清扬新品推销方案.doc

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1、清扬新品推销方案1、推销准备1.1、产品：清扬去屑洗发露清扬去屑洗发露是来自联合利华的知名品牌，是清扬巴黎研发中心经过4年潜心研究带来的最新高科技产品。具有前沿去屑科技的清扬产品，以其独特的划时代配方“滋养因子10”及显著卓越的深层滋养，直击头发问题根源，彻底去屑，它摒弃了以往去屑产品单纯从表面解决头屑问题的弊端，富含10种维他命和矿物营养组合，深层滋润头皮，为头皮带来全方位的3重护理，被称为终结头屑和头皮问题的秘密武器。女士系列产品则更强调柔顺的功能，去屑同时更能强韧秀发，有效减少断发，使女性更加魅力动人。1.2、企业背景：联

2、合利华在中国的历史可追溯至80年前，利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。1986年，联合利华重返中国，始终把成为中国化的跨国公司作为其努力的目标，并取得了显著的进展。中国业务集团负责中国大陆、香港、澳门、台湾和蒙古等地区，这反映联合利华将中国视为其未来发展和成长的重点潜力。从1986年到2001年，联合利华在中国的投资共计约10亿美元，引进了100多项先进的专利技术，直接雇佣了大约4,000多名中国员工，间接提供了14,000个就业机会，生产20多种品牌的产品，涵盖了人们日常生活的各个方面。　2、寻找与接近顾客所谓寻找

3、顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买“你”产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。寻找顾客是推销程序的第一个步骤。由于推销是向特定的顾客推销，推销人员必须先确定自己的潜在顾客，然后再开展实际推销工作。寻找顾客实际上包含了这样两层含义：一是根据推销晶的特点，提出有可能成为潜在顾客的基本条件。这个基本条件框定了推销晶的顾客群体范围、类型及推销的重点区域。二是根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道

4、，来寻找符合这些基本条件的合格顾客。2.1、推销对象：受头皮屑困扰以及需要柔顺、强韧秀发的女性2.2、推销的重点区域：首先，以介绍清扬去屑洗发露去屑的功能为主，以介绍清扬去屑洗发露柔顺、强韧秀发的功能为辅；其次，从清扬的推销广告方面劝说顾客购买。2.3、接近顾客的方式：(1)提问接近法即当顾客走进柜台时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，例如：“你好，有什么可以帮到您吗？”、“你以前了解过我们的产品吗？这是我们公司推出的最新产品清扬去屑洗发露”等等。(2)介绍接近法即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品。

5、例如“清扬去屑洗发露是来自联合利华的知名品牌，是清扬巴黎研发中心经过4年潜心研究带来的最新高科技产品。具有前沿去屑科技的清扬产品，以其独特的划时代配方“滋养因子10”及显著卓越的深层滋养，直击头发问题根源，彻底去屑。最近卖得不错噢”等等。运用介绍接近法时要注意的是不要征求顾客的意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”、“能为能耽误您几分钟……”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。(3)赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等

6、进行赞美接近顾客。例如，“您的包很特别，在哪里买的”、“您的项链真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样”。通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。(4)示范接近法即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。需要注意的是，无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，服务人员还要注意以下几点：一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介

7、绍，巴不得一口气将产品所有的特点和优点说完。你必须知道，接近顾客并不是要展示你的产品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他真正的需求。二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。例如推销人员不能问：“你是想买清扬去屑洗发露还是随便看看？”回答想买吧，这不是实情，又怕他死缠烂打，回答“随便看看”吧，好像我没有什么事干，无事找事。三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是两臂左右，这也是我们通常所说的社交距离。3、推销洽谈的方

8、法与技巧推销洽谈是整个推销活动的中心环节。在洽谈过程中，推销员要运用各种推销方法和技巧，以说服顾客购买企业的产品，现代推销实践告诉我们，洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱导顾客采取购买行为的过程。所以，推销洽谈的步骤、方法或技巧都要以顾客心理变化过程为基础