销售：把客户的事当自己的事.ppt

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1、销售：把客户的事当自己的事MadeBy：Mindy.Pang2010.9.6Judge评价一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard，是不是Stanford，不要Judge里面有多少名牌大学毕业生，而要Judge这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家。--------阿里巴巴马云销售人员应具备的10个心态与客户打交道的9个基本原则沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单？销售不同阶段的提问内容如何判断客户真实的想法-不同客户情况如何洽谈？课程大纲一、销售人员应具备10个心态1.做销售要有强烈的企图心---

2、-成功欲望；业绩=企图心*能力企图心越强，目标越高，要求越严；高目标、高要求团队----团队成员自豪感、高的团队凝聚力-----高的业绩2.做销售不要总是为了钱------有理想；销售人员一心想到的是搞定客户而获得提成，客户是衣食父母，所以变得唯唯诺诺，没有底气—遭遇客户表面的冷漠和不耐烦3.拜访量是销售工作的生命线------勤奋；勤奋是销售成功之本4.具备“要性”和“血性”----------激情；孔子曰“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”销售人员首先要乐于销售，乐于销售才能对销售产生浓厚兴趣，有销售兴趣才能有销售激情，保持销售

3、激情，乐此不疲。5.世界上没有沟通不了的客户------自信；自信成功销售的心理基础提升信心三步法：想象成功；总结过去失败的经验；集中注意力。6.先“开枪”后“瞄准”-------高效执行；7.不当“猎手”，当“农夫”------勤恳一、销售人员应具备10个心态一、销售人员应具备10个心态8.坚持不一定成功，但放弃一定失败-----执着；销售要有执着的信念销售工作是一种挑战性的工作，挑战销售人员的抗压能力；销售工作像一个学习的平台，需要学习新的事物、新的知识。9.胜则举杯相庆，危则拼死相救------团结；10.今天的努力，明天的结果

4、------有目标；二、与客户打交道的9个基本原则1、销售谈判以客户为中心每一个产品、方案都是为客户量身定做的多讲客户要什么，少讲你能做什么经常提到客户说过的话永远让客户感觉到“占便宜”2、不要满足销售人员头脑想像中的客户客户提出来的不一定他非常在意的客户并不一定是你想的那个态度不要动不动给客户贴“负面标签”3、不要主管臆测，以己推人你遇到的此客户问题，不一定发生在别人身上不是别人说什么，你就信什么二、与客户打交道的9个基本原则4、客户有意向，就一定会买吗？态度不能完全决定行为—不要花太多的时间研究客户“态度”行为可以影响态度---影

5、响客户的行为更能改变客户的态度5、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态适当的自我示弱，获得别人的好感不要让客户感觉你比他自己优秀6、销售的线路不一定是走直线客户会在不同人面前表现出不同的态度学会找客户周围的人“关键人”帮助7、客户的态度是由销售人员引导的多考虑客户的外在因素二、与客户打交道的9个基本原则8、不要在客户面前传播任何负面的信息客户不喜欢带来负面信息的销售人员多谈你喜欢的，少谈你不喜欢的9、客户不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人当客户对你撒谎时你会怎么做？A、你问错问题时，客户就会撒谎。B、当你的推销意图太强烈时，客户也会

6、撒谎。C、不了解客户状况，一心想要成交，客户就以谎言来骗你。三、沟通中那些因素影响客户签单1、谁说？销售人员自身的因素A、销售人员的自信B、销售人员的态度2、说什么？何时介绍产品的特点？何时介绍竞争对手的公司？3、向谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容1、为什么要问？A、向客户提出的问题是提前设计好的B、客户的回答一定是可以控制的2、怎么问？A、从客户的兴趣和角度出发B、与他们分享你的成功案例C、不要在客户面前打陌生电话3、对谁问？不同客户的提问方式A、客户文化水平的影响B、客户熟知程度的影响四、如何设计销售不同阶段

7、的提问内容4、问什么？A、与客户初级见面要了解的问题客户是否了解或以前做过类似的产品或服务？该接待者是否为决策人？客户的预算？你的竞争对手为客户提供的承诺和保障？客户对竞争对手的反应？（客户的需求与反感）B、当客户提出异议时，应该提出的问题为什么有异议？客户希望的答案？C、客户有供应商时，应该提出的问题供应商的信息、供应产品的信息、选择此家供应商的因素D、客户拒绝购买，你需要提出的问题拒绝的原因？E、合同成交后，需要了解的问题五、如何判断真实的想法1、有效倾听，停止动作2、仔细观察3、充分鼓励客户表达4、确定客户真实的意思六、不同客户

8、情况如何谈判1、当我们是客户接触的第一个供应商时？2、当我们是客户接触的第二个以上的供应商时？思考TheEnd!