接待谈判与ABC法则.ppt

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1、客户接待与谈判接待流程公司接待流程表接待（区位、沙盘讲解）看幻灯片洽谈需求巩固选房（收缴定金）催款与交款考察（路线规划）客户到访聊天（寒暄）二访或已谈好的别忘记我们索取转介绍关于接待谈判谈判前准备成功销售员应掌握的知识通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务…从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识房地产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行…了解顾客需求的“三位一体”

2、品位、定位、方位和整体品位经济地位：富豪、中产、小康文化品位：高贵型、文化型、实用型定位价格定位：什么价格幅度面积定位：面积的大小风格定位：怎样的小区、怎样的户型方位什么地方：城市片区什么方位：东南西北工作地方：在什么地方工作一体整体需求谈判前其它准备1、设计看房路线一般由分公司为出发点,由公司的看房车带至楼盘现场。2、带上必要的工具展业夹(包括:楼书、价格表、置业预算表、相关证明资料、报道资料、销控表)、计算器、工作牌。3、带齐相关资料楼书、DM单、客户登记册、相关证明以及有利于项目的报道资料。谈判流程1、寒暄和询问；1)介绍项目前，应主动询问

3、客户需求，了解客户情况;例如：您以前买过房子吧，住宅还是网点呀?您是投资还是自用呢?以前听说过项目吧？2)根据客户对项目的了解程度，适当地加以补充说明;2、聆听和响应：1)销售人员可以在聆听中了解到顾客的真正需求，并使顾客认为销售人员对他是尊重的;2)努力记住客户的话，重复交谈中的重点信息。通过不断的挖掘需求，找到能打动客户的卖点，增加销售成功的机会;3)对客户提出的问题，给予简短的回答。4)积极响应，点头表示赞同，用语言表示回应，并适时地发问;3、思考：1)客户因对购房知识的局限和对项目的不充分了解，可能没有准确地讲出他们的真实需求，因此需要销

4、售人员通过思考，分析客户的真正需求;2)客户的需求可能原本就不明确，需要销售人员根据客户的实际情况，通过思考分析，挖掘出深度需求。4、核查：1)与客户的沟通过程中，必须通过核查避免对客户需求产生误解;2)核查时，把自己的理解传达给客户，然后请客户判断准确与否;3)不断观察客户的反应，避免狡猾的客户误导销售员。介绍项目优势A:介绍产品及相关信息的意义1.销售人员的知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低;2.销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”;B:项目介绍的原则1、针

5、对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍;2、介绍时要抓住卖点。销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。介绍过程中的注意事项1.介绍时，要给客户描绘远景，让客户了解到项目能带给他的益处。2.要根据客户的需求介绍卖点一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。3.根据客户需求，着重介绍1--2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。4.介绍时不断核查客户是否感兴趣。解答疑问和处理异议A:客户为什么会有疑问和异议（1）客户

6、听过项目介绍后，会提出一些质询或异议。这是因为：销售人员没有提供足够的信息;客户对销售人员不信任;客户对自己没经验;客户的期望没有得到满足;客户没有诚意购买。（2）调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客户。如何解答疑问和处理异议(1)、持有积极态度客户提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是有诚意的表现，营销人员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。(2)、热情自信优秀的销售人员应对自己和所推荐的产品充满信心，记住，你是客户的顾问，要为客户搭配最适合的产品

7、!(3)、保持礼貌、面带微笑(4)、态度认真，重视客户提出的问题。(5)、表情平静、训练有素突破僵局的方法——ABC法则休息一会马上回来ABC法则的概念及应用一、ABC法则的概念ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少客户的疑问和拒绝，并增加客户的信心。A是Adviser顾问：你可以借用的力量B是Bridge桥梁：你自己C是Customer顾客：初次到访或者二次促成二、“A”的作用：“B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新客户“C”的工作，让“C

8、”对“A”的讲解增强信任感。在实际运用过程中，我们暴露出来的缺点1.缺乏对A的推崇2.衔接比较生硬,A的出场节奏没把握好总结在销售过程中