康师傅富路工程说明.ppt

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1、富路工程说明营业本部2010-12-2011富路工程背景2富路工程Part13富路工程Part24JBP+事业发展基金目录2一、富路工程背景360楼101楼KSF目前位置一、上下游扶持理念…我们的事业体就像造101大楼一样，选到了好的地界（大中华市场），找到了好的品类（食品类），还要有好的伙伴，跟着我们从打地基开始成长，所有的伙伴一起帮忙，达到101的世界顶级高层……总裁内部讲话上游供应商下游通路商借力使力携手并进专业专精规模效益所以成就康师傅的101需上下游共同协作4专业专精，规模效应，缩短运距，降低成本。上游供应商整合前供应商多单户供应量低运输距离长整合后供应商少单户供应量高运输距离短当

2、康师傅以高速度成长,那么供应商配合力如何?以面粉厂为例：5下游通路商是产品销售的重要载体。下游通路商好的通路商带来好的管理，好的管理能带来好的业绩。6公司运营高速发展40亿50亿150亿1992年1997年2002年2007年10年12年14年16年18年20年179亿210亿256亿310亿375亿450亿公司销额高速成长7经销商/JBP批理念是否跟上KSF?经销商/JBP批态度是否积极向上?经销商/JBP批资金是否十分充足?经销商/JBP批在当地是否有规模?经销商/JBP批仓库面积是否够大?经销商/JBP批专业技能持续提升?经销商/JBP批运力是否可以满足?软件硬件经销商/JBP批库管理

3、是否讯息化?当康师傅以高速度成长,那么通路承载力如何?富路工程通路承载力8二、富路工程Part19将企业经营的“选育用留”理论运用到通路管理中：“选”“育”“用”“留”富路工程核心10选对的人做对的事富路工程的选：通路精耕细作112010城市分级四个商圈的划分市辖区/县/市划分城市分级通路模式人口数X人均包数=市场规模级别：S----6级城市城市:2250个市场规模X市占率=本品规模本品规模＆客户利润=通路级别级别：DC---外埠丙客户：2554个1、规模2、利润3、市占率承接原则2010通路模式城市分级与通路模式的调整市场规模决定城市分级市占高低决定不同模式通路精耕细作12透过通路分级确认

4、JBP客户才能培育成JBP+通路分级标准通路精耕细作13城市级别城市数量城市占比DC城区经销商城市经销商城郊甲A城郊甲城郊乙外埠甲A外埠甲外埠乙外埠丙合计业绩占比S30.1%10711193%1613%615324292827404223227%21246%2654518241314224721419%325811%3560141456672261630817%442319%12446153107153937250519%534015%1711139841321364027%6104146%1322416342275858749%合计2250100%731741847084542463654

5、8681825543%7%7%3%3%2%10%14%19%32%销售结构直营15%13%14%15%3%3%1%11%11%9%6%100%从区域看：3级以上城市数占比20%，贡献了66%业绩从通路看：泛城区客户数占比25%，贡献了64%业绩143级以上城市,泛城区是经营重点城市分级与通路模式结构分析通路精耕细作14选对的人做对的事富路工程的选：经销伙伴选对的人做对的事才能产生对的结果15“选”对的人经销伙伴“选”的方法——隔代选育“选”的元素——有形无形“选”的过程——方法规范选对的人—经销伙伴16过去：部/所主管选择经销商现在：总经理隔代选育目的:避免部/所长走入误区利益高度目的:1、

6、总经理具有管理的高度与广度2、总经理阅历丰富隔代选育2.1、选的方法选对的人—经销伙伴17年龄理念资历态度户籍无形踏实硬体资金人员仓库车辆有形软体2.2、选的元素选对的人—经销伙伴18拜访客户数1+2短时间完成测评，不建议时间宣导或话家常拜访成员要带营业高专、SDSM、SOM、所长2.3、选的过程——方法规范总经理拜访甲以上经销商SD/SM拜访乙丙及JBP二阶透过“三”年执行，100%到位为我所用方法选对的人—经销伙伴19——本品现有客户——当区TOP2客户——不承诺不决议——不谈理念——现客户30分钟——另两户各10分钟客户数谈话内容时间礼品——随手礼——里子/面子规范2.4、选的过程—

7、—方法规范选对的人—经销伙伴202.5、选的结果：三阶客户淘汰率分析选对的人—经销伙伴21JBP+战略伙伴JBP合作伙伴经销伙伴生命共同体强强联合互蒙其利门当户对长期投资从JBP走向JBP+专卖专属2.6、通路伙伴的升级选对的人—经销伙伴22三、富路工程Part223登门拜访建立市场辅导机制实现销售业绩与市场讯息的全面掌控季度座谈会组织能力的渗透将营业共识会的方式延伸到通路商.庆生宴情感交流，推动合作富路工程