玛氏BDR销售拜访及技巧.ppt

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1、RouteToMarket欢迎到济南下午好！!BDR销售拜访&销售技巧RouteToMarketRouteToMarket专业销售人员是:顾问营销专家时间管理者问题解决者生意管理者开拓者和一名销售员….RouteToMarketRouteToMarket渠道市场渠道市场（英文）ChannelGroup渠道渠道（英文）Channel收款台数量自选式/柜台式服务说明大型市场MegaMarket仓储式特卖场Cash&Carry>=20自选式主要顾客：非最终消费者（例如：小企业.大批量采购）特大型综合超市HyperMarket>=20自

2、选式有20个或以上收款台，有卖衣服.家电用品等等大超市LargeSupermarket7-19自选式中型市场MiddleMarket小超市SmallSupermarket2-6自选式传统杂货店CounterStore>1柜台式连锁式便利店ChainConvenientStore1自选式连锁式的非连锁式便利店Non-chainConvenientStore1自选式非连锁式的批发市场WholesaleMarket批发市场WholesaleMarketNANA在批发市场内的摊位糖果特殊市场SFSpecialChannel糖果特渠SFS

3、pecialChannelNANA酒店、航空公司、餐厅、网站、娱乐场所、书报摊、礼品店、书店、文具店等RouteToMarket渠道市场渠道市场（英文）ChannelGroup渠道渠道（英文）Channel收款台数量自选式/柜台式服务说明大型市场MegaMarket仓储式特卖场Cash&Carry>=20自选式主要顾客：非最终消费者（例如：小企业.大批量采购）特大型综合超市HyperMarket>=20自选式有20个或以上收款台，有卖衣服.家电用品等等大超市LargeSupermarket7-19自选式中型市场MiddleMar

4、ket小超市SmallSupermarket2-6自选式传统杂货店CounterStore>1柜台式连锁式便利店ChainConvenientStore1自选式批发市场WholesaleMarket批发市场WholesaleMarketNANA在批发市场内的摊位宠物特殊市场SpecialistChannel养殖场BreederNANA警察、军队、海关、商业养殖场宠物商店PetShopNANA销售宠物及宠物护理用品宠物诊所VetClinicNANA为宠物提供治疗及销售宠物护理用品RouteToMarketBDR人数=(存在店数*拜

5、访频率)/(20*每天每名拜访店数)Cash&Carry仓储式特卖场Hypermarket特大型综合超市LargeSupermarket大超市SmallSupermarket小超市Counter/DeptStore柜台/传统百货WholesaleMarket批发市场ChainCVS连锁便利店NonChainCVS非连锁便利店SpecialChannel特殊渠道Petshops宠物店Vets宠物医院Breeder养殖场CallPerDay每天每人拜访店数3336610102011874CallFrequency每段拜访频率8884

6、422114417.5店/1名30店/1名100店/1名400店/1名220店/1名40店/1名35店/1名80店/1名商店客户拜访卡填写：•及时申请新的客户资料或变更客户资料，不要自己编写客户编号；•仔细检查不漏寄callcard；•不要用铅笔和圆珠笔填，应该使用黑色或蓝色签字笔；•不要使用复印的callcard，应该用公司统一印的原件；•不要在卡上打孔、装订；•不要使用旧的callcard；•请勿超出格子填写；•别忘了填日期；•错了请勿用笔直接涂改，应该用涂改液或流得滑；•客户资料表中的商店类型要符合划分标准RouteToM

7、arket进入销售第一步拜访步骤RouteToMarket路线计划路线计划的目的•有效覆盖目标商店•确保商店得到良好的售后服务•发掘商店更多的销售机会•及时收集包括对手在内的活动情况和销售数据•合理利用资源、节省销售费用RouteToMarket路线计划的工具•地图•客户资料表•商店调查表•销售数据路线的拟定是基于地理特征（行政区域、马路、街区、交通网点等）•从最远的店开始、从最近的店回来•缩短每个拜访之间的路程•留下最多的时间在店内销售•避免交叉和回头路RouteToMarket拜访步骤—1.准备工作准备销售工具•行程计划拜访

8、卡•销售手册宣传画•销售清单和发票•名片抹布双面胶了解公司库存制定及准备销售目标•S.M.A.R.T+C•准备克服相应异议电话预约RouteToMarketRouteToMarket拜访步骤--2.拜访商店2-1.查店•先打招呼•注意竟品•浏览商店•寻找机会Ro