业务员培训手册ppt课件

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1、亿佳能业务员培训深圳采纳2003年5月28日前言：公司于今年4月—5月在全国开展了大面积市场调查工作，发现相当数量的业务员主要在工作的五个方面认识不够清醒，具体如下：目录(一)、产品战略落实及管理(二)、价格战略落实及管理(三)、渠道管理(四)、促销管理(五)、终端形象管理附：业务员主要的工作职责(一)、产品战略落实及管理业务员请首先问一下自己：“对于公司的产品战略，我是否已经理解，在我负责的区域市场里，公司的产品战略是否得到不折不扣的体现，如果答案是否定的，那么为什么？如果已经执行，效果如何？”一、公司今年的战略是什么：以“新一代

2、”新品推广，带动整个品牌形象的提升！在新一代190、新一代160、新一代130中，新一代190更是公司今年的主推产品！二、公司今年的战略为什么这样制定：在产品性能上，新一代190不仅全面使用专利技术三高真空管，而且真空管是国内最长的，拥有超强的集热性能。对于消费者来讲，它拥有独一无二的产品利益点，能在消费者心中抢先占位！对于竞争对手来讲，它能有效与小支数、小规格的其他热水器形成间隔，拉大差距，有效突破价格之争，为高价位的有效支持点！有效拦截180长度的热水器的消费群！对于企业自身来讲，更是科技与实力的象征，是公司提升形象的代表之作！

3、三、到今年5月份业务员的执行情况怎样：公司总部经过4月—5月的西北及部分南方市场调查发现，各地落实公司的产品战略的情况参差不齐，多数地方落实较好，但有些地方业务员认为当地市场只适用小支数小规格的热水器，190在当地销售有难度。难道真的是好产品没有好市场吗？这样认为的人是否先问过自己以下问题：当地的消费者的生活习惯是什么？用水情况怎样？当地竞争对手的产品结构是什么？主推的是什么型号的产品？与之比，我们产品的优势是什么？当地的消费者的购买习惯是否是由竞争对手的长期宣传培养成的？如何扭转？经销商、促销员是否理解产品的独特利益点？是否求量心

4、切？明星产品在终端的陈列是否规范，是否醒目？是否与之定位相符？促销员在向顾客推介时，明星产品是否得到重点推介？四、今后业务员的应如何执行产品战略：发现消费者的需求，满足消费者的需求，那么就会有攻无不克的市场“利器”！主推新一代190的产品战略已在孝感、黄石、宝鸡、信平、山东等多数地方被证明是正确的，在黄石出现了消费者纷纷交定金订购190的热销场面。未落实充分的业务员今后应做到：从营销战略与地方经营战术上：将公司产品战略充分传达到经销商，特别是促销员。从产品利益点上：使经销商、促销员充分吃透新产品的卖点，并制定出有效的终端推销说辞。从

5、经销商的进货比例上：在做通经销商思想的前提下，严格控制新一代，特别是190的进货比例。从终端形象上：将新一代系列终端物料落实到位，并规范样机的摆放和物料的布置，使明星产品得到突出。从成功案例示范上：将其他地区成功落实产品战略而获巨利的经销商的范例与当地经销商沟通，以事实说话。从灵活转变工作方法上：可以劝服经销商进行试销，跨过经销商的思想障碍。事实证明，越是公司产品战略落实的好的地方，越是业务员容易出成绩的地方！(二)、价格战略落实及管理业务员请首先问一下自己：“我能理解公司的价格策略吗？我负责的经销商是否也理解？促销员呢？对于经销商

6、及分销商的价格管理工作，我做过什么呢？”有时也许会面对经销商“为什么我们的新一代比大多数竞争产品都要贵？”这样的疑问，是否能给予合理的解释。一、公司的价格策略是什么？1、从公司的目标消费群上来看：我们的目标顾客群锁定于经济能力较好的“都市新贵”，这部分人通常比较年轻，大多属于政府公务员、白领、教师等社会中高层收入者，讲究生活的质量，对产品价格的敏感度较低。2、从产品质量本身来看：新一代产品均采用了专利技术三高真空管，全面替换老品所用的普通集热管，拥有最长的1.92米三高管，并有“七大创新”为主要利益点，“新配置标准”为有力支撑，“1

7、00°服务”为后盾，消费者得到的是国内一流产品及服务，买的是放心和舒心。与竞品的研发、生产成本不同，价格当然也不同。3、从与竞争产品的比较来看：公司将产品定位于中高档产品，处于中间位置，与目标消费者的消费能力相对应。并可与杂牌产品拉开距离，避免陷于价格战中。当你自身充分理解公司的价格战略时，才更容易落实公司的产品战略，你辖区内的促销员向顾客推介时才会理直气壮，才不会象某地的促销员老怕说出190的价格把顾客吓跑。二、如何说服经销商及促销员，落实公司的价格策略？1、从我们的目标消费群上2、从产品质量本身及服务上3、从与竞争产品的比较上4

8、、从经销商利润空间上三、日常如何管理经销商的产品价格？1、关于价格管理的几个问题：经销商的现有价格是什么吗？是否高于或低于公司定价？应通过什么途径了解到经销商的价格的？应多长时间了解一次？经销商如果打价格战该怎么办？经销商进商场时应如