水的豆渣；料理机做完豆浆后还要煮豆浆，不仅麻

8、烦，而且火候掌握不好，容易煮糊或煮不熟；豆浆的口感差。豆浆较稀且豆浆中的残渣太多，口感发涩；粉碎效果差，出浆率低。由于料理机一般都是采用锋利刀片，削碎豆子，豆渣粗，而且出浆率低。料理机什么都做，做豆浆时会串味；买什么东西还是专业生产厂家的专业产品有保障写在最后笑容灿烂出击主动人气我最旺演示不停派送不止业绩我第一