营销人员赢在心态

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1、营销赢在心态什么是营销？营销是信心的传递，情绪的转移！营销无处不在！第一讲：一流销售人员具备心态树立坚定信念做万全的准备调整好自己的情绪第一节：树立坚定信念1、世上无事不可为史天下没有白吃的午餐尚德斯上校1）、做完全的准备；2）、全力以赴！树立坚定信念2、过去不等于未来攀越巅峰3、不要自我设限每个人都是人才每个人都有无穷的潜力每个人都能成就事业树立坚定信念4、永不放弃！没有失败，只有暂时停止成功！树立坚定信念5、对自己充满信心每个人都拥有潜能小鹰的故事发现自己的潜能只有尝试，才有机会只有尝试，才能发现自己失败是最好的老师要有再试一次的勇气如果你改变不了顾客的拒绝，就改变自己看待拒绝

2、的态度第二节：做万全的准备精通销售知识培养自己的特质2.1精通专业知识产品知识、消费心理、销售礼仪、商务沟通、商德约法、营销法规。举例：产品知识产品结构产品的使用价值产品与竞争对手差异产品结构产品的硬件特性产品的质量、性能、品质、材料、制造方法、原材料、专利技术等产品的软件特性设计的风格、色彩、安全设计、环保性能、易用性等产品使用知识用法用量、操作方法、使用时的注意事项、售后服务等产品交易知识价格、交易条件、附加服务、退货保证等产品线及专业背景知识产品使用价值：品牌、性价比、产品服务、产品优势、独特卖点产品与竞争对手差异优势劣势差别举例：消费心理求实心理：注重产品的实际使用价值，不

3、去追求产品的个别特征。其心理关注点是“实用性”、“经济性”，家庭主妇、老年人、经济收入较低者。求新心理：追求新颖、时髦、特别、流行、与众不同，关注点是“求新”、“求异”青年男女、富有创新意识的人、经济收入较好者。消费心理求美心理：追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性，关注点是“美化”、“漂亮”喜好打扮的中青年妇女、演艺界人士；求廉心理：关注产品的价格，以追求物美价廉为主要目的，其心理关注点是“便宜”、“物美”小城镇消费者、经济收入较低者、有节俭习惯的人。消费心理求名心里：重视产品的威望和象征意义，认同名牌，关注点是“品位”、“炫耀”职业经理人、成功人士、青年男女；求信心理：对某一种

4、产品充分信任，经常购买，长期使用，关注点是“好感”、“信任”、“认同”充分相信并对某个企业拥有好感的人、易受品牌影响的人；消费心理攀比心理：只想比别人强，要超过别人，把别人当作自己需求的权衡尺度，关注点是“我比你强”喜欢争强好胜的人、还不成熟的青少年和儿童。嗜好心理：倾向比较集中，行为比较理智，以满足个人或家庭的特殊偏好为中心，关注点是“单一”、“偏好”、“癖好”有某一方面爱好的人、老年人、具有专业特长的人；从众心理：情感心理：受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响而做出购买决定，关注点是“好奇”、“情感”女士为什么要熟悉顾客迷信或相信专家顾客有对比的习惯；顾客有个性化的需求测试

5、题我在买什么？有谁会买我的产品?有谁不会买？为什么会买？为什么不会买？我的竞争对手是谁？我与竞争对手的差别、优势在哪里？我有什么独特的卖点吸引客户，阻止对手介入？2.3培养自己的特质帮助他人的心态没有退路的决心不找借口的品性持续学习的态度咬住不放的意志第一：帮助别人的心态一得的故事三种推销员：1）忍者推销员2）巧者推销员3）圣者推销员第二：没有退路的决心乔吉拉德故事；柴田禾子：大一点，高一点、多一点第三：不找借口的品性迟到斜坡推球理论上大学第四：持续学习的精神金克拉老师日本与中国人书店买书与看书在这个世界上，没有不公平的待遇，只有不公平能力，没有不公的能力；只有不公平的学习！第六：

6、咬住不放的意志甘道夫没有任何人可以拒绝你，只有你咬住不放帮人要帮到底三人钓鱼的故事第三节：调整好自己的情绪心理暗示肢体动作想象一四二呼吸法静坐激励音乐第二讲：与顾客建立信赖感认同顾客有效问话有效倾听有效表达自我调整2.有效问话沟通的重点是对话而非说话对话的重点是提问和反问提问与反问是你想要的答案没有不好的答案，只有不好的问题。有效问话1）问YES的问题：“老鼠”2）问对的问题对的问题带来的好处，不对的带来损失3）迂回问话不需要，谁需要？没有用，对谁有用？第一节：认同顾客认同顾客的兴趣、爱好、习惯没有不好的客户，只有不好的心情创造被顾客利用的价值1、点头；微笑；眼睛专注、鼓掌；鞠躬；

7、2、低、感、褒、理让顾客好心情的方法：让顾客好心情的方法：催眠语言：语言语调同步技巧广告消息拜访合作材料关心经济拥有约见签单反对便宜买到费用投资合作伙伴恭候专线合作愉快遵照顾客等你直拨成交回音尝试去做初步投资同时有难度挑战如果定金但是不可能问题假如语音语调同步北京人：陕西人：河南人：太贵了，他妈的；在这个世界上男人没有了女人就恐慌了3.创造被客户利用的价值和机会我能为你做什么？我还能为你做什么？如何为你做的更好？你最需要我为你做的是什么？我在哪方面做对你最有价值？有效